Поиск работы по рецепту - [55]
Правильные вопросы
В конце интервью представители компании спрашивают, какие у кандидата есть вопросы. По их количеству и качеству работодатели оценивают уровень подготовки кандидата к встрече, его осведомленность о ситуации в компании и профессионализм. В этой ситуации кандидаты ведут себя по-разному.
Некоторые теряются и говорят, что у них нет вопросов. Вопросов не бывает в двух случаях: когда все понятно и когда не понятно ничего. Все понятно быть не может, поэтому работодатель сделает вывод, что кандидату не понятно ничего. Если это так, шансов на трудоустройство у него нет. Как вы понимаете, не задавать вопросы нельзя.
Во время подготовки к собеседованию одной клиентки, я спросила, какие вопросы она задает. Дама стала перечислять: «Ну… я всегда спрашиваю, почему открыта вакансия, какой график, во сколько обед, сколько дней отпуска, есть ли ДМС…»
Это второй тип поведения — никогда так не делайте! Вопросы об условиях работы можно задать, когда сделают предложение. А пока вы на собеседовании и речь о предложении не идет, главная задача — продать свою кандидатуру. Вопросы, которые задавала моя клиентка, о потребностях. Но о ее потребностях, а не компании. Они не позволяют допродать свою кандидатуру, а только портят впечатление.
Третий тип кандидатов подробно расспрашивает о ситуации в организации и задачах должности. Это лучшая стратегия. После ответов работодателя сможете вспомнить похожие примеры из практики или порассуждать, как бы справлялись с подобными задачами. Это позволит лучше представить свою кандидатуру, даже если в основной части интервью не удалось раскрыть опыт. Кроме того, кандидат, который интересуется делами компании, производит хорошее впечатление.
Метод СПИН
Один из способов сформулировать вопросы на собеседовании — метод СПИН-продаж. Он подходит для сложных продуктов и услуг, коей и является продажа кандидата на собеседовании. Рекомендую изучить технологию по одноименной книге Нила Рекхэма. Но применять ее на собеседовании нужно не в полном варианте.
Основа техники СПИН-продаж — это четыре типа вопросов, которые выявляют проблемы клиента и помогают предложить решение. СПИН — это аббревиатура: С — ситуационные, П — проблемные, И — извлекающие и Н — направляющие вопросы.
Ситуационные вопросы — это вопросы о ситуации, в которой работает компания. Например:
Кандидат: Как клиенты оплачивают заказы — по предоплате, по факту или по отсрочке?
Работодатель: Платят по-разному, но большая часть клиентов пользуется отсрочкой платежа.
Претендент знает, что для многих компаний оплата клиентов — это проблема. И пытается понять так ли это в данной организации.
Проблемные вопросы вскрывают «головную боль» клиента. Нужно задать несколько вопросов, чтобы понять, с какой основной сложностью сталкивается компания. Важный момент — говорить нужно только о тех проблемах, с которыми вы потом сможете справиться.
Кандидат: Ага, по отсрочке… А как платят? Соблюдают сроки или задерживают?
Работодатель: Есть несколько клиентов, которые платят вовремя или даже немного раньше срока. Но большинство, конечно, задерживают оплату.
Кандидат: Намного задерживают?
Работодатель: По-разному. Бывает до полугода.
Извлекающие вопросы помогают выяснить подробности, добраться до корня — того, что на самом деле вызывает трудности. То, что клиенты задерживают оплату, по сути, не проблема. Проблема в том, что из-за этого компании не хватает денег на закупки и зарплату сотрудникам.
Кандидат: Ааа, да вы что?! На полгода задерживают?! Бывает, что вообще исчезают?
Работодатель: Таких, чтобы совсем исчезали, не припомню. Но тех, кто тянет до последнего — много.
Кандидат: Оборотных средств хватает на закупку нового товара?
Работодатель: Нет, как раз из-за тех, кто задерживает, и не хватает. Возникают кассовые разрывы. Приходится или задерживать зарплату, или ждать товар и поставлять его намного позже. Мы не считали точно, но, думаю, процентов десять-пятнадцать выручки мы из-за этого теряем.
Дальше по методу должны идти направляющие вопросы, которые выводят клиента из негатива и побуждают представить будущее, когда проблема будет решена. Соискатель мог бы задать такой вопрос:
Кандидат: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, как бы вы использовали эти средства?
Или: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, насколько вы могли бы развить бизнес?
Направляющие вопросы нужны для холодных продаж, когда клиент еще не готов к сделке. На собеседовании они не уместны. Если компания открыла вакансию, значит она видит проблему и ищет выход.
