Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж - [6]
Кстати, в некоторых ситуациях помогают практические упражнения из статей №8 или №2.
11. Мне сложно продавать на большие суммы денег
Большое спасибо за то, что Вы самостоятельно смогли признать эту проблему у себя. Поздравляем, Вы сильный человек. Большинство людей в этом не могут, признаться. Именно поэтому не могут справиться с этой ситуацией. Для каждого человека одна и та же сумма денег может быть большой или маленькой. Для Билла Гейтса 100 долларов это не деньги, а для африканского аборигена 100 долларов это целое состояние.
Чтобы решить проблему, её нужно увидеть и признать её существование. Потом должно быть желание с нею справиться. И теперь настал момент — это сделать.
Цель: увеличить способность продавца, продавать на бо́льшие суммы денег. Увеличить обладание продавца.
Практическое упражнение:
Чтобы справится с подобной ситуацией, нужно признать тот предел суммы, которой Вы легко обладаете. Обладать, имеется в виду не только иметь деньги. Это значит легко расставаться, легко удерживать в своём окружении и легко впускать их в свой кошелёк или карман. Начните выполнять это упражнение с этой суммы, постепенно увеличивая сумму.
Найдите себе напарника, который Вам поможет в выполнении этого практического упражнения. Вы можете выполнять это упражнение взаимно с Вашим напарником. Меняясь ролями, когда один из Вас выполнил тренировку до конечного явления.
Положение: Студент и тренер сидят лицом друг к другу на удобном расстоянии — около одного метра. Оба смотрят друг на друга. Тренер держит в руке бумажную купюру. Стопы студента полностью касаются пола. Руки студента находятся на коленях.
Тренировка: Эта тренировка выполняется только с напарником, который выполняет роль тренера. Тренер использует несколько слов. Первое из них — «Начали». Это команда для начала тренировки. Каждый раз, когда студент меняет позу, нервничает, боится, мотает головой, подёргивается, когда его взгляд начинает блуждать или, когда студент делает ещё что-то не так, как описано под заголовком «Положение», тренер говорит: «Закончили», — и устраняет затруднение. Затем он снова говорит: «Готов?» и «Начали» и тренировка продолжается.
Студент произносит следующую фразу: — «Фёдор, ты мне должен 10 леев. Деньги!»
Где «Фёдор» — это имя тренера, а «10 леев» — это сумма, назначенная тренером.
Команды тренера: «Готов?», «Начали», «Закончили», «Зачёт».
Пример:
Тренер: — Готов?
Студент: — Готов.
Тренер: — Начали.
Студент: — Фёдор, ты мне должен 10 леев. Деньги!
Тренер: — «Закончили» за шатание головой. Готов?
Студент: — Готов.
Тренер: — Начали.
Студент: Фёдор, ты мне должен 10 леев. Деньги! (легко, без ужимок, без лишнего беспокойства, напряжения и без негативных эмоций)
Тренер: Зачёт. (передаёт бумажную купюру в руки студента)
Напарник — тренер заканчивает это упражнение, когда полностью уверен, что его напарник легко и без напряжения в теле, может выполнять эту тренировку. И после этого тренер и студент меняются ролями. Тот, кто был тренером становится студентом, а тот, кто был студентом становится тренером.
После того, как оба тренирующихся сдали тренировку по назначенным им суммам, Ваш напарник немного увеличивает сумму, и тренировка начинается с начала.
Конечный результат: Заметное увеличение обладания студента назначенной суммой денег.
Найдите на сайте YouTube видеоканал компании «Мастер продаж», для того, чтобы увидеть своими глазами, то как выполняется это упражнение.
В некоторых подобных ситуациях может помочь практическое упражнение из статей №9, №5, №12 и №16.
12. Я не могу найти новых клиентов
Такое бывает. Чаще всего это происходит в момент, когда Ваш товар\услуга меньше используется или реже применяется. Например, если Вы продаёте строительные материалы, то Вы заметите снижение количества клиентов в зимний период, так как зимой меньшее количество людей занимается строительством или ремонтом. Конечно это не должно являться предлогом для того, чтобы перестать искать новых клиентов. Таким образом сдаются слабые люди. Это намёк на то, что поиск клиентов надо усилить.
Цель: увеличить количество новых покупателей.
