Переговоры с дельфинами - [9]
Вы хотите работать с американцами? Что-то им продавать? Тогда смените свое старое фото на снимок, где вы открыто и расслабленно улыбаетесь на фоне цветов или зелени (в парке, например). Да, у нас это не принято. Да, с первого раза сложно добиться такого выражения лица, оно то и дело норовит вернуть себе привычное выражение. Но если получится — сравните количество кликов на ваше предложение и количество личных обращений американских коллег до и после замены фото.
Разница вас поразит.
Минута на вход
Одна из ключевых проблем в коммуникации с американцами: ненавистный small talk. Я имею в виду не язык программирования, а обязательный легкий и непринужденный разговор о пустяках. Ну на кой она нужна, эта фигня? Все эти: «Какой дождь сегодня в Сиэтле, в прошлый мой приезд лило так же! О, у вас отличный галстук!» Обычно наши переговорщики стараются проскочить все это побыстрее, времени и без того в обрез. И пропускают важнейший этап коммуникации: этап раппорта, сканирования, присоединения. Этот этап позволяет выстроить коммуникацию на уровне «я — человек, и ты — человек». Который значительно более глубок, чем уровень: «я — функция, и ты — функция».
Тренируйте свой small talk. Осознанно тренируйте. Он подразумевает искреннее внимание к словам собеседника, полную включенность (невозможно болтать о серфинге, держа в воображении четвертый слайд презентации, да еще с таблицей). Small talk — это значит, что вы чуть-чуть расширяете поле «я знаю что-то о себе и о тебе, и ты теперь тоже это знаешь». Он сокращает дистанцию и включает в коммуникацию не только факты, но и эмоции.
Простые рекомендации для small talk:
· Вам действительно должен быть интересен собеседник.
· Внимательно слушайте и проявляйте интерес к услышанному, проявляйте этот интерес внешне (лицом, жестами).
· Задавайте «открытые» вопросы, то есть такие, на которые не последует односложный ответ вроде «да» или «нет».
· Хвалите обоснованно.
· Включайте все чувства. Помимо слуха, есть еще зрение, осязание, обоняние и вкус. И в этих чувствах тоже найдутся темы для беседы, значительно менее банальные, чем обычно принято.
· Small talk должен занимать от 30 секунд до двух минут.
· Есть темы, о которых не принято говорить в тех или иных странах. Универсальные темы-табу: политика, религия, болезни.
· В Америке будьте готовы к тому, что в ходе small talk всплывет тема денег (для нас эта тема, как правило, сложна и требует солидного «разогрева»).
· И еще раз: тренируйтесь говорить спонтанно, без напряжения. Начинайте с малого: поздоровайтесь с соседями в купе поезда, познакомьтесь с ними. Вы наверняка столкнетесь с их напряженностью, увидите, как им сложно. Вот так выглядите и вы, когда напрягаетесь.
Несколько слов о языке
Мы учим английский язык. Английский английский, а не американский английский. Темп, артикуляция, мимика, а главное, сленг,— все выдает в нас чужаков. А заодно напрягает собеседника. Даже с теми, у кого «свободный английский», small talk обычно начинается с вопроса: «Where are you from?» И после ответа тебя начинают расспрашивать о политике, мысленно отыскивать твою страну на карте и наконец заносят в категорию «ну эти, из… в общем, откуда они там». Поэтому есть смысл осознанно осваивать американский вариант языка, тренировать беглость речи и владение сленгом. Ну, или поступать, как один мой хороший знакомый, который, задолбавшись терять время на описание политики родной страны, начал в Нью-Йорке отвечать на вопрос «Where are you from?» односложным: «Arizona». Собеседники мгновенно переставали задавать лишние вопросы и сетовать на акцент. Не знаю, почему, но это работает.
Юридическая позиция
Для нормальных переговоров нужна хорошая переговорная позиция. Предположим, вы — американец, планируете приобрести ПО. При всех прочих равных, вы купите его у американской или украинской компании? Только честно! Подчеркиваю: при всех прочих равных. Подумайте о том, что юридическое лицо и почтовый адрес в глазах потенциального клиента делает вашу компанию либо украинской, либо американской. А больше доверяют американским компаниям, и не имеет значения — кто в них работает и где они базируются. Почтовый адрес за 500 долларов и юридическое лицо — иногда это тот критический момент, который позволяет переломить ход переговоров в вашу пользу.
