Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [66]

С точки зрения эволюции, большая значимость негативных переживаний полностью оправдана. Выживаемость всегда в большей степени определялась старанием избежать беды, чем стремлением к счастью. Каждый из нас склонен в первую очередь замечать источники угрозы. Люди намного быстрее выхватывают злое лицо из радостной толпы, чем радостное из толпы, настроенной негативно [7]. Потенциальная опасность сигнализирует о необходимости активно действовать. А единственное, к чему могут призвать радостные события, – это празднование, при этом никто еще не умирал от того, что забыл организовать вечеринку.

Повышенная чувствительность к потерям и боли лежит в основе большинства стратегий рискованных действий. Когда речь заходит о выигрыше, мы, как правило, ведем себя консервативно. Обычно люди предпочитают определенный, пусть и небольшой выигрыш большему, но менее вероятному, – это правило “синицы в руках, а не журавля в небе”. Большинство людей отказываются рисковать своими десятью долларами, делая ставку на “орел” или “решку”. По результатам одного эксперимента, большая часть людей не изъявляли никакого желания делать ставки, если им при этом не обещали шансы на победу по крайней мере 1:2 [8].

Однако когда речь заходит об убытках, мы проявляем больше готовности к азартным играм. Поскольку даже скромные проигрыши весьма неприятны, мы идем на многое, чтобы избежать или компенсировать их. Большинство людей готовы рискнуть и проиграть более крупную сумму, чем принять реальный менее значительный проигрыш. Например, одно исследование показало, что когда людям предоставляют возможность выбрать между 85 % проигрыша тысячи долларов и принятием однозначного проигрыша 850 долларов, подавляющее большинство участников выбирали авантюру, шансы на выигрыш в которой составляли всего 15 %. На таких особенностях человеческого мышления казино зарабатывают огромные состояния. Готовность неудачников идти на риск и является той причиной, по которой заядлые игроки влезают во все большие и большие долги. Для этих отчаянных голов характерно мышление в духе “либо все, либо ничего”.

Это правило, в соответствии с которым люди с большей готовностью принимают участие в азартных играх, сталкиваясь с потерей, чем когда есть риск лишиться части того, что им принадлежит, может значительно исказить процесс принятия решений. Приведу показательный пример.

Представьте, что Соединенные Штаты Америки готовятся к вспышке необычной азиатской болезни, которая может стать причиной смерти 600 людей. Были предложены две альтернативные программы борьбы с этим заболеванием.

Предположим, что точные научные оценки последствий реализации этих программ сводятся к следующему:

• если будет реализована программа А, то удастся спасти 200 человек;

• если будет выбрана программа Б, то есть вероятность, составляющая 1:3, что удастся спасти 600 человек, и вероятность 2:3, что спасти не удастся никого.

Какой из этих двух программ вы отдадите предпочтение?

В исследовании, проведенном психологами Амосом Тверски и Дэниэлом Канеманом, 72 % участников предпочли гарантированное сохранение жизней людей, предлагаемое программой А. Только 28 % согласились пойти на авантюру, приняв программу Б, несмотря на то что благодаря ей могут быть спасены больше людей.

Далее исследователи предложили описания двух других программ. Какой из них вы отдадите предпочтение?

• если будет реализована программа В, погибнут 400 человек;

• если будет реализована программа Г, то есть вероятность, составляющая 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрет 600 человек.

Программы В и Г идентичны программам А и Б, но результаты представлены с точки зрения потерь, а не преимуществ. Изменение подачи сведений привело к кардинальному изменению мнений участников: только 22 % испытуемых выбрали спасение жизней, предлагаемое программой В, – вариант, аналогичный программе А, который предпочли 72 % респондентов в ходе первого опроса. 70 % участников исследования остановились на авантюре программы Г, в то время как в первом туре на нее (ту же программу Б) согласились всего 28 % опрошенных! [9] Один из моих учителей по изобразительному искусству любил повторять, что рамка не менее важна, чем сама картина. В процессе убеждения она может оказаться еще более значимой, ознаменовав победу формы над содержанием.

Заметив подобные уловки в вопросах страховых агентов, не сомневайтесь: это правило нашло свое применение и в данной сфере. Раньше страховые агенты популяризировали полисы как защиту от убытков. Мой отец рассказывал, как прежде потенциальных клиентов заманивали такими вопросами, как: “Что случится с вашей семьей, если завтра вы сядете за руль своего автомобиля и насмерть разобьетесь при столкновении с грузовиком?” или “Что будут делать ваши дети, если завтра ваш дом сгорит дотла?”

Однако страхование от убытков противоречит сути принципа риска. В настоящее время большинство страховых агентов изъясняются в позитивном ключе. Страхование описывается не столько как резервный запас в случае непредсказуемого убытка, а как способ защиты ценностей, которыми владеет потенциальный клиент. Даже если в настоящий момент вы не располагаете какими-либо ценностями, агентства побуждают вас застраховать себя от возможной утраты того имущества, которое, скорее всего, у вас будет в будущем. Реклама одной из компаний звучит следующим образом: “Независимо от того, хотите ли вы застраховать будущее своей семьи, свой автомобиль или дом, агентство