Поиск работы по рецепту - [55]
Правильные вопросы
В конце интервью представители компании спрашивают, какие у кандидата есть вопросы. По их количеству и качеству работодатели оценивают уровень подготовки кандидата к встрече, его осведомленность о ситуации в компании и профессионализм. В этой ситуации кандидаты ведут себя по-разному.
Некоторые теряются и говорят, что у них нет вопросов. Вопросов не бывает в двух случаях: когда все понятно и когда не понятно ничего. Все понятно быть не может, поэтому работодатель сделает вывод, что кандидату не понятно ничего. Если это так, шансов на трудоустройство у него нет. Как вы понимаете, не задавать вопросы нельзя.
Во время подготовки к собеседованию одной клиентки, я спросила, какие вопросы она задает. Дама стала перечислять: «Ну… я всегда спрашиваю, почему открыта вакансия, какой график, во сколько обед, сколько дней отпуска, есть ли ДМС…»
Это второй тип поведения — никогда так не делайте! Вопросы об условиях работы можно задать, когда сделают предложение. А пока вы на собеседовании и речь о предложении не идет, главная задача — продать свою кандидатуру. Вопросы, которые задавала моя клиентка, о потребностях. Но о ее потребностях, а не компании. Они не позволяют допродать свою кандидатуру, а только портят впечатление.
Третий тип кандидатов подробно расспрашивает о ситуации в организации и задачах должности. Это лучшая стратегия. После ответов работодателя сможете вспомнить похожие примеры из практики или порассуждать, как бы справлялись с подобными задачами. Это позволит лучше представить свою кандидатуру, даже если в основной части интервью не удалось раскрыть опыт. Кроме того, кандидат, который интересуется делами компании, производит хорошее впечатление.
Метод СПИН
Один из способов сформулировать вопросы на собеседовании — метод СПИН-продаж. Он подходит для сложных продуктов и услуг, коей и является продажа кандидата на собеседовании. Рекомендую изучить технологию по одноименной книге Нила Рекхэма. Но применять ее на собеседовании нужно не в полном варианте.
Основа техники СПИН-продаж — это четыре типа вопросов, которые выявляют проблемы клиента и помогают предложить решение. СПИН — это аббревиатура: С — ситуационные, П — проблемные, И — извлекающие и Н — направляющие вопросы.
Ситуационные вопросы — это вопросы о ситуации, в которой работает компания. Например:
Кандидат: Как клиенты оплачивают заказы — по предоплате, по факту или по отсрочке?
Работодатель: Платят по-разному, но большая часть клиентов пользуется отсрочкой платежа.
Претендент знает, что для многих компаний оплата клиентов — это проблема. И пытается понять так ли это в данной организации.
Проблемные вопросы вскрывают «головную боль» клиента. Нужно задать несколько вопросов, чтобы понять, с какой основной сложностью сталкивается компания. Важный момент — говорить нужно только о тех проблемах, с которыми вы потом сможете справиться.
Кандидат: Ага, по отсрочке… А как платят? Соблюдают сроки или задерживают?
Работодатель: Есть несколько клиентов, которые платят вовремя или даже немного раньше срока. Но большинство, конечно, задерживают оплату.
Кандидат: Намного задерживают?
Работодатель: По-разному. Бывает до полугода.
Извлекающие вопросы помогают выяснить подробности, добраться до корня — того, что на самом деле вызывает трудности. То, что клиенты задерживают оплату, по сути, не проблема. Проблема в том, что из-за этого компании не хватает денег на закупки и зарплату сотрудникам.
Кандидат: Ааа, да вы что?! На полгода задерживают?! Бывает, что вообще исчезают?
Работодатель: Таких, чтобы совсем исчезали, не припомню. Но тех, кто тянет до последнего — много.
Кандидат: Оборотных средств хватает на закупку нового товара?
Работодатель: Нет, как раз из-за тех, кто задерживает, и не хватает. Возникают кассовые разрывы. Приходится или задерживать зарплату, или ждать товар и поставлять его намного позже. Мы не считали точно, но, думаю, процентов десять-пятнадцать выручки мы из-за этого теряем.
Дальше по методу должны идти направляющие вопросы, которые выводят клиента из негатива и побуждают представить будущее, когда проблема будет решена. Соискатель мог бы задать такой вопрос:
Кандидат: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, как бы вы использовали эти средства?
Или: Если бы удалось снизить просроченную дебиторскую задолженность, насколько вы могли бы развить бизнес?
Направляющие вопросы нужны для холодных продаж, когда клиент еще не готов к сделке. На собеседовании они не уместны. Если компания открыла вакансию, значит она видит проблему и ищет выход.
На собеседовании нужно не мотивировать работодателя решать проблему, а продавать свою кандидатуру — рассказать об опыте возврата просроченной дебиторской задолженности и предотвращения кассовых разрывов. Привести пример с подробным рассказом, что было сделано и какие результаты это дало. Если такого опыта не было, можно рассказать, что кандидат читал на эту тему, какие тренинги проходил, как бы стал решать проблему, если бы его пригласили на работу.
