Переговоры с дельфинами - [12]

Чем дальше мы отходим от традиционных социальных ролей, тем ощутимее стирается граница между «мужским» и «женским» бизнесом. Тем не менее, некоторые различия существуют. И они, видимо, достаточно глубоки, потому что до сих пор не подвержены размыванию. Остается их только учитывать.

Психологию поведения женщин и мужчин во время переговоров изучали Б. Смит, Ш. Дуган и Ф. Тромпенаарс^[6]. В их исследовании приняли участие представители 14 стран (Латинская Америка, Азия, Восточная и Западная Европа). В результате исследователи пришли к выводу, что женщины, занимающие более-менее высокую должность, в меньшей степени контролируют ситуацию и менее способны влиять на обстоятельства, чем мужчины на аналогичной должности. Строго говоря, женщины считают, что существуют обстоятельства, которые могут быть им не подконтрольны, тогда как мужчины убеждены, что могут изменить ситуацию так, как это необходимо им, и предпринимают активные усилия в этом направлении.

А раз это так, то напрашивается, казалось бы, очевидный вывод: надо нанимать мужчин-руководителей, они — лучшие переговорщики. Ничего подобного! Мужчина обычно воспринимает себя как самый важный ресурс и выстраивает переговорные отношения, опираясь на собственные знания, опыт и позицию. Женщина поступает иначе: она стремится расширить переговорное поле, вовлекая в него других участников. Ее коммуникация имеет «сетевой» характер, тогда как коммуникация мужчины напоминает что-то вроде прямой с нанесенными на нее контрольными точками.

Женщины с легкостью меняют тему разговора, не теряя при этом сфокусированности на конечной цели. Это часто сбивает с толку их оппонентов-мужчин, которые подсознательно считают, что если уж мы перестали говорить о чем-либо, то и сама тема закрыта. Женщины считывают информацию «объемно», придают очень большое значение эмоциям, контексту и форме ее подачи, противопоставляя все это выхолощенному содержанию, которое так по душе мужчинам.

Женщины и мужчины по-разному реагируют на боль. Будучи «разно­образно внимательными», женщины воспринимают болевые ощущения на самых ранних этапах. И при этом способны справляться с ними в течение гораздо более длительного времени. Мужчины, наоборот, часто не замечают очевидных симптомов, однако долго помнят болезненные ощущения и острее реагируют, когда им вновь приходится испытывать боль (с этим связаны крайне острые реакции на такие вещи, как «они опять выдали не те цифры!») Любопытно, что в социуме отношение к проявлениям боли у женщин традиционно более легковесное, чем на проявления боли у мужчин, в том числе и в развитых странах. Так, исследование, проведенное в 2014 году в Швеции, показало, что даже медики скорой помощи воспринимают жалобы женщин на боль менее серьезно, чем жалобы мужчин. Такая реакция социума порождает у женщин ответную поведенческую реакцию, в особенности в конкурентной сфере бизнеса.

Но как все это использовать в поле переговоров?

· Женщины менее расположены говорить о лучших условиях лично для себя. Что касается переговоров о повышении в должности или об увеличении зарплаты (их часто приводят в пример, когда речь заходит о гендерных различиях среди переговорщиков), то американские исследовательницы Линда Бабкок и Сара Лашевер предположили, что, возможно, проблема заключается не в том, что женщины не способны добиться более высокого вознаграждения, а в том, что они недостаточно часто участвуют в переговорах. Также женщины не всегда могут определить момент, когда переговоры по поводу повышения в должности или зарплате в принципе возможны, а порой просто боятся вступать в дискуссию в силу социального стереотипа, согласно которому женщине не следует отстаивать свои права. Бабкок и Лашевер^[7] подтверждают свои выводы статистикой: так, в одной из групп выпускников университета Карнеги — Меллон (США) 57 % мужчин обсуждали размер своей заработной платы с работодателем, и лишь 7 % женщин затрагивали этот вопрос при трудоустройстве. Отсюда вывод: если женщина не просит повышения, это не значит, что это повышение ей не нужно. Она так или иначе его получит, вопрос только в том — в какой компании?

· Женщины, как правило, лучше задают вопросы, сглаживают углы и вовлекают стороны в переговорный процесс.

· Исследования Патрика Кэлхуна и Уильяма Смита (2002) выявили разницу в результатах в связи с подготовкой. Женщина-переговорщик может добиваться высоких результатов только в том случае, если она хорошо подготовлена к переговорам, ясно представляет себе цели, владеет всей необходимой информацией и твердо отстаивает свои позиции. Без подготовки женщина-переговорщик более склонна к уступкам. Мужчина же может добиться успеха в переговорах без подготовки, просто проигнорировав вопрос о степени взаимовыгодности отстаиваемых им решений. Отсюда ошибочная установка на «спонтанные» переговоры. «Сначала ввяжемся в драку, а там будет видно!» Тактические решения при таком подходе еще возможны, а вот стратегические могут оказаться большой проблемой.

Сила, опирающаяся на страх

Эмоциональная безопасность

Страусов не пугать, пол бетонный!