На собеседовании нужно не мотивировать работодателя решать проблему, а продавать свою кандидатуру — рассказать об опыте возврата просроченной дебиторской задолженности и предотвращения кассовых разрывов. Привести пример с подробным рассказом, что было сделано и какие результаты это дало. Если такого опыта не было, можно рассказать, что кандидат читал на эту тему, какие тренинги проходил, как бы стал решать проблему, если бы его пригласили на работу.
Такие вопросы вызывают доверие: работодатель видит, что соискатель понимает его трудности и знает, как с ними справиться. Это хорошо, но это и тонкий лед! Нельзя давать нанимателю нереальных обещаний. Иначе он будет чувствовать себя обманутым, если кандидат не сможет их исполнить.
Эта книга для тех, кто работает по найму и кому такая работа подходит. Причем работает по найму в средних и крупных российских и международных компаниях либо хочет перейти в компании такого масштаба. Книга будет полезна людям разного профессионального уровня – от секретарей до директоров. Для молодых людей, кто только начинает свою карьеру и никогда раньше не искал работу, книга может представлять интерес, но станет скорее «зоной ближайшего развития». Кроме того, книга может быть интересна начинающим специалистам в области подбора персонала, которые пока не представляют, с какими сложностями с точки зрения взаимодействия с кандидатами они могут столкнуться.
Покупайте конкурентов, усиливайте команду, предлагайте новые продукты и услуги. Все эти предложения для большинства собственников и руководителей компаний актуальны в период роста, когда график продаж неуклонно идет вверх, а на лицах членов совета директоров по итогам отчетных собраний из полугодие в полугодие непременно играет улыбка. Автор придерживается иного мнения. Атаковать нужно в кризис, когда большинство топ-менеджеров заняты тем, что играют в защите, и, самое главное, – боятся волны кризиса, которая может отправить их на дно.
В учебнике с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерции и технологии торговли: основы построения процесса товародвижения; сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле; коммерческая деятельность по оптовым закупкам и продаже товаров; организация и технология торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Специальные главы учебника посвящены тарным операциям в торговле, организации перевозки товаров различными видами транспорта, а также государственному регулированию торговли и правилам продажи товаров.
В современных условиях высока потребность рынка труда в специалистах-управленцах разного уровня. От уровня профессиональной подготовки и личностных качеств менеджера напрямую зависит успех компании.Книга посвящена общению в деятельности менеджера. Здесь подробно рассказано о коммуникабельности менеджера, деловой беседе, публичных выступлениях менеджера, деловых совещаниях и заседаниях, деловых переговорах, технике переговорного процесса, сохранении имиджа менеджера в спорах и конфликтах, а также об особенностях международного партнерства.
Философия и практика создания команды на российской почве – суть книги «Dream Team. Как создать команду мечты». Как можно «бежать на 100 %», сидя при этом за своим рабочим столом? Какое дополнительное бизнес-значение имеют привычные слова «авторство», «ответственность», «целостность», «контекст»? Как достигать результатов, о которых команда не рисковала и мечтать? Как объединить людей им же на радость?На эти и многие другие вопросы дают ответ Олег Синякин, бизнесмен, топ-менеджер с 15-летним опытом работы в крупных международных и российских компаниях, и Владимир Герасичев, автор нескольких фильмов, президент, ведущий бизнес-тренер компании Business Relations, услугами которой активно пользуются компании BBDO, МТС, ФК «Открытие», «Детский мир», Банк Хоум Кредит, Связной Банк, Мегафон и др.
Вами владеют честолюбивые замыслы создать крепкую компанию, в которой ваше слово будет для всех законом? Тогда эта книга – для вас!Едва ли в российской истории можно найти еще какую-то личность, кроме И. Сталина, которая бы ассоциировалась с образом настоящего вождя. А ведь очень многие из методов управления, которые культивировались при нем, как раз и позволят вам создать прочную компанию. И если культ личности в масштабах страны был злом, то почему бы ему не стать благом в рамках вашей фирмы? Освойте сталинские методы управления – и вы станете настоящим вождем своей компании!
Всё решают правильные кадры, и выбрать их – в ваших силах. С хорошими кадрами вы выстоите во время кризиса, сохраните бизнес, а когда экономическая ситуация улучшится, расширите его.Вы долго еще будете вспоминать, что не упустили момента, не пожалели времени и своих усилий и выбрали самое ценное, что существует в нашем мире, – человеческий ресурс.