Продажи. Простые рецепты повышения эффективности продаж от Марата Салихова - [3]
СПИН продажи
Понятие SPIN-воронки возникло в 1988 году, стараниями маркетолога-исследователя Нила Рекхема. В течение значительного времени он осуществлял наблюдение за продажами и фиксировал их результаты. В результате анализа полученных данных, Рекхем сформулировал понятие СПИН-воронки. В основу своего метода он заложил не навязывание продукта, а стремление вникнуть в проблемы клиента и решить их, предлагая действительно необходимый продукт.
Термин СПИН (SPIN) – аббревиатура четырех типов вопросов, на основе которых строится цепочка коммуникаций с клиентом. SPIN – с английского переводится как «штопор».
Рассмотрим технику СПИН на вопросах, которые бы задавал консультант, продающий оборудование производственному предприятию. Каждый элемент аббревиатуры обозначает тип задаваемых клиенту вопросов:
С— Ситуационные вопросы (Situation questions) – вопросы, которые задаются продавцом с целью получения информации о том, что представляет собой клиент и какие продукты его могут интересовать. Ситуационные вопросы представляют собой этап, на котором осуществляется сбор информации и представляют интерес только для продавца. По сути, они представляют собой «общие открытые вопросы» из «классической воронки».
• Как идут продажи (производство) компании?
• У кого вы сейчас приобретаете расходные материалы / комплектующие?
• Какое оборудование вы используете на предприятии?
П – Проблемные вопросы (Problem questions) – вопросы, за счет которых у клиента осуществляется актуализация проблемы (потребности). В рамках этих вопросов происходит диалог, приводящий клиента к осознанию некой ситуации (уже существующей или теоретически возможной). Осознание ситуации напрямую связано с осознанием проблем, которые возникают при этом.
• Есть ли трудности при эксплуатации вашего оборудования?
• Часто ли вы проводите незапланированный ремонт техники или устройств?
• Хотелось бы увеличить объемы производства?
• Думали ли вы о том, что можно снизить себестоимость?
И – Извлекающие вопросы (Implication questions) – вопросы, назначение которых, спроецировать актуализированную проблему на личность/ бизнес клиента. Постановка извлекающих вопросов требует моделирования ситуации, когда клиент лицом к лицу сталкивается с актуализированной проблемой.
• А сколько денег вы теряете при незапланированных остановках и ремонте оборудования?
• Как скажется на вашей репутации задержка партии товара из-за неэффективной работы оборудования?
• Если ситуация не изменится, останутся ли с вами постоянные клиенты?
• Насколько падают продажи, если поставщик несвоевременно отгружает товары/материалы/детали?
Н – Направляющие вопросы (Need-payoff questions) – вопросы, где говорится о наличии у вас некого решения, позволяющего преодолеть выявленную проблемную ситуацию.
• Поможет ли решить ваш вопрос с простоями покупка нового, более эффективного оборудования на очень выгодных условиях?
• Сколько вы сможете сэкономить, если замените производственную линию?
• Новое современное оборудование упростит набор обслуживающего персонала и сократит время его обучения? Ведь это важно для вас?
Не важно, что именно вы хотите продать – продукты питания, мебель, промышленное оборудование, стройматериалы, каркасные дома, услуги или работы. Главное при переговорах убедить клиента в том, что ему срочно нужно что-то менять.
Этапы подготовки к СПИН-продажам
Сформулируйте проблему (лучше несколько проблем), которую можно разрешить с помощью вашего продукта. Свойства или характеристики вашего товара должны решать проблемные вопросы потенциального покупателя.
Попробуйте встать на место вашего покупателя и подумать, с какими именно трудностями может сталкиваться клиент на своем рабочем месте, в своем бизнесе.
Подготовьте список СПИН-вопросов, которые помогут раскрыть проблему, трудности, дискомфорт и другие боли потенциального покупателя. Для каждой отдельной проблемы составляется своя цепочка вопросов. Если вы в разговоре с клиентом пробуете вскрыть одну проблему и у вас не получается, берите следующую.
