Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж - [7]

При необходимости повторите предыдущие шаги.

13. Все мои покупатели отказываются у меня покупать

Типичная ситуация. Такое бывает, когда продавец делает ошибки при работе с клиентами. Это не проблема в клиентах. Чаще всего это происходит, когда продавец не обучен или личные качества продавца отталкивают клиентов.

Цель: добиться, чтобы клиенты начали покупать у нашего продавца.

Практическое упражнение:

Пригласите для помощи лучшего продавца или тренера по продажам из Вашей компании.

Попросите его понаблюдать за тем как Вы продаёте.

Пусть он покажет на то, что нужно исправить. Попросите его подсказать Вам какие тренировки или исправления Вам нужно выполнить, чтобы научиться привлекать клиентов и продавать им.

Выполните эти упражнения до момента, когда Вы сможете их выполнять легко и без внутреннего напряжения.

Попросите тренера или лучшего продавца снова понаблюдать за тем как Вы продаёте. Возможно появится необходимость выполнить ещё некоторое количество тренировок.

Если Вы ощущаете, что Вам не хватает навыков в продажах или Вы хотите стать профессионалом в продажах, тогда обратитесь в ближайший тренинг-центр и обучитесь.

Компания «Мастер продаж» к Вашим услугам. Контакты компании «Мастер продаж» находятся в конце этой книги.

14. Я не могу продавать этот товар/услугу

Это ощущают продавцы, которые не уверены в своём продукте. В его качествах, свойствах, преимуществах и пользе для клиента.

Цель: обрести уверенность в продаваемом продукте.

Практическое упражнение:

Найдите толковый словарь и проясните слова, «свойство», «качество», «преимущество», «польза», «выгода».

Возьмите бумагу и пишущую ручку. Разделите лист бумаги на две колонки. В левой колонке, в столбик напишите все известные Вам свойства, качества и преимущества продукта, который Вы не можете продавать. В правой колонке, напротив каждого свойства, качества и преимущества, напишите выгоду или пользу для покупателя от того, что Вы уже написали в левой колонке. В правой и левой колонке должно получиться не менее 30 пунктов. Если будете испытывать трудности в описании продукта, тогда обратитесь к проверенным источникам, которые владеют бо́льшим количеством информации про ваш продукт. Проверенными источниками могут быть, продавцы, которые давно продают этот продукт, производитель, инструкции для пользователей, интернет ресурсы и т. п. Далее пример того, как нужно выполнять это упражнение:

Свойство: Мы ставим окна с энергосберегающими стеклами.

Польза (выгода) для клиента: Вы экономите ежемесячно 30% денег, которые тратите на обогрев вашего дома, оплатив это однажды.

Свойство: Ваши дети смогут играть зимой даже на подоконниках, при этом, не болея простудными заболеваниями.

Польза (выгода) для клиента: В этом стиральном порошке содержится натуральных составляющих больше, чем в других стиральных порошках. Вы и члены Вашей семьи будут более здоровыми, и это сэкономит Ваши деньги и время на хождение по врачам и расходы на лекарства.

Свойство: На наших заправках в любое время можно покушать.

Польза (выгода) для клиента: Даже когда все рестораны, кафе и магазины закрыты, вы и ваши пассажиры всегда будете сытым. Это поможет Вам сэкономить время и здоровье.

Свойство: Наши сотрудники отдела продаж постоянно обучаются.

Польза (выгода) для клиента: Вы получите самую компетентную консультацию, которая поможет вам сэкономить как ваше время, так и ваши деньги.

15. Не хватает денег даже на обед

Денег будет не хватать, если неправильно планировать свой бюджет или из-за нежелания искать новых покупателей и продавать им.

О происхождении денег:

Когда-то давно, когда на планете Земля ещё не было денег, существовал натуральный обмен. У кого-то были куры, которые несли яйца. У другого были коровы, которые давали молоко. Тот, у кого были куры, хотел пить молоко. Тот, у кого были коровы, желал по утрам есть омлет. И люди между собой обменивались. Молоко меняли на яйца. Куриное мясо на говяжье мясо. И так далее.

В один прекрасный момент, кто-то захотел иметь лодку, за которую просили в обмен пять тысяч яиц. Холодильников раньше не было и яйца невозможно было так долго хранить, поэтому он не мог собрать такое количество яиц. Люди начали искать выход из этой ситуации. И в этот момент люди заметили, что есть вещи, которые можно хранить веками и они не испортятся (металлы, камни и т.п.). Люди между собой договорились, что сто яиц можно обменять на серебряную монетку и эти монетки можно собирать.

Теперь можно собирать монеты и через некоторое время купить лодку.

Когда на нашей планете появились государства и правительства, они начали печатать бумажные банкноты. Ценность этих денег, гарантируется правительством. Металлические монетки добрались и до нашего времени. Так же существуют электронные деньги. И возможно будут изобретены другие деньги. Вот только все деньги будут служить для обмена. У Вас есть что обменять на деньги?

Вывод:

Деньги — это средство для обмена между людьми и группами людей. Если Вам нужно много денег — Вам нужно обладать способностью производить много товаров или услуг, которые обладают ценностью для Ваших покупателей. И тогда покупатели будут с удовольствием отдавать Вам свои деньги, которые они получили то же посредством обмена.