Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж - [8]

Цель: иметь деньги на ежедневные расходы.

Практическое упражнение:

Если Вы видите причину в неправильности планирования бюджета, и понимаете, что Вам не хватает знаний в правильном управлении финансами, тогда найдите подобные практические курсы и пройдите их. Обязательно применяйте знания и навыки из этих курсов.

Если Вы заметили, что Вы давно не искали новых клиентов, тогда найдите в этой книге статью №12 — «Я не могу найти новых клиентов». И выполните все возможные варианты поиска новых клиентов. Постепенное увеличивая время, используемое на поиск новых клиентов. Как только клиенты начнут появляться, начните уделять им больше внимания, искренне интересуясь их проблемами. Честно и с желанием помогайте своим потенциальным покупателям сделать правильный выбор.

Сотрудник отдела продаж — это член компании, который полезен своей компании тем, что производит прибыль. Производите регулярную прибыль, и Вы заметите, что деньги не успеют закончиться в Вашем кошельке.

Деньги заканчиваются только когда человек ничего не производит ценного для общества, среди которого он живёт.

16. У моей компании слишком крутые клиенты и я им не смогу продавать

Клиенты, которые добились большего, чем остальная масса людей, могут быть барьером для продавца. Тогда, что делать? Стать таким же как эти клиенты. Как?

Цель: сделать продавца таким же «крутым», как и его клиенты.

Практическое упражнение:

Исследуйте образ жизни Ваших клиентов. Обратите внимание, как они одеваются. Где проводят время. Где живут. Как выглядит их окружение. Каким людям они доверяют. И Вы заметите интересные показатели. Они часто одеваются не так как вся остальная «серая масса» людей. Они отдыхают там, где отдыхают лучшие. Поэтому Вам придётся изменить Ваш образ жизни, Вашу одежду, Ваш круг общения и ещё многое другое.

· Купите такую же или похожую одежду, которую одевают Ваши клиенты. Скорее всего это дорогая одежда.

· Постригитесь в дорогом салоне красоты.

· Купите хорошую обувь.

· Наведите эстетическую чистоту в месте где Вы проводите презентации.

· Приведите в порядок Ваше рабочее место, чтобы такие клиенты ощущали себя комфортно, когда они находятся в Вашем офисе.

· Разработайте у хорошего дизайнера шаблоны документов, которые направляются к клиентам (контракты, счета на оплату, коммерческие предложения).

· Дружите с людьми и организациями, которым Ваши клиенты придают значение и любят общаться.

· Оградите таких клиентов от возможных проблем. Разработайте несколько типов гарантий Вашего продукта и включите их Ваш контракт.

· В местах где Вы проводите презентации, разместите благодарности и рекомендательные письма, полученные от похожих клиентов.

· Ходите на мероприятия, куда ходят Ваши клиенты. Примелькайтесь. Пусть Вас запомнят.

Это лишь основные изменения, которые Вам нужно предпринять прямо сейчас. Вы заметите, что после этих изменений, Вы станете другим. У Вас появятся более влиятельные друзья, которые будут покупать и рекомендовать Вас и Ваш продукт.

17. У меня плохое настроение

Жизнь складывается из разных эмоций. Продавец с плохим настроением либо будет плохо и мало продавать, либо будет привлекать к себе самых проблемных покупателей. Это не самое приятное занятие.

Цель: поднять эмоциональное состояние продавца.

Практическое упражнение:

· Начните с самого простого действия. Возьмите несколько листов бумаги и найдите место, где Вас не будет никто отвлекать. Опишите случай, который повлиял на Ваше настроение. Опишите в деталях. Пишите пока Вы не почувствуете облегчение или безразличие к этой ситуации. Разорвите на мелкие кусочки и выбросьте эти записи.

· Вспомните самый приятный момент из Вашей жизни. Вспомните эмоции, которые Вы испытывали. Вспомните восприятие окружение. Какими были люди рядом?

· Посмотрите весёлый фильм или послушайте весёлую музыку. Почитайте несколько анекдотов.

· Если предыдущие шаги не подняли настроение. Тогда займитесь уборкой своего рабочего места. Включите громко весёлую музыку и займитесь уборкой. Танцуйте и пойте, напевая весёлую музыку. Заставьте себя это сделать. Вы заметите, что через несколько минут Вам не надо будет себя заставлять. Станете весёлым по-настоящему.

18. Мои клиенты считают, что я им «втюхиваю» то, что им не нужно

Когда не знаешь, как продавать правильно, при этом оставлять покупателей довольными, тогда возникает похожая проблема.

Для того, чтобы выяснить истинные проблемы клиентов, нужно уметь задавать им правильные вопросы и внимательно дослушивать ответы. Именно на этом этапе многие продавцы, задав пару вопросов, сразу начинают презентацию. Мы не будем вдаваться в эти проблемы. Мы будем разбирать существующую.

Вопросы бывают разных типов. У нас задача довести до лёгкости умение продавца задавать разного типа вопросы.

Цель: научить продавца искренне интересоваться проблемами клиентов, чтобы можно было сделать презентацию и завершить сделку на основе выявленных проблем.

Практическое упражнение:

Начните искренне интересоваться проблемами клиентов и продавайте им именно тот Ваш продукт, который поможет в решении проблем покупателя.

Возьмите словарь и проясните следующие слова: «вопрос», «общий», «личный», «деловой».