Переговоры с дельфинами - [19]

.

Мозг не терпит незавершенности. Он активно «достраивает» картинку, выхватывая знакомые формы и цепляясь за них. «Вон плывет облако, похожее на коня… нет, на черепаху, смотри же!» Чем детализированнее и качественнее история, тем охотнее мозг в нее верит. Мы принимаем имеющуюся информацию как полную, достраивая недостающее материалом собственных фантазий, заимствованных или подброшенных нам чужих фантазий и воспоминаний (истинных и ложных). Этот коктейль из реальности и вымысла приводит к важнейшей ошибке и еще более важным выводам.

· Ошибка: если все проанализировать и «разложить по полочкам», то мы можем полностью понять прошлое.

· Следствие: если сделать правильные выводы из прошлого, то мы гарантированно познаем будущее.

Слово «гарантированно» несколько смущает, не так ли? Именно поэтому его обычно не используют.

В переговорах мы имеем дело с фактами и нарративами — историями, в которые эти факты упакованы. Необходимо помнить: история всегда влия­ет на восприятие факта. Отсюда яркие презентации, истории успеха как руководство к действию, шоу покойного Стива Джобса и его «поле искривления реальности» — способность убедить кого угодно в чем угодно, которой порой сопутствовало игнорирование логики и реальности как таковой.

Бороться с влиянием нарратива очень сложно. Мы верим ярким историям, харизматичной подаче фактов, на нас влияет «эффект ореола» (например, широко распространено мнение, что у людей с привлекательной внешностью умственные способности выше средних). Но как с этим работать в ходе переговоров?

В первую очередь — сами используйте нарративы. Вашим словам охотнее поверят, если они упакованы в хорошую, поучительную историю и снабжены примерами. Помните: то, что знакомо, кажется правильным. Поэтому, говоря о сложных для оппонента вещах, нащупывайте знакомые ему образы и истории и упаковывайте в них факты, которые пытаетесь донести.

Если вас, в свою очередь, пытаются убедить подобной историей, важно разнести во времени этапы восприятия, анализа и принятия решений. Не стесняйтесь попросить время на размышление. И это размышление окажется более результативным за пределами непосредственного контакта с автором истории. Кстати, фразы типа «я тут рядом посижу и, если будет необходимо, все поясню» — тревожный звонок. Так же, как и требование принять решение немедленно, ни с кем не советуясь. Есть полезное правило — чем больше вас торопят, тем сильнее надо «тормозить».

Факт-чекинг, консультации, предложение продумать альтернативные варианты, чтение текста собственными глазами вместо восприятия на слух, паузы для анализа — все это позволит вам не поддаться гипнозу историй.

Ложь для интеллектуалов

Тема лжи широко освещается в масс-медиа и популярной психологии. Но когда мы попадаем в сферу IT, она как бы растворяется, более того — считается «неупоминаемой». Не может такого быть, чтобы взрослые дяди и тети, обладающие статусом скрам-мастеров и ворохом agile-сертификатов, ­лгали. Они могут ошибиться в прогнозах, их могут ввести в заблуждение люди с низкой социальной ответственностью из других секторов экономики. Но сами они, добровольно — никогда! Давайте мельком заглянем в те бассейны, в которых наши умные и честные дельфины выглядят столь же умными, но гораздо менее честными, чем можно было бы ожидать. Речь не о злом умысле или преступлении. И не о рациональном, холодном обмане с целью получения выгоды любой ценой. Пусть этим занимается менеджмент. Поговорим об иррациональной лжи, возникающей спонтанно. Которая от этого не перестает быть ложью, влияющей на исход любых переговоров.

Итак, приступим.

Границы честности размыты

Если мы живем в черно-белом мире, то все отлично. Здесь существуют только два полюса — истина и ложь. Границы очерчены, предельный срок выполнения задачи — скажем, девятого марта к 18:00,— означает, что девятого марта в 18:01 уже можно ничего не сдавать: «все умерли». Иначе зачем бы ему называться «deadline»?

Но мир IT — разноцветный и многополярный. И границы в нем основательно размыты. Дедлайн — это действительно «кровь из носу» или «легкий насморк»? Я должен открыть всю правду, которую знаю, или часть ее не стоит озвучивать? А если есть возможность получить личную выгоду от подобной «недосказанности», то каков ее размер? Стандартный или несколько больше?

Мы привыкли совершать мелкие акты мошенничества (списать конт­рольную в школе, например, вещь самая обычная). Но почему-то забываем об этой привычке, общаясь со взрослыми и умными профессионалами. Более чем вероятно, что им тоже изредка приходилось мошенничать с конт­рольными или на экзаменах. Нет, возможно, где-то действительно существуют кристально честные люди, и нечего стричь всех под одну гребенку. Но лично мне не известны координаты того заповедника, где их содержат. Что касается всех прочих, то, как бы цинично это ни звучало, границы их морали, этических норм и восприятия действительности весьма проницаемы.

Сунуть в сумку маркер в офисе чужой компании — это мелкая кража или рассеянность? А пользоваться два года подряд мобильным номером, который оплачивает компания, после того, как ты уволился,— это воровство или «сами, лохи, виноваты, внимательнее надо быть»? А как вам вариант: «Пока все отлично, но нам придется провести еще один раунд ­собеседования»,— и все это для того, чтобы подстраховаться, пока другой кандидат с вашим офером не выйдет на работу?