Такие вопросы вызывают доверие: работодатель видит, что соискатель понимает его трудности и знает, как с ними справиться. Это хорошо, но это и тонкий лед! Нельзя давать нанимателю нереальных обещаний. Иначе он будет чувствовать себя обманутым, если кандидат не сможет их исполнить.
Эта книга для тех, кто работает по найму и кому такая работа подходит. Причем работает по найму в средних и крупных российских и международных компаниях либо хочет перейти в компании такого масштаба. Книга будет полезна людям разного профессионального уровня – от секретарей до директоров. Для молодых людей, кто только начинает свою карьеру и никогда раньше не искал работу, книга может представлять интерес, но станет скорее «зоной ближайшего развития». Кроме того, книга может быть интересна начинающим специалистам в области подбора персонала, которые пока не представляют, с какими сложностями с точки зрения взаимодействия с кандидатами они могут столкнуться.
Жить и создавать в эпоху космических скоростей – интересно! Движение информации, людей и процессов, мгновенные перемены и глобальная неопределенность создают потрясающие возможности для бизнеса, но серьезные задачи для менеджмента. В то время как бизнес использует высокие скорости, менеджмент – «захлебывается». Управленческие системы не успевают – падение эффективности, потеря рынка и репутации. Бизнес теряет управляемость или теряется в море возможностей. Эта книга о том, как подчинить скорость и превратить ее в инструмент развития бизнеса.
Стратегический анализ применялся уже в Древнем Китае. Книга Перемен рассматривает три ряда критериев, и выдает 64 варианта взаимодействий. Это четкая система, применимая к взаимодействию сложных структур с тремя рядами качественных характеристик. Древние афоризмы отражают реалии раннего феодального общества, содержат рекомендации к конкретным действиям. В этой книге древние афоризмы рассматриваются с точки зрения современных реалий. В результате мы имеем четкую систему для качественного анализа наших возможностей, и рекомендации по стратегии и тактике.
Лучший способ стать лидером и осуществить свои желания – это развить свои способности.Эта книга – тот редкий случай, когда вы можете лично прикоснуться к мастеру, пройти у него обучение и взять лучшие приемы и идеи для своей жизни.«Жизнь, которая улыбается» – книга особенная. Эта книга о жизни как есть, без прикрас. В ней нет советов, не проверенных на личном опыте. При этом есть понимание, что никто не может дать нам гарантий нашего успеха, никто не может сделать нас лидерами. Только мы сами. Если человек чувствует в себе стремление и силу – он ставит перед собой цели и достигает их.Конечно, большую роль при этом играют навыки и умения человека и именно поэтому инвестиции в себя – самые важные.Развитые способности, творческое мышление и здоровое тело не появляются по мановению волшебной палочки, но если человек смог достичь этого, – остальное будет для него лишь вопросом желания.Эта книга – результат многочасовых бесед двух успешных людей.
Настоящее научно-практическое пособие комплексно освещает вопрос о правовых средствах противодействия коррупции. В книге последовательно рассматриваются теоретико-правовые основы, международно-правовое регулирование противодействия коррупции; административно-правовые и уголовно-правовые меры борьбы с коррупционными фактами; предупреждение коррупции при осуществлении правосудия; гражданско-правовые средства противодействия коррупции в бизнесе, а также зарубежное законодательство в борьбе с коррупцией.Научно-практическое пособие будет интересно и полезно для аспирантов, студентов, государственных и муниципальных служащих, преподавателей высших учебных заведений, сотрудников научных учреждений, практикующих юристов и всех, кто интересуется вопросами правовых средств противодействия коррупции.
Книга посвящена анализу проблем управления персоналом современной организации. Процесс управления людьми рассматривается в неразрывной связи с целями организации. Используется российский и зарубежный опыт, даются практические рекомендации.Отдельные главы и рекомендации публикуются в журнале «Управление персоналом».
Философия и практика создания команды на российской почве – суть книги «Dream Team. Как создать команду мечты». Как можно «бежать на 100 %», сидя при этом за своим рабочим столом? Какое дополнительное бизнес-значение имеют привычные слова «авторство», «ответственность», «целостность», «контекст»? Как достигать результатов, о которых команда не рисковала и мечтать? Как объединить людей им же на радость?На эти и многие другие вопросы дают ответ Олег Синякин, бизнесмен, топ-менеджер с 15-летним опытом работы в крупных международных и российских компаниях, и Владимир Герасичев, автор нескольких фильмов, президент, ведущий бизнес-тренер компании Business Relations, услугами которой активно пользуются компании BBDO, МТС, ФК «Открытие», «Детский мир», Банк Хоум Кредит, Связной Банк, Мегафон и др.