Переговоры с дельфинами - [17]

Поле переговорных сил и основные векторы в кейсе Элизабет Холмс

Звезды сошлись, деньги рекой потекли к Элизабет. Оставалась единственная проблема: надо было создать продукт. Продукт на стыке IT и медицинских технологий, с их жесткими допусками и стандартами. А это значит — проверять себя, сомневаться, тестировать в самых различных условиях — и снова сомневаться.

И тут острая заинтересованность в результате сыграла с основательницей компании злую шутку, сделав ее переговорную силу крайне низкой, а переговорную позицию уязвимой. Деньги, текущие со всех сторон, также сыграли свою роль, подняв зависимость до небес, то есть, в правый верхний угол на графике.

В такой позиции практически невозможно вести реальные переговоры: нет переговорной силы. Остается фантазирование, создание альтернативной реальности. И на это компания Theranos потратила большую часть времени из отпущенных ей десяти лет. В ход пошли подтасовка данных, использование чужого оборудования, липовые финансовые прогнозы, режим тотальной секретности. Сложно поверить, что все это оказалось возможным в XXI веке в Кремниевой долине. И тем не менее, факты остаются фактами.

Личная заинтересованность часто загоняет людей в ту зону, из которой в действительности нет выхода. Остается одно — конструировать иную реальность и тратить все силы и средства на ее поддержание. Поэтому, анализируя свою переговорную позицию, в каждом случае попытайтесь почувствовать себя хотя бы отчасти буддистом, чтобы абстрагироваться от личной заинтересованности в результате.

Это не помешает вам поддерживать заинтересованность в партнерах по переговорам. В конце концов, ведь одна из основных переговорных задач — хотеть самому и помогать захотеть оппоненту. Просто не забывайте, что всегда есть риск зайти слишком далеко в этом прибое, и следующая волна увлечет вас туда, где темно, нечем дышать и вдобавок полным-полно острых камней.

Коробка с принципами

Мы верим простому и понятному

Команда готовила презентацию два дня. Подбирались аргументы, отрисовывались блок-схемы. Порядка тридцати слайдов, качественный пресейл… На переговоры вместе с основным стейкхолдером клиента (банка) явился представитель его внутренней IT-службы, матерый профи, работавший в банке едва ли не со дня основания. По его лицу сразу становилось ясно: пускать посторонних спецов в свою вотчину он не расположен. Тем не менее — стандартные улыбки, обмен визитками и прочие ритуалы. Презентация началась.

Нет, представитель IT-службы не задавал провокационных вопросов, не перебивал, не тролил. Он внимательно и спокойно слушал презентацию (предложение включало смену технологий с потенциальным улучшением производительности и качества). Куча слайдов, сложные схемы и графики, много умных слов, примерно сорок минут пояснений. Затем — вопросы. Слегка утомленный и не особенно разбирающийся в технологиях клиент обернулся к коллеге. Тот кивнул, похвалил полноту презентации и поинтересовался:

— А если в двух словах, чем это отличается от того, что у нас уже есть?

— Ну-у… это качественнее и более современно. Новые технологии, развитие, в ногу со временем…

Представитель IT-службы встал, потянулся и шагнул к флипчарту.

— Вот столько мы тратим сегодня,— произнес он.— А вот за такие деньги мы своими силами, ну или с привлечением… да хотя бы этих ребят (он кивнул на ошарашенных переговорщиков) модернизируем свою систему, месяца за три уложимся.

— А вот столько нам предлагают заплатить, чтобы примерно за полгода полностью перестроить нашу систему, чтобы она стала чуть современнее и технологичнее. И это еще оптимистичная оценка — по срокам и деньгам.

На лице стейкхолдера появилось выражение: «Этот час я вполне мог бы провести в спортзале».

— Мы с вами свяжемся, спасибо, было интересно…

И с ними действительно связались, наняв модернизировать уже существующую систему. А заодно повесив на «чужаков» всю грязную работу по сопряжению нестыкующихся частей.

Но это уже совсем другая история.

Наш мозг — мощная, но ленивая субстанция.

Известна примитивная метафора, абсолютно ненаучная и, с точки зрения биологии, не выдерживающая никакой критики. Она весьма популярна в различных псевдонаучных сектах. Речь идет о якобы последовательно сформировавшихся трех частях головного мозга: рептильном мозге, лимбической системе и неокортексе. Причем примитивный рептильный мозг будто бы возник всего пару миллионов лет назад, а неокортекс, наиболее современная структура, образовался каких-нибудь 40 тысяч лет назад. Все это не выдерживает даже поверхностной критики: неужели двести миллионов лет назад рептилии Юрского периода жили с пустой черепной коробкой, а рыбы (500 миллионов лет назад) также плавали с вакуумом в голове? И только наши отдаленные предки вдруг спохватились, ощутили необходимость в более сложном мозге, и начали его «отращивать». Неокортекс анатомически существует даже у самых примитивных млекопитающих (также, между прочим, появившихся двести миллионов лет назад и путавшихся под ногами у динозавров). Мы всего лишь несколько развили неокортекс и научили его создавать сложные презентации в