Переговоры с дельфинами - [11]
Исходя из постоянно возрастающей степени свободы в социуме, следовало бы ожидать, что поколение Z, родившееся на рубеже тысячелетий, окажется еще более раскованным, еще более «заточенным» на великие свершения. «Челендж! — говорят уже слегка поседевшие СЕО из поколения Х.— Это же круто! Эх, нам бы в свое время все эти технологии, уж мы бы…» Над их деревянным английским только посмеиваются. «Отойдите и не мешайте, сейчас мы тут как накреативим!» — отбиваются от стариков лиды из поколения Y.
«Эй, молодежь, вот вам крутая задача, радуйтесь и дерзайте!» — «А где пошаговое ТЗ?» — осведомляется хмурый двадцатилетний senior с тату за 500 долларов (мама ко дню рождения подарила). «Так я же в письме все четко расписал: сделать хорошо к первому сентября. Бери и делай, это же круто!» — «Так, здесь все понятно… Сколько денег?» — «Деньги будут потом, сначала надо показать результат, а тогда — развитие, счастье и много денег. А пока вот наши рейты…» — «А вот мое заявление, я ухожу».
Вполне типичный, хоть и несколько утрированный диалог. Поколение Z — парни, выросшие в эпоху относительной стабильности в обнимку с компьютером. Принципиальную разницу между ними и поколением Х запросто продемонстрировала моя старшая дочь, когда ей было лет восемь. Открыв для себя мир компьютерных мультфильмов, она одновременно столкнулась с представителем мирового зла в виде меня, запрещавшего смотреть их непрерывно. После очередной баталии я разразился пространной речью о том, сколько мне самому приходилось смотреть этих самых мультяшек на экране черно-белого телевизора в ее возрасте (10 минут в день плюс передача «В гостях у сказки» по воскресеньям). Выслушав весь этот ужас, моя любознательная дочь спросила: «А как мультфильмы попадали в телевизор?» Я поведал, что была такая тетка-редактор на телевидении, которая выбирала мультфильм, ставила его в программу, и уж потом он попадал в телевизор. И даже какую-то схему нарисовал. Но тут мой ребенок задал вопрос, разрушивший всю эту педагогическую поэму: «А откуда эта тетка знала, какой мультик ты в этот день хочешь посмотреть?»
И все. Вот она, пропасть, разделяющая поколения! Тем, кто принадлежит к поколению Z, крайне сложно объяснить, что они в принципе что-то должны делать. Подчиняться, выполнять процессы, дорожить работой. К двадцати годам такой разработчик уже сменил три-четыре компании. Если условия становятся невыносимыми (тренажерный зал чересчур далеко от рабочего места или четвертый день подряд нет нормального кофе, к которому он привык) — тогда ладно, ок, он идет дальше. Его нанимают не ради креатива — его нанимают кодить: ок, я буду кодить. А ваша функция — поставить ему задачу так, чтобы он ее понял, четко и недвусмысленно. Там, где тридцатилетний усмотрит микроменеджмент и ущемление своих творческих прав, двадцатилетний без возражений сделает все так, как понял, и воспользуется теми технологиями, которыми владеет. Если задача поставлена слишком «крупноблочно», он погуглит и сделает так, как кто-то делал нечто подобное до него. Он не будет креативить сам или обращаться за помощью к соседу. Эти парни выросли с компьютером, им нечего вспомнить, и они не особенно задумываются — они гуглят. Клиповое мышление позволяет им спокойно вести несколько направлений работы и без проблем переключаться.
Чем они расплачиваются за эту способность? Отсутствием эмоциональных привязанностей, которых полным-полно у поколений Х и Y. Бессмысленно апеллировать к цеховому братству и чувству долга, напоминать о вызовах и отдаленной перспективе. Четкие задачи, короткие итерации, видимые вехи достижений. Зачем покупать квартиру, если ее можно арендовать? Зачем семья — нам и так хорошо. И, конечно же — фан, игра. Пока интересно, пока плещется восторг — есть результаты. Но восторг, как и любая подобная мотивация,— вещь скоропреходящая. Поэтому в современном менеджменте IT все больше геймификации.
Что способна дать теория поколений в плане переговорной практики? И вступление в переговоры, и само их ведение будут сильно отличаться в зависимости от того, с представителем какого поколения вы имеете дело.
· Четкость плана, конечная цель, обязательства и гарантии — для поколения Х.
· Конечная цель и вопросы по плану действий — для поколения Y.
· Очень конкретно обозначенная цель и короткие шаги с понятными промежуточными результатами. И все это весело, играючи. Это — для поколения Z.
Несколько слов о гендерном равенстве в переговорах
Вредный стереотип: мужчины рациональнее женщин, женщин надо поправлять и направлять, иначе они создадут хаос и все запутают своими идиотскими и маловразумительными чувствами.
Леонид Кроль, тренер, коуч, консультант
Как только женщины были широко «допущены» к традиционно мужской сфере коммерческих переговоров (а это, между прочим, произошло не так давно — в 1960-х годах прошлого века), их стали изучать. То есть, не собственно женщин, а различия в женском и мужском подходе к переговорам.
