Переговоры с дельфинами - [20]

Следует помнить — представления о правде у разных людей различны. Их должность и знания автоматически не делают их безусловно честными. Как только вы произносите: «Он сказал, и я ему поверил»,— вы принимаете на себя риск. Да-да, с этого мгновения рискуете именно вы.

Заповеди

Зачем нужны все эти заповеди, законы и прочие ограничители, если люди все равно совершают преступления? Для того чтобы их не совершали все подряд. Часть людей (незначительная) ни за что не станут лгать, как бы вы ни соблазняли их своей открытостью. Часть (также незначительная) все равно обманет вас, как бы осторожно вы себя ни вели. А основная масса людей воспользуется возможностью слегка смошенничать (действительно слегка, в пределах личных этических критериев) только тогда, когда вы дадите им такую возможность и полностью «отключите контроль». Но разве возможно постоянно контролировать все и всех?! Именно для этого и существуют напоминания, заповеди, NDA^[14] и прочие варианты пассивного контроля.

Подумайте, как напомнить партнерам по переговорам о том, что необходимо быть честными. Способов немало: просто слова, документ, плакат на стене, видеокамера под потолком, присутствие юристов на переговорах.

Усталость и тортик

Есть несколько элегантных исследований, в ходе которых изучалось поведение людей, оказавшихся под воздействием стресса. Среди прочего выяснилось, когда люди выбирают более здоровую пищу, а когда — тортик или что-то в этом роде. Оказывается, желание съесть что-то крайне неполезное заметно выше у тех, кто находится в стрессовой ситуации или испытывает высокую когнитивную нагрузку (необходимо что-то запомнить или о чем-то напряженно размышлять). И чем интенсивнее эта нагрузка, тем менее здоровым оказывается сделанный выбор. Вспомните, как стремительно наполняются пепельницы у обычно некурящих команд в ходе тяжелого релиза.

Но причем тут ложь?

Дело в том, что когнитивная нагрузка размывает силу воли, и мозг переходит в режим работы, в котором преобладают импульсивные сиюминутные желания. Вместе с силой воли исчезает способность соответствовать социальным нормам. Вы же помните, как выглядит рабочая комната после затянувшихся сложных совещаний? Кофейные стаканчики, коробки из-под пиццы, мусор на полу. И, конечно же, никто не закрывает колпачками маркеры, а они высыхают. Истощение воли, помимо хаоса в помещении, приводит к тому, что люди испытывают большую склонность солгать, если это облегчит их участь или приведет к тому результату, на котором они сфокусированы.

Вывод выглядит элементарным, что не делает его менее важным. Попробуйте не бороться с истощением, а избегать участия в переговорах, когда вы истощены. И примите к сведению: вероятность того, что вам солгут члены команды, десятый час подряд бьющейся над задачей, значительно выше, чем утром следующего дня, когда они же, выспавшиеся и отдохнувшие, явятся на работу.

Самообман

Люди лгут. Иногда даже себе. Сфокусированность на задаче порой заставляет их настолько игнорировать помехи, что во внимание не принимаются любые внешние воздействия, идущие вразрез с выработанным решением. Пытаться переубедить такого человека с помощью логических доводов — дело гиблое: эмоциональный якорь слишком силен, всякие аргументы воспринимаются как «белый шум». Иногда с этим вообще ничего нельзя поделать. Иногда срабатывает метод «Отход и раскачка»: вы возвращаетесь вместе с партнером по переговорам на несколько шагов назад и заново проходите этапы решения, рассматривая их еще более внимательно. Это нелегко, «разогретость» оппонента заставляет его воспринимать такие дейст­вия, как пустую трату времени.

Я часто сталкивался с этим на сессиях стратегического планирования: «Мы просто тратим время, ведь всем все ясно, надо двигаться вперед, и как можно быстрее». Если вам удастся остановить собеседников, вернуть их назад и «раскачать», то шанс обнаружить разрывы в их логике еще не потерян. В этом случае помогите им сохранить лицо, сосредоточившись на проблеме и избегая фраз вроде: «А я же вам говорил!»

Срыв и заражение

Иногда мы лжем по указанию начальства. Ну, не лжем, а, так сказать, слегка подправляем действительность. Ради пользы дела, не подумайте плохого. При этом происходят две любопытные вещи:

· Отменяется табу на ложь не только в отношении вопроса, по которому было отдано распоряжение. Происходит размывание необходимости быть честным и во всех остальных областях бизнес-коммуникации.

· Если в группе часть сотрудников неискренна, то ложь распространяется подобно вирусу, поражая все новых и новых людей. Те, кто продолжают быть искренними, вскоре вытесняются на периферию коммуникации, поскольку оказываются неконкурентоспособными.

Здесь сложно предложить выход, чтобы он не выглядел тривиальным. Не надо врать? Но мы с вами живем в реальном, крайне сложном и конкурентном мире. Скорее всего, стоит удвоить осторожность и усилить конт­роль, используя (опять-таки!) столь эффективный и мощный инструмент, как ложь.

Еще немного о планировании и решениях

Нобелевский лауреат Дэниел Канеман в одном из своих выступлений на MTT Forum