Повестка дня
Мы привыкли просто вести встречу, как можно быстрее переходя к презентации. В результате собеседник остается в подвешенном состоянии. Он не понимает: сколько продлится встреча, что он получит в результате, и не может контролировать ситуацию. А отсутствие контроля над ситуацией очень быстро приводит его в нервозное состояние, чреватое антипатией.
Обозначьте повестку, даже если вы приложили ее к приглашению на встречу. «Добрый день, спасибо, что согласились прийти. У нас 15 минут, и за это время я хотел бы обсудить то-то и то-то… В конце будет еще немного времени для вопросов…» Вы обозначили рамки и вернули собеседнику контроль над ситуацией, теперь он знает, что именно будет происходить. При этом вы продвигаете свою переговорную позицию, блокируя попытки впихнуть туда нечто такое, к чему в данный момент вы не готовы. Безусловно, это не абсолютная страховка от каких-либо неожиданностей, но основательно помогает.
Тюрьма в Гуантанамо — самое охраняемое место на Земле. Это лагерь для лиц, обвиняемых властями США в различных тяжких преступлениях, в частности в терроризме, ведении войны на стороне противника. Тюрьма в Гуантанамо отличается от обычной тюрьмы особыми условиями содержания. Все заключенные находятся в одиночных камерах, а самих заключенных — не более 50 человек. Тюрьму охраняют 2000 военных. В прошлом тюрьма в Гуантанамо была настоящей лабораторией пыток; в ней применялись пытки музыкой, холодом, водой и лишением сна.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Брошюра написана известными кинорежиссерами, лауреатами Национальной премии ГДР супругами Торндайк и берлинским публицистом Карлом Раддацом на основе подлинных архивных материалов, по которым был поставлен прошедший с большим успехом во всем мире документальный фильм «Операция «Тевтонский меч».В брошюре, выпущенной издательством Министерства национальной обороны Германской Демократической Республики в 1959 году, разоблачается грязная карьера агента гитлеровской военной разведки, провокатора Ганса Шпейделя, впоследствии генерал-лейтенанта немецко-фашистской армии, ныне являющегося одним из руководителей западногерманского бундесвера и командующим сухопутными силами НАТО в центральной зоне Европы.Книга рассчитана на широкий круг читателей.
Книга Стюарта Джеффриса (р. 1962) представляет собой попытку написать панорамную историю Франкфуртской школы.Институт социальных исследований во Франкфурте, основанный между двумя мировыми войнами, во многом определил не только содержание современных социальных и гуманитарных наук, но и облик нынешних западных университетов, социальных движений и политических дискурсов. Такие понятия как «отчуждение», «одномерное общество» и «критическая теория» наряду с фамилиями Беньямина, Адорно и Маркузе уже давно являются достоянием не только истории идей, но и популярной культуры.
Книга представляет собой подробное исследование того, как происходила кража величайшей военной тайны в мире, о ее участниках и мотивах, стоявших за их поступками. Читателю представлен рассказ о жизни некоторых главных действующих лиц атомного шпионажа, основанный на документальных данных, главным образом, на их личных показаниях в суде и на допросах ФБР. Помимо подробного изложения событий, приведших к суду над Розенбергами и другими, в книге содержатся любопытные детали об их детстве и юности, личных качествах, отношениях с близкими и коллегами.
10 мая 1933 года на центральных площадях немецких городов горят тысячи томов: так министерство пропаганды фашистской Германии проводит акцию «против негерманского духа». Но на их совести есть и другие преступления, связанные с книгами. В годы Второй мировой войны нацистские солдаты систематически грабили европейские музеи и библиотеки. Сотни бесценных инкунабул и редких изданий должны были составить величайшую библиотеку современности, которая превзошла бы Александрийскую. Война закончилась, но большинство украденных книг так и не было найдено. Команда героических библиотекарей, подобно знаменитым «Охотникам за сокровищами», вернувшим миру «Мону Лизу» и Гентский алтарь, исследует книжные хранилища Германии, идентифицируя украденные издания и возвращая их семьям первоначальных владельцев. Для тех, кто потерял близких в период холокоста, эти книги часто являются единственным оставшимся достоянием их родных.