Практическое упражнение:
Если Вы до сих пор Вы использовали два — три метода поиска клиентов. Например, звонили и раздавали листовки. Сейчас надо увеличить количество методов, и увеличить количество попыток поиска новых клиентов. Например, теперь к звонкам и раздаче листовок, можно добавить почтовую рассылку, продвижение в социальных сетях, обзвоните старых клиентов и тому подобное. Если Вы раздавали в день 100 листовок, сейчас надо раздавать 200—300 листовок. В первую очередь увеличивайте количество попыток для входа к Вашим потенциальным клиентам. После этого можно определить с какой рекламы приходят лучшие клиенты, и сделать эту рекламу более качественной.
То есть на первом месте количество, и после количества качество.
Некоторые продавцы читают книги, смотрят фильмы и ходят на семинары, для того, чтобы научится звонить своим клиентам. И ни разу не пробовали позвонить.
Успешные продавцы чередуют обучение и практику. Например, сделайте много звонков потенциальным клиентам. И после 10—20 звонков, остановитесь и сделайте работу над ошибками. Обучитесь и потренируйте. Измените Вашу тактику так, чтобы эти ошибки не повторялись. Теперь снова начните звонить.
В этой книге вы познакомитесь с версией рождения нашего человечества почти из первых уст, почерпнете ответы на многие вечные вопросы, а также познаете секреты построения своего будущего.
Эта книга познакомит вас с дыхательными техниками – новейшим передовым подходом к самосовершенствованию и самовосстановлению, расскажет, как нужно дышать, чтобы максимально увеличить свою производительность труда, обрести крепкое здоровье и раскрыть свой потенциал. Упражнения, техники, медитации, а также истории, изложенные в данной книге, нацелены на то, чтобы просветить и вдохновить вас, открыть доступ к знаниям, умениям и состояниям, ранее доступным лишь великим мастерам, мистикам, йогам, святым, гуру, выдающимся атлетам и древним войнам.
Ежедневно каждого из нас измеряют и сравнивают с неким средним, делая выводы в зависимости от того, насколько мы соответствуем этому среднему уровню. И нередко оказывается, что никто не вписывается в эти рамки. Тодд Роуз рассказывает, как стандарты стали править миром и почему среднего не существует. Он предлагает новый подход к оценке индивидуальности, который поможет вам выявить как свою, так и чужую подлинную уникальность и использовать это открытие, чтобы преуспеть в жизни. Эта книга для учителей, родителей, руководителей и всех, кто принимает решения, отражающиеся на других людях.
Рольф Гейтс – один из известнейших мастеров йоги в Америке. «Учитель учителей», он проводит профессиональные тренинги для инструкторов йоги по всему миру и занимается индивидуальным коучингом. Судьбу этого человека нельзя назвать простой. Богатый опыт и умение преодолевать трудности сформировали его жизненное кредо: «Помогай другим и развивайся сам!» В своей книге мастер дает рекомендации, как современный человек, живя в мегаполисе, может на практике применять опыт йоги и медитации и сохранять высокий уровень внимательности и осознанности.
Люди хотят изменений к лучшему. У всех есть те или иные проблемы на работе, в семье, в социуме. Но не все знают, как преобразовать свой мир, не только внешний (карьера, финансы, окружение), но и внутренний – свои убеждения, поведение, отношение к жизненным ситуациям. К счастью, как утверждает Дэмиан Хьюз, способность добиваться изменений можно развивать. Цель книги – дать краткое руководство, как добиться того, чтобы мы преуспели в своих преобразованиях. Десять шагов предлагает автор сделать на этом пути. Он дает практические советы, приводит интересные примеры, рассказывает потрясающие истории, вдохновляя нас сделать то, что нам казалось невозможным. Замечательные, жизнеутверждающие заповеди Кента Кейта, только на первый взгляд кажущиеся парадоксальными, заключают рекомендации автора.
Выход на пенсию всегда связан с большими переменами. Высвобождается много свободного времени, и не всегда понятно, чем его занять. Изменяется привычный круг общения, уровень дохода и отношение к жизни в целом. Как не заскучать без работы, не поддаться хандре и наполнить радостью каждый день заслуженного отдыха? Какие новые виды деятельности можно освоить? Как зарабатывать больше, если не устраивает размер пенсии? Как поддерживать себя в тонусе, заниматься здоровьем и оставаться в хорошем настроении? Как завязать новые знакомства, если есть потребность в активном общении? Мудрые советы Хайрама Смита, писателя, бизнесмена и пенсионера, не считающего себя таковым в классическом понимании этого слова, помогут вам сделать счастливыми себя и окружающих, смотреть в будущее с интересом и оптимизмом.