Переговоры с дельфинами - [9]

Вы хотите работать с американцами? Что-то им продавать? Тогда смените свое старое фото на снимок, где вы открыто и расслабленно улыбаетесь на фоне цветов или зелени (в парке, например). Да, у нас это не принято. Да, с первого раза сложно добиться такого выражения лица, оно то и дело норовит вернуть себе привычное выражение. Но если получится — ­сравните количество кликов на ваше предложение и количество личных обращений американских коллег до и после замены фото.

Разница вас поразит.

Минута на вход

Одна из ключевых проблем в коммуникации с американцами: ненавистный small talk. Я имею в виду не язык программирования, а обязательный легкий и непринужденный разговор о пустяках. Ну на кой она нужна, эта фигня? Все эти: «Какой дождь сегодня в Сиэтле, в прошлый мой приезд лило так же! О, у вас отличный галстук!» Обычно наши переговорщики стараются проскочить все это побыстрее, времени и без того в обрез. И пропускают важнейший этап коммуникации: этап раппорта, сканирования, присоединения. Этот этап позволяет выстроить коммуникацию на уровне «я — человек, и ты — человек». Который значительно более глубок, чем уровень: «я — функция, и ты — функция».

Тренируйте свой small talk. Осознанно тренируйте. Он подразумевает искреннее внимание к словам собеседника, полную включенность (невозможно болтать о серфинге, держа в воображении четвертый слайд презентации, да еще с таблицей). Small talk — это значит, что вы чуть-чуть расширяете поле «я знаю что-то о себе и о тебе, и ты теперь тоже это знаешь». Он сокращает дистанцию и включает в коммуникацию не только факты, но и эмоции.

Простые рекомендации для small talk:

· Вам действительно должен быть интересен собеседник.

· Внимательно слушайте и проявляйте интерес к услышанному, проявляйте этот интерес внешне (лицом, жестами).

· Задавайте «открытые» вопросы, то есть такие, на которые не последует односложный ответ вроде «да» или «нет».

· Хвалите обоснованно.

· Включайте все чувства. Помимо слуха, есть еще зрение, осязание, обоняние и вкус. И в этих чувствах тоже найдутся темы для беседы, значительно менее банальные, чем обычно принято.

· Small talk должен занимать от 30 секунд до двух минут.

· Есть темы, о которых не принято говорить в тех или иных странах. Универсальные темы-табу: политика, религия, болезни.

· В Америке будьте готовы к тому, что в ходе small talk всплывет тема денег (для нас эта тема, как правило, сложна и требует солидного «разогрева»).

· И еще раз: тренируйтесь говорить спонтанно, без напряжения. Начинайте с малого: поздоровайтесь с соседями в купе поезда, познакомьтесь с ними. Вы наверняка столкнетесь с их напряженностью, увидите, как им сложно. Вот так выглядите и вы, когда напрягаетесь.

Несколько слов о языке

Мы учим английский язык. Английский английский, а не американский анг­лийский. Темп, артикуляция, мимика, а главное, сленг,— все выдает в нас чужаков. А заодно напрягает собеседника. Даже с теми, у кого «свободный английский», small talk обычно начинается с вопроса: «Where are you from?» И после ответа тебя начинают расспрашивать о политике, мысленно отыскивать твою страну на карте и наконец заносят в категорию «ну эти, из… в общем, откуда они там». Поэтому есть смысл осознанно осваивать американский вариант языка, тренировать беглость речи и владение сленгом. Ну, или поступать, как один мой хороший знакомый, который, задолбавшись терять время на описание политики родной страны, начал в Нью-Йорке отвечать на вопрос «Where are you from?» односложным: «Arizona». Собеседники мгновенно переставали задавать лишние вопросы и сетовать на акцент. Не знаю, почему, но это работает.

Юридическая позиция

Для нормальных переговоров нужна хорошая переговорная позиция. Предположим, вы — американец, планируете приобрести ПО. При всех прочих равных, вы купите его у американской или украинской компании? Только честно! Подчеркиваю: при всех прочих равных. Подумайте о том, что юридическое лицо и почтовый адрес в глазах потенциального клиента делает вашу компанию либо украинской, либо американской. А больше доверяют американским компаниям, и не имеет значения — кто в них работает и где они базируются. Почтовый адрес за 500 долларов и юридическое лицо — иногда это тот критический момент, который позволяет переломить ход переговоров в вашу пользу.

Повестка дня

Мы привыкли просто вести встречу, как можно быстрее переходя к презентации. В результате собеседник остается в подвешенном состоянии. Он не понимает: сколько продлится встреча, что он получит в результате, и не может контролировать ситуацию. А отсутствие контроля над ситуацией очень быстро приводит его в нервозное состояние, чреватое антипатией.

Обозначьте повестку, даже если вы приложили ее к приглашению на встречу. «Добрый день, спасибо, что согласились прийти. У нас 15 минут, и за это время я хотел бы обсудить то-то и то-то… В конце будет еще немного времени для вопросов…» Вы обозначили рамки и вернули собеседнику контроль над ситуацией, теперь он знает, что именно будет происходить. При этом вы продвигаете свою переговорную позицию, блокируя попытки впихнуть туда нечто такое, к чему в данный момент вы не готовы. Безусловно, это не абсолютная страховка от каких-либо неожиданностей, но основательно помогает.