Переговоры с дельфинами - [9]
Вы хотите работать с американцами? Что-то им продавать? Тогда смените свое старое фото на снимок, где вы открыто и расслабленно улыбаетесь на фоне цветов или зелени (в парке, например). Да, у нас это не принято. Да, с первого раза сложно добиться такого выражения лица, оно то и дело норовит вернуть себе привычное выражение. Но если получится — сравните количество кликов на ваше предложение и количество личных обращений американских коллег до и после замены фото.
Разница вас поразит.
Минута на вход
Одна из ключевых проблем в коммуникации с американцами: ненавистный small talk. Я имею в виду не язык программирования, а обязательный легкий и непринужденный разговор о пустяках. Ну на кой она нужна, эта фигня? Все эти: «Какой дождь сегодня в Сиэтле, в прошлый мой приезд лило так же! О, у вас отличный галстук!» Обычно наши переговорщики стараются проскочить все это побыстрее, времени и без того в обрез. И пропускают важнейший этап коммуникации: этап раппорта, сканирования, присоединения. Этот этап позволяет выстроить коммуникацию на уровне «я — человек, и ты — человек». Который значительно более глубок, чем уровень: «я — функция, и ты — функция».
Тренируйте свой small talk. Осознанно тренируйте. Он подразумевает искреннее внимание к словам собеседника, полную включенность (невозможно болтать о серфинге, держа в воображении четвертый слайд презентации, да еще с таблицей). Small talk — это значит, что вы чуть-чуть расширяете поле «я знаю что-то о себе и о тебе, и ты теперь тоже это знаешь». Он сокращает дистанцию и включает в коммуникацию не только факты, но и эмоции.
Простые рекомендации для small talk:
· Вам действительно должен быть интересен собеседник.
· Внимательно слушайте и проявляйте интерес к услышанному, проявляйте этот интерес внешне (лицом, жестами).
· Задавайте «открытые» вопросы, то есть такие, на которые не последует односложный ответ вроде «да» или «нет».
· Хвалите обоснованно.
· Включайте все чувства. Помимо слуха, есть еще зрение, осязание, обоняние и вкус. И в этих чувствах тоже найдутся темы для беседы, значительно менее банальные, чем обычно принято.
· Small talk должен занимать от 30 секунд до двух минут.
· Есть темы, о которых не принято говорить в тех или иных странах. Универсальные темы-табу: политика, религия, болезни.
· В Америке будьте готовы к тому, что в ходе small talk всплывет тема денег (для нас эта тема, как правило, сложна и требует солидного «разогрева»).
· И еще раз: тренируйтесь говорить спонтанно, без напряжения. Начинайте с малого: поздоровайтесь с соседями в купе поезда, познакомьтесь с ними. Вы наверняка столкнетесь с их напряженностью, увидите, как им сложно. Вот так выглядите и вы, когда напрягаетесь.
Несколько слов о языке
Мы учим английский язык. Английский английский, а не американский английский. Темп, артикуляция, мимика, а главное, сленг,— все выдает в нас чужаков. А заодно напрягает собеседника. Даже с теми, у кого «свободный английский», small talk обычно начинается с вопроса: «Where are you from?» И после ответа тебя начинают расспрашивать о политике, мысленно отыскивать твою страну на карте и наконец заносят в категорию «ну эти, из… в общем, откуда они там». Поэтому есть смысл осознанно осваивать американский вариант языка, тренировать беглость речи и владение сленгом. Ну, или поступать, как один мой хороший знакомый, который, задолбавшись терять время на описание политики родной страны, начал в Нью-Йорке отвечать на вопрос «Where are you from?» односложным: «Arizona». Собеседники мгновенно переставали задавать лишние вопросы и сетовать на акцент. Не знаю, почему, но это работает.
