Памятка сильного продавца, или Мотивация продаж - [4]

Ходите в места где чаще всего встречаются Ваши самые лучшие покупатели. Знакомьтесь с ними и для начала ведите с ними не принуждённую беседу на те темы, которые интересны этим людям. Не навязывайте Ваше мнение. Не спорьте и не делайте неправыми потенциальных клиентов.

Самое главное, что Вам нужно запомнить это следующее: — «Клиенты у которых есть деньги появятся тогда, когда Вы начнёте именно с ними вступать в контакт. И они у Вас начнут покупать тогда, когда Вы сможете их расположить к себе с помощью комфортного общения». Подробнее об этом читайте в статье №25 из этой книги.

6. Я не успею обслужить столько клиентов

Вы молодец, что смогли набрать такое количество покупателей. Теперь настало время пожинать плоды, ранее проделанной работы.

Сейчас у Вас много клиентов, и Вы не хотите упустить ни одного, так как от этого зависит Ваша заработная плата.

Цель: успеть получить бонус к зарплате от каждого клиента.

Практическое упражнение:

Найдите продавца или другого компетентного в продажах сотрудника, у которого нет клиентов или их мало. И он сможет помочь в обслуживании найденных Вами клиентов.

Договоритесь с ним о том, что Вы готовы отдать ему часть своего бонуса. Чем потерять этих клиентов, лучше поделитесь. Часть бонуса лучше, чем ничего.

Теперь познакомьте Ваших потенциальных клиентов, которых Вы готовы на время отдать Вашему коллеге. Уверьте этих клиентов, что Ваш коллега так же компетентен, как и Вы. Продолжайте продавать.

Если у Вас регулярно такие ситуации появляются, тогда сообщите Вашему руководству, что Вам нужен напарник.

Передавайте свои навыки и свой опыт другим сотрудникам, и через некоторое время Ваше руководство поймёт, что Вы достойны более высокой должности.

Мы будем очень рады, если Вы сможете улучшить ваш отдел продаж с помощью Ваших навыков, знаний, талантов и других личностных качеств.

7. Мой директор, говорит, что я мало работаю или у меня нет результатов

Очень распространённое выражение недовольства руководителей. Кто-то из руководителей может решить, что тут можно найти решение для себя. Напоминаем, что эти строки написаны для рядовых сотрудников отдела продаж, поэтому все решения и советы в этой книге только для продавцов, менеджеров по продажам, агентов по продажам и всех тех, кто продаёт и не руководит другими сотрудниками.

Цель: продавец с результатами.

Практическое упражнение:

Самое простое, что можно сделать в этой ситуации. Уйти с работы. Вот только нет ни одного шанса, что на другом месте работы эта ситуация не повторится. Поэтому результаты должны быть.

Трезво взгляните на свои цифры продаж и сравните их с результатами других сотрудников, которые занимают такую же должность или выполняют подобные обязанности в Вашей компании или в других похожих компаниях. Если Вы заметили, что руководитель говорит правду, результатов нет или их меньше, чем у других продавцов. Тогда сделайте следующее.

Узнайте, что делают те сотрудники, которые имеют особые результаты. Начните пробовать применять успешные действия лучших продавцов. Если у Вас не получается применить успешные действия, тогда нужно поработать над собой. Такое бывает, когда личностные качества человека мешают ему стать лучше. Для этого нужны специалисты.

Позвоните в компанию «Мастер продаж». Пройдите специальное тестирование и выясните что нужно исправить.

Если Вы исправились, и Вы добились повышения цифр продаж, а руководитель всё равно продолжает Вас обесценивать. Тогда остаётся направить Вашего руководителя на тестирование, и мы сможем ему помочь без Вашего участия.

Руководители — это те люди, которым тоже свойственно ошибаться и им тоже можно помочь, если присутствует их желание.

8. Надо искать клиентов, но не хочется

Подобное нежелание широко встречается среди продавцов, которые давно занимаются продажами. Среди опытных продавцов. Такое же ощущают люди, которые испытывают трудности в общении с окружением.

Очень интересное происхождение нежелания вступать в контакт с клиентами.

Чаще всего это происходило так. Наш новоиспечённый продавец звонит клиентам, встречается с клиентами или как-то по-своему вступает в контакт с потенциальными клиентами. Ну и само собой он иногда получает отказы. Это нормально. Это ненормально, если менеджер по продажам получает исключительно только отказы от каждого клиента.

На этапе поиска клиентов бывают отказы, так как не каждому человеку нужен товар или услуга, которые предлагает наш продавец. Никто из нас продавцов или менеджеров по продажам, не испытывает удовольствия от отказов.

Продавец, который часто встречается с отказами, через некоторое время настолько не хочет получить очередной отказ, что решает не вступать в контакт, чтобы в очередной раз не испытать неприятные ощущение от отказа.

Теперь наш опытный менеджер по продажам ждёт, когда к нему придут новые клиенты. И они не приходят. Он понимает, что надо заняться поиском потенциальных клиентов, но абсолютно не хочет получать отказы.

Вот и получается палка о двух концах. С одной стороны палки нежелание чувствовать неприятные ощущения от отказа, а с другой стороны палки надо продавать, чтобы зарабатывать и выживать.