НЛП. Эффективные методики влияния - [68]
Если взглянуть на форму вопросов в списке Логических Уровней, то большинство из них требуют специфических или конвергентных ответов. Вы хотите получить от человека точную информацию, определенное решение, желаете разобраться в его представлении о реальности.
К конвергентным или дивергентным ответам располагает вопрос, зависит от вашего намерения и от того, как вы вопрос задаете. Например, добавляя к любому вопросу слова «точно», «особенно» или «обязательно», вы подразумеваете, что ждете определенного ответа. С другой стороны, вы можете выражаться расплывчато, с использованием «вроде», «как бы», что допускает и расплывчатость ответа. «Когда вы думаете об X, какого рода мысли приходят вам в голову?»
Следуя этой логике, основной для НЛП вопрос в целевом фрейме — «Чего вы хотите?» — вполне конвергентный, и первоначальные ответы большинства людей формулируются в терминах предметов, вещей (хотя люди и могут воспринять его как «слишком общий» и соответственно сформулировать не очень определенный ответ). Вопросы «что?» побуждают к интенсивному поиску в недрах собственного опыта, воспоминаний, воображения. Если проникнуть сквозь поверхностный уровень (шикарный автомобиль, много денег), то на вопрос не так-то просто ответить, поскольку ответ приходится искать в потаенных глубинах. Если бы вы уже знали ответ, то уже имели бы то, что хотите, или, по крайней мере, работали бы в этом направлении. Будьте готовы к ответу «Я не знаю» и имейте в виду, что прежде всего человек желает разобраться, чего же он хочет, то есть найти ответ на данный вопрос.
ВОПРОСЫ «ЧТО?»
В качестве ответов на вопросы «что?» чаще произносятся существительные и прилагательные, называются предметы и качества, события и вехи. «Что?» побуждает людей думать скорее о желанных вещах, нежели о процессе их приобретения. Возможно, это даже легче — определить желаемый результат как событие, итог процесса перемен, оставляя сам процесс до некоторой степени открытым, допуская его текущую коррекцию. В конце концов, мир вокруг нас будет меняться по мере вашего продвижения к целям. Сосредоточившись на ключевом «что?», вы можете упустить из виду общую картину. Например, приобретая недвижимость, люди могут слишком сосредоточиться на доме как таковом, забывая, что в этом доме им предстоит жить круглый год, общаться с соседями, ходить за покупками, водить детей в школу. Сумев найти дом своей мечты, вы можете упустить из виду иные аспекты жизни на новом месте.
ВОПРОСЫ «КАК?»
Поскольку вопросы «что?» довольно привычны, вопрос «как?» может оказаться неожиданным и выбить вас из колеи. Именно неожиданная природа вопроса «как?» может сместать фокус вашего внимания таким образом, чтобы отразить более широкую реальность. Вопросы «как?» уводят вас в альтернативную реальность, где идеи и информация требуют обобщения, где вы сопоставляете гипотетические способы реакции на события и т.д. Однако заданные с другой интонацией вопросы «как?» могут и «приземлить» вас, побудить к формулированию плана действий, четкой последовательности событий, необходимых для достижения определенной цели.
ВОПРОСЫ «ПОЧЕМУ?», «ЗАЧЕМ?»>5
Стихотворение о вопросах Киплинг заканчивает словами:
Миллион Как, два миллиона Где,
Семь миллионов Почему!
Наша культура перенасыщена вопросами «почему?» Журналисты хотят знать, почему произошло то или это (и кого в этом винить), и от официальных лиц постоянно требуется обосновать свое поведение и свои намерения. «Почему?» обычно не позволяет человеку выйти за рамки этой рутинной заданности.
На заре становления НЛП Бэндлер и Гриндер решили порвать с этой привычкой, препятствующей переменам, и «запретили» практикам НЛП использовать вопросы «почему?» (подробнее об этом см.: Hall, 2002). Это, разумеется, не было абсолютным запретом вопросов «почему?», практиков скорее призывали использовать более эффективные вопросы — в
частности «как?» — для обеспечения перемен и для того, чтобы способствовать мышлению в Чувственной сфере.
Представьте, что происходит, когда вы задаете вопрос «почему?» Прислушайтесь к своему внутреннему состоянию, когда вы ищете ответ на вопрос: «Почему вы решили заниматься НЛП?» Обратите внимание на то, что происходит как на фиэнологическом уровне, так и в вашем воображении. Вы слегка откинулись назад? Возможно, вы обнаружите, что из своего нынешнего состояния вы переместились в какую-то удаленную, рефлексивную сферу. Принялись ли вы интенсивно отслеживать свою личную историю, формулируя свой ответ? Вероятно, он будет основан на истории какой-то части вашей жизни и будет посвящен субъективному объяснению того, что либо произошло, либо должно произойти.
«Почему?» может породить ответ, исходящий из любой из четырех сфер реальности (Рис. 9.3). По существу, вы получаете либо объяснение, либо историю. Оставаясь в рамках конвергентного Единичного или Социального мышления, человек расскажет вам, каких принципов и ценностей он придерживается. Это может прозвучать как декларация его убеждений об устройстве мира либо о том, что он считает важным для оправдания того или иного образа действий.
