Переговоры с дельфинами - [10]

Вопросы, больше вопросов!

Наша культура монологична. Если уж «взял слово» — держи его до конца, не выпускай! Уже во время первой встречи мы норовим поведать о преимуществах своего предложения и продать собственную идею. Безусловно, это важно. Но не забывайте — продают вопросы. Мы еще поговорим об этом подробнее в следующих главах, а пока просто проанализируйте свою речь и вычлените из нее вопросы, которые вы задаете своему собеседнику (отлично помогает аудиозапись). Получилось? А теперь попробуйте увеличить количество вопросов вдвое. Сложно? Да, получается не всегда. Но ведь продают вопросы, так что как следует поработайте над этим, чтобы сделать свою речь как можно более диалогичной.

 Америка — страна возможностей. Но эти возможности не падают с неба. Они — результат постоянной коммуникации. Как говорил когда-то один американский тренер, обучавший в девяностых годах представителей MLM-компаний: «Отряхните прах обид и двигайтесь дальше, стучитесь в соседнюю дверь». Работая с американцами, будьте готовы к тому, что придется общаться с очень большим количеством людей, постоянно расширять переговорное поле. И все они будут разными, и каждому прежде всего придется доказывать, что с вами вообще стоит общаться. Первый этап доступа — разбудить. А уж потом можно вытаскивать на свет божий потребности и строить отношения. И только после этого — что-то продавать.

Смена парадигмы: о поколениях X , Y и Z

Про поколения написано много. Х — это «старики», то есть те, кто родился между 1965 и 1979 гг. Y — «миллениалы», родившиеся после 1980 г. и выросшие в «бурных девяностых». Поколение Z — «цифровые люди», родившиеся после 1995 г. Теория поколений (термин, введенный Уильямом Штраусом и Нилом Хау еще в 1991 году) описывает их основные характеристики и особенности. Нас с вами эти поколения интересуют прежде всего с точки зрения их договороспособности и методов ее достижения. И тут нас ждут любопытные открытия. Но сначала — простая табличка для тех занятых людей, которые пропустили мимо ушей всю эту «поколенческую шумиху».

Основные характеристики поколений Х, Y и Z

Классификация людей — дело заведомо неблагодарное. Тут с неандертальцами и кроманьонцами никак не разберутся, не то что с современными парнями, обвешанными гаджетами!

И все-таки попробуем вернуться к поколению Х в сфере IT (многие усомнятся, но там эти люди все еще есть). Мне это тем более легко — я и сам его типичный представитель. Правда, не сложилось с IT (а вот не надо было списывать математику у соседки по парте Танечки в обмен на сочинения по литературе!). Итак, кем были парни, которые лет 25–30 назад пришли в эту индустрию, и почему они туда пришли? На всякий случай напоминаю: Интернет в его современном виде появился в 1991 году.

Они были самыми популярными в школе и ВУЗе? Едва ли. Они были достаточно умными «ботанами» из тех, кто разбирался в математике и физике, но не стремился на этом заработать. Те, кто хотел заработать, выбирали все что угодно, только не IT. Туда двинулись те, кто любил решать задачи. Перед этими — тогда еще молодыми — дельфинами простирался безбрежный и совершенно неизведанный океан. И они окунулись в него, наслаждаясь всяким вызовом, который им предлагали судьба и рынок.

Именно тогда родился следующий анекдот.

Идет себе айтишник, в свитере с оленями. Видит — сидит лягушка в короне. И говорит она ему человеческим голосом: «Поцелуй меня — и я превращусь в прекрасную обнаженную девушку и стану твоей!» Он внимательно смотрит на нее, а потом засовывает в карман джинсов, бормоча при этом: «На фиг мне какая-то обнаженная девушка? Говорящая лягушка прикольнее!»

Челендж, вызов. Стремление сделать лучше, интереснее или то, чего никто никогда не делал. Вот что двигало этими людьми. Сохранился ли этот запал? Безусловно, не у всех, но базовые предпосылки никуда не делись. Челендж — это круто! «А давайте-ка чего-нибудь замутим… эй, кто там есть, закажите пиццу!»

А теперь посмотрим на тех, кем эти заматеревшие, но по-прежнему игривые дельфины пытаются управлять.

Поколение Y — им сейчас уже за тридцать. Их не задалбывали в школе политинформациями, они не паяли свои первые компьютеры по вечерам из «железа», купленного на радиобарахолках. Их родители челночили в Польшу и сажали картошку, а они начинали «с нуля» и доводили до завершения проекты. «С нуля» потому, что еще вчера ниши не было, а завтра ее уже заняли. Про челендж они знают все. Им редко нормально ставили задачи, потому что процессы еще не были отстроены, а надо педалить. Обычно говорилось так: «Надо сделать хорошо». И они делали, обучаясь на ходу. Они и сейчас готовы сделать любой процесс «под себя», а завтра выбросить за ненадобностью. Самое главное ругательство для них — «микроменеджмент». Под это определение часто подпадают любые попытки управлять ими.

Вести переговоры с представителями поколения Y проще, начиная с крупных блоков, общих идей, оставляя пространство для маневра. Здесь отлично работают вопросы: «А как ты думаешь? А что, если? И как тебе это?» В ответ вы будете постоянно слышать: «Дайте мне возможность работать, и я дам результат. Не доставайте придирками, сведите контроль к минимуму, я сам себе контролер!» В переговорах с этой группой основной ошибкой станет попытка продать готовое решение. Все коучинговые «танцы с бубном», когда в ходе переговоров рождается именно то решение, которое вы хотели,— это про поколение