Юридическая позиция
Для нормальных переговоров нужна хорошая переговорная позиция. Предположим, вы — американец, планируете приобрести ПО. При всех прочих равных, вы купите его у американской или украинской компании? Только честно! Подчеркиваю: при всех прочих равных. Подумайте о том, что юридическое лицо и почтовый адрес в глазах потенциального клиента делает вашу компанию либо украинской, либо американской. А больше доверяют американским компаниям, и не имеет значения — кто в них работает и где они базируются. Почтовый адрес за 500 долларов и юридическое лицо — иногда это тот критический момент, который позволяет переломить ход переговоров в вашу пользу.
Повестка дня
Мы привыкли просто вести встречу, как можно быстрее переходя к презентации. В результате собеседник остается в подвешенном состоянии. Он не понимает: сколько продлится встреча, что он получит в результате, и не может контролировать ситуацию. А отсутствие контроля над ситуацией очень быстро приводит его в нервозное состояние, чреватое антипатией.
Обозначьте повестку, даже если вы приложили ее к приглашению на встречу. «Добрый день, спасибо, что согласились прийти. У нас 15 минут, и за это время я хотел бы обсудить то-то и то-то… В конце будет еще немного времени для вопросов…» Вы обозначили рамки и вернули собеседнику контроль над ситуацией, теперь он знает, что именно будет происходить. При этом вы продвигаете свою переговорную позицию, блокируя попытки впихнуть туда нечто такое, к чему в данный момент вы не готовы. Безусловно, это не абсолютная страховка от каких-либо неожиданностей, но основательно помогает.
В начале семидесятых годов БССР облетело сенсационное сообщение: арестован председатель Оршанского райпотребсоюза М. 3. Борода. Сообщение привлекло к себе внимание еще и потому, что следствие по делу вели органы госбезопасности. Даже по тем незначительным известиям, что просачивались сквозь завесу таинственности (это совсем естественно, ибо было связано с секретной для того времени службой КГБ), "дело Бороды" приобрело нешуточные размеры. А поскольку известий тех явно не хватало, рождались слухи, выдумки, нередко фантастические.
В книге рассказывается о деятельности органов госбезопасности Магаданской области по борьбе с хищением золота. Вторая часть книги посвящена событиям Великой Отечественной войны, в том числе фронтовым страницам истории органов безопасности страны.
Повседневная жизнь первой семьи Соединенных Штатов для обычного человека остается тайной. Ее каждый день помогают хранить сотрудники Белого дома, которые всегда остаются в тени: дворецкие, горничные, швейцары, повара, флористы. Многие из них работают в резиденции поколениями. Они каждый день трудятся бок о бок с президентом – готовят ему завтрак, застилают постель и сопровождают от лифта к рабочему кабинету – и видят их такими, какие они есть на самом деле. Кейт Андерсен Брауэр взяла интервью у действующих и бывших сотрудников резиденции.
«Иногда на то, чтобы восстановить историческую справедливость, уходят десятилетия. Пострадавшие люди часто не доживают до этого момента, но их потомки продолжают верить и ждать, что однажды настанет особенный день, и правда будет раскрыта. И души их предков обретут покой…».
Не каждый московский дом имеет столь увлекательную биографию, как знаменитые Сандуновские бани, или в просторечии Сандуны. На первый взгляд кажется несовместимым соединение такого прозаического сооружения с упоминанием о высоком искусстве. Однако именно выдающаяся русская певица Елизавета Семеновна Сандунова «с голосом чистым, как хрусталь, и звонким, как золото» и ее муж Сила Николаевич, который «почитался первым комиком на русских сценах», с начала XIX в. были их владельцами. Бани, переменив ряд хозяев, удержали первоначальное название Сандуновских.
Предлагаемая вниманию советского читателя брошюра известного американского историка и публициста Герберта Аптекера, вышедшая в свет в Нью-Йорке в 1954 году, посвящена разоблачению тех представителей американской реакционной историографии, которые выступают под эгидой «Общества истории бизнеса», ведущего атаку на историческую науку с позиций «большого бизнеса», то есть монополистического капитала. В своем боевом разоблачительном памфлете, который издается на русском языке с незначительными сокращениями, Аптекер показывает, как монополии и их историки-«лауреаты» пытаются перекроить историю на свой лад.