Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [91]

Теперь продавец активно добивается действий со стороны покупателя. “Вы просили скидку в размере 5 тысяч долларов за новый автомобиль, так? – спрашивает Гасио у клиента. – И вы хотите получить 3 тысячи долларов за свой старый автомобиль?” – “Да”. Тогда я задаю вопрос: “Если я куплю у вас вашу старую машину за 8 тысяч долларов, готовы ли вы немедленно заключить сделку?” Я оговариваю с покупателем условия оплаты в рассрочку и ежемесячных взносов. Я записываю все цифры. Но кое о чем я умалчиваю – это количество месяцев, в течение которых вы будете выплачивать кредит.

Наконец, покупатель дает “добро” и продавец направляется к своему шефу, чтобы обсудить такой вариант продажи. “Теперь процесс запущен, – говорит Гасио. – Но это еще далеко не конец”.

“Поскольку вы согласились на такое предложение, – обращается он к покупателю, – вы же не откажетесь заполнить заявку о предоставлении кредита”. Клиенту приходится сразу же заполнить заявку. Если вы не знаете точных данных по какому-либо пункту, продавец предлагает вам перезвонить и уточнить всю нужную информацию. (Случаи, когда торговцы впоследствии звонят по указанным кем-либо из покупателей номерам, очень редки. Чаще всего звонят, чтобы предложить купить машину, акцентируя внимание потенциального клиента на том, что многие его/ее друзья совсем недавно купили себе новую.)

Некоторые продавцы могут оказывать на вас давление во время проверки вашего банковского счета. Например, к вам может выйти менеджер фирмы по финансовым вопросам и поинтересоваться, насколько серьезно вы относитесь к покупке машины. Он объясняет вам, что проверку счета придется оплатить отдельно. Он может назвать вам сумму в размере 20 или 50 долларов, или какую-либо другую цифру. Вы запутываетесь в этих сетях все больше и больше.

Восьмой этап – если вы продаете старую машину в доплату к новой – это процедура оценивания. Прежде чем передать ваш автомобиль оценщику фирмы, продавец может сказать вам, что ему нужно прежде всего осмотреть автомобиль. Он описывает ее состояние, указывает пробег и т. п. Это называется “торговой девальвацией”, и цель ее – опустить вас на землю относительно стоимости вашего подержанного автомобиля.

Процедура оценивания тоже работает на руку продавцу. “Чтобы оценить вашу машину, – говорит Гасио, – вам наверняка придется отдать мне как минимум две вещи: ключи от вашей машины и документы на нее. В этот момент можете

с ней попрощаться. И если мне повезет, то вы больше никогда не увидите то, что только что мне отдали”. (Бывали случаи, когда работники автосалонов “путали” ключи разных покупателей, чтобы задержать их подольше.)

Некоторые продавцы демонстрируют преимущества новой машины, сравнивая ее с вашим старым авто. В большинстве автосалонов окна от пола до потолка. Продавец пользуется этим и припарковывает новый автомобиль, на котором вы только что совершили пробную поездку, так, чтобы вам было его хорошо видно. Когда ваш старый автомобиль привозят после оценивания, его останавливают рядом с новым

На девятом этапе покупателя просят заплатить дены и. “Вы должны дать мне хотя бы часть суммы, чтобы я мог показать шефу, что вы всерьез заинтересованы в сделке”, – говорит покупателю Гасио. Обычно клиенту предлагается выписать чек на тысячу долларов или заплатить столько, сколько он может. Размер суммы менее важен, чем сам факт оплаты. На языке торговли такое поведение продавца называется “тесное связывание”. Если у покупателя нет с собой чековой книжки, продавец может предложить одолжить ему некоторую сумму, исходя из того, что лучше любым способом заставить клиента подписать договор, чем остаться ни с чем. (Как только покупатель уходит, сумма, заплаченная продавцом, добавляется к стоимости заказа.) Продавец хочет поскорее все оформить документально. Но все-таки самый надежный способ это сделать – подтолкнуть покупателя потратить собственные деньги, не принципиально, насколько значительной будет сумма.

Теперь продавец идет к хозяину автосалона с готовым предложением. Спустя достаточно длительное время он возвращается с новостями, что в вашем предложении было отказано. Мало того, начальник не делает никаких встречных предложений. Теперь наступает десятый этап – “столкновения”. У клиента интересуются, может ли он в чем-нибудь уступить – возможно, увеличив сумму ежемесячных взносов или согласившись продать свою старую машину по более низкой цене. "Здесь решение не за мной. За вами, – отмечает Гасио. – Я вас спрашиваю: “Что вы можете предложить?” А размер суммы, которую вы согласитесь уступить, принципиален, поскольку, уступив один раз крупную сумму, вы и в следующий раз тоже поступите так же”. Ряд уступок знаменует начало действия принципа постепенных уступок. “Как только я добиваюсь того, что клиент соглашается купить машину по более высокой цене, я записываю новую цифру, покупатель подписывается, я встаю и ухожу, – говорит Гасио. – Я не стараюсь добиться еще одной уступки по отношению ко мне. По одной за раз – вполне достаточно”.

Ловкий продавец может прибегнуть и к другому психологическому приему, своего рода давлению. Клиенту предлагается купить машину в рамках акции