Переговоры с дельфинами - [8]

· Начало работы. Уделите этому особое время, заложите его в план. Добавлять людей в конце проекта бессмысленно, поэтому вам останется только продлевать время. Пусть частотность вашей коммуникации будет значительно выше, чем принято в среднем. Китайцы очень социальны, они постоянно контактируют, примерно в два раза чаще, чем мы привыкли. И если мы не создадим постоянный контакт в самом начале, то окажемся за бортом. И помните — их «да» и улыбка — это вежливость, не больше. Задавайте прямые вопросы, требуйте развернутых ответов. Говорите, куда вы движетесь и что за этим последует. Конкретизируйте сроки.

· Гуанси (связи). Без них вы в Китае никто. Очень важно, кого вы знаете, с кем общаетесь, кто за вас замолвил слово. Ваша личность и заслуги всегда будут рассматриваться в контексте связей. И если вы рассматриваете себя только как исполнителя части проекта — это ошибка. Вы входите в сложную систему связей, поэтому необходимо интересоваться ею в полной мере. Или не входите — со всеми вытекающими последствиями.

· Жесткая вертикаль. Китайский социум чрезвычайно иерархичен. Не надейтесь, что, работая в IT, вы найдете в Китае некий «общемировой» подход. Да, технологии могут оказаться технологиями XXII века. Но подход к управлению и коммуникации мало изменился со времен Конфуция. Попытки перепрыгнуть пару уровней и выйти непосредственно на руководство ни на йоту не приблизят вас к результату. Наоборот, прогресс существенно замедлится. Здесь очень важен ранг переговорщиков с обеих сторон, последовательность переговорных транзакций, проявление уважения к руководству. Кстати, аргумент, что у руководства китайской стороны из-за ее переговорщиков могут возникнуть ­проблемы, дейст­вует гораздо сильнее, чем у нас (однако это очень серьезный аргумент, не стоит бросаться такими словами!).

· Договоритесь со своим руководством. Жизненно важно, чтобы оно играло на вашей стороне. «Продайте» им проблему, возможно, только такой уровень позволит ее решить. Или получите статус, позволяющий говорить с руководством противоположной стороны на равных. Предостерегайте своих руководителей от проявлений «опасного оптимизма». Помните: если существует возможность улучшить свои переговорные позиции за ваш счет, китайцы ею непременно воспользуются.

Переговоры с американцами: маленькие причины больших сложностей

Если переговоры с представителями Японии, Китая или Южной Кореи ожидаемо сложны ввиду труднопреодолимого культурного барьера, то от переговоров с американцами ничего подобного не ждут. Страна эмигрантов, свободы и толерантности — чего тут опасаться? Но, наткнувшись на явные кросс-культурные противоречия, наши переговорщики начинают суетиться и выдавать такие поведенческие реакции, которые лишь усугубляют проблему. И речь вовсе не о многочисленных выходцах из Индии и Пакистана, натурализовавшихся в США (невзирая на свою американизированность, они частенько выдают традиционные для этих стран переговорные стоппе­ры), а о самых что ни на есть англосаксах.

Различия в культурных кодах приводят к тому, что самые элементарные коммуникативные моменты подают американскому переговорщику сигнал: «Перед тобой опасный чужак, необходимо соблюдать осторожность». Давайте рассмотрим несколько таких опорных точек.

Лицо

Представьте себе: вы идете по родному городу — пусть это будет, скажем, Харьков. Навстречу вам движется обычный прохожий: человек с таким же, как у вас, цветом кожи, глаз и волос, одетый практически так же, как и вы. И вдруг вы понимаете: это иностранец. И действительно — подойдя ближе, прохожий, коверкая слова, осведомляется, как пройти в библиотеку имени Короленко. Но ведь вы-то «считали» его еще до того, как он заговорил. А как? Дело в выражении лица — как заметил один мой знакомец: «Оно у них придурковатое».

Попытка конкретизировать эту крайне нетолерантную характеристику привела вот к чему: оказывается, «придурковатостью» считается общая расслабленность лицевых мышц и значительно большее, чем принято в нашей культуре, количество спонтанных улыбок. Попробуйте провести эксперимент: прогуляйтесь по городу без спутника, просто улыбаясь собст­венным мыслям. Гарантирую: вы поймаете такие же взгляды, какие ловят на себе иностранцы (в лучшем случае за ними стоит: «Славный парень, хоть и чуток малохольный»). Мы умеем бурно смеяться в ответ на шутку собеседника. Смех, в особенности у подростков, подчас становится вызовом, который они бросают миру, демонстрирует их раскрепощенность и независимость. Ключевое слово здесь — глагол «демонстрировать». Когда человек остается один, демонстрировать нечего и некому. Он мгновенно напрягается, стирает «ненужную» улыбку с лица, его взгляд становится настороженным и пристальным. Да, он уже высокооплачиваемый профессионал, владеющий четырьмя языками, но ожидание вопроса: «Ты с какого района?» сидит в нем, как ржавый гвоздь. Надо быть предельно осторожным, чтобы не нарваться на неприятности, ничего лишнего, в особенности в сфере эмоций.

И вот это лицо возникает на сайте (фото как для паспорта, на белом фоне, утомленное, основное выражение: «Врешь, не возмешь!»), в него всматриваются американские коллеги. Непроизвольно сопоставляют со своими культурными шаблонами (стоит посмотреть фильм Люка Бессона «Анна», выпущенный в прокат в 2019 году) и понимают — этому человеку не стоит доверять, а еще лучше — отказаться от всяких контактов с ним.