Начинайте разговор с вопросов, а не с рассказов и презентаций продукта. Он наверняка много раз слышал о похожих или аналогичных продуктах и знает их свойства и характеристики. Нужно начать спрашивать, чтобы понять текущую ситуацию и попробовать определить, что волнует именно его.
Помогите покупателю увидеть преимущества вашего предложения. Акцентируйте внимание на том, в чем выигрываете у конкурентов и старайтесь ослабить факторы, в которых проигрываете им.
Определите и устраните сомнения клиента. Подготовьте ответы на возможные возражения (дорого, уже работаю с другим поставщиком, надо еще думать и прочее).
![Обучение финансовой грамотности. Простые рецепты повышения благосостояния от Марата Салихова](/storage/book-covers/d6/d63ce40d7f26396c52a44b6f3c4a05f359a011aa.jpg)
Эта брошюра подойдет для любого человека с любым уровнем дохода и внесет вклад в повышение благосостояния многих талантливых людей. Ведь зачастую мы уделяем внимание обучению, работе, близким, при этом забывая о финансах, которые также нуждаются в заботе. Автор пособия, Марат Салихов занимается вопросами долгосрочного финансового планирования, устойчивого развития бизнеса и формированием кадрового резерва Индустрии 4.0. Поддерживает социальные инициативы, связанные с развитием IT инфраструктуры и IT кадров в регионах РФ.
![Тайм-менеджмент. Простые рецепты повышения личной эффективности от Марата Салихова](/storage/book-covers/41/410c567a368ecb80c6e9cb5c4f8fea3e822fc9b8.jpg)
Эта брошюра поможет найти ответ на главный вопрос современного человека: как все успеть? Человек, который умеет управлять своим временем, значительно чаще и быстрее достигает своих целей, может избавиться от эффекта постоянной усталости, позитивно воспринимает окружающий мир, обладает внутренней свободой и имеет возможность выбора. Тайм-менеджмент – это не только ежедневники, планы и сроки. Это технология, позволяющая использовать невосполнимое время вашей жизни в соответствии с вашими целями и ценностями.
![Империя звёзд](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
![Экспансия Леса](/build/oblozhka.dc6e36b8.jpg)
Прошёл не один десяток лет с момента разрыва официальных дипломатических отношений Форрестера с Землёй, прежде чем эльфы решились начать масштабный проект на паях с земным правительством. Что самое интересное, идею поиска пригодных к терраформированию планет предложили они же. Нельзя сказать, что строительство стационарных порталов совсем уж себя не оправдало, но второго Форрестера землянам больше не попадалось, да и во всей этой затее был большой элемент случайности. То ли попадётся, то ли нет, то ли сейчас, то ли через сто лет.
![Алмазная цепь](/storage/book-covers/d6/d60ba891a730911830111c7fde3fda31d84c8671.jpg)
Подготовка и проведение переворота в банановой стране РФ. Бестолочи и зажравшиеся чиновники готовят и с треском проваливают государственный переворот. Фига с маслицем, а не власть — как результат их вялых усилий. Уроды, упыри, вампиры и другая дрянь правящая и кружащаяся вокруг нашей жизни. Взгляд на жизнь с их стороны.
![Зуб любви](/storage/book-covers/6d/6dfb25594e4afd30666cf750b446cfb5811afb38.jpg)
На прием к доктору Алисе Васильевне приходит необычный пациент, у которого разболелся зуб… любви. Согласно древней стоматологической легенде, укус этого редкого зуба доставляет женщине неземное наслаждение. И только от мастерства Алисы Васильевны зависит, сумеет ли она спасти столь ценный орган.Ситуация осложняется тем, что Алисе Васильевне не дает покоя экс-муж – беззубый боксер-неудачник, который люто ненавидит всех «жубаштых».
![40](/storage/book-covers/be/be83fd62506742ebe70f85e9f7afa294bbc43c88.jpg)
Кризис среднего возраста принимает у писателя Вениамина неожиданные формы. Накануне сороколетия Вениамину кажется, будто большей части прожитой им жизни попросту не было. Стараясь докопаться до сути, он все больше и больше убеждается в этом. Вскоре обнаруживается и злоумышленник, подворовывающий тихую писательскую жизнь…