Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [68]
Создатели рекламы магазина матрацев города Вашингтона, округ Колумбия, пошли еще дальше. Вначале большими буквами три раза было написано слово НЕТ и четыре раза ПЛЮС. Текст гласил: “НЕТ наличных в течение года, НЕТ ежемесячных платежей в течение года, НЕТ процентов, ПЛЮС бесплатная доставка, ПЛЮС бесплатная установка, ПЛЮС бесплатный каркас кровати, ПЛЮС бесплатный вывоз вашего старого матраца”. Другими словами, просто позвоните в магазин, и крепкий, здоровый сон вам гарантирован.
Многие продавцы услуг бесплатно или за символическую плату устраивают “пробные показы”. Эта практика распространена в самых разных заведениях – от клиник для желающих похудеть и клубов здоровья до компаний кабельного телевидения и Интернет-провайдеров. Иногда потребителя информируют о том, что ему предлагают воспользоваться такой привилегией по результатам специального “отбора”. Например: “Мистер Роберт Левин, мы обращаемся к вам, поскольку уверены, что вы цените свое здоровье”, – так начиналось письмо, полученное мною из одной клиники. Другие организации обращались ко мне потому, что я являюсь “ценителем хороших вин”, или “знаю цену деньгам”, или “забочусь о будущем своих детей”, или “…о состоянии окружающей среды”. У меня складывается впечатление, что я уникальная личность абсолютно во всем.
Один известный клуб “Книга – почтой” обращается к своим клиентам с прямым призывом: “4 книги за 4 доллара, никаких обязательств, и это не шутка”. (Мой друг Мартин рассказывал, что воспользовался этой замечательной фразой, когда делал предложение своей будущей жене.) В последнем предложении, присланном мне этим клубом (потому что, как они отметили, я – “человек, ценящий книги и хорошие сделки”), прилагался бесплатный фонарик при условии, что я соглашусь купить их книги по цене 1 доллар. Затем последовало напоминание о том, что мне не придется брать на себя никаких обязательств.
Во всех этих примерах продавцы рассчитывают подстегнуть нашу и без того сильную психологическую тягу к обладанию. Мы привыкаем к определенным предметам и действиям, и если вдруг они перестают существовать в нашей повседневной жизни, то начинаем воспринимать это как потерю. Кроме того, если вы возвращаете “пробник”, членский билет или карточку-предложение с заявлением: “В этом месяце я не хочу ничего покупать”, это предполагает физическое усилие. Возможно, вам придется оплатить транспортные услуги, чтобы добраться до магазина и, что еще важнее, затратить на это душевные силы. Если торговец встречался с вами лично, вас наверняка посетит мысль, что вы, пусть и невольно, обидели этого трудягу. Кроме того, совесть не позволит вам взять домой новый товар, а вернуть его как бывший в употреблении. Или вы, заведомо не собираясь ничего покупать, использовали щедрость продавца в своих корыстных целях?! Если вы можете позволить себе купить этот товар без ущерба для своего бюджета, то вы, кроме всего прочего, ведете себя как истинный крохобор.
Все вместе: силы инерции, обладания и неприятие потери – побуждают человека к тому, что проще всего выйти из сложившейся ситуации, заплатив требуемую сумму и сделав товар своей собственностью.
Правило № 7. Рассматриваем утраченную возможность, а не убытки, бьющие по карману
Каждому из нас больше неприятны реальные убытки, чем утраченные возможности.
Какой из приведенных ниже случаев огорчит вас больше? [10]
1. Вы ожидаете рождественскую премию в размере 300 долларов. Когда получаете чек, там действительно указана сумма в 300 долларов. Через неделю вы получаете письмо с сообщением, что произошла ошибка и вы должны вернуть 50 долларов.
2. Вы ожидаете рождественскую премию в размере 300 долларов. Получив свой чек, вы узнаете, что в ней указана сумма в 250 долларов.
Большинство людей называют первый сценарий более неприятным, поскольку сложнее расставаться с тем, что уже побывало в руках, чем примириться с потерей того, что так и не было получено. Известно одно хорошо обоснованное эмпирическое правило: владение – это девять десятых любого закона. То же самое можно сказать и в отношении психологического обладания.
Например, несколько лет назад некоторые банки предлагали своим клиентам выбрать одну из альтернатив: или ежемесячно платить по пять долларов за обслуживание своеi о текущего счета, или положить на счет как минимум 150 тысяч долларов и при этом ничего не платить. Исходя из тоi о, что процентные ставки на сберегательные счета составляли в то время около 5,8 %, любой клиент, не желающий платить пять долларов ежемесячно наличными и выбиравший второй вариант, терял 7,25 долларов из ежемесячных процентных начислений. Правило упущенных возможностей подтвердилось снова: большинство людей, которые смогли позволить себе оговоренную минимальную сумму счета, склонялись к варианту, предполагающему бесплатное обслуживание счета [11].
Распространена реклама товаров, которые вы можете приобрести в кредит, не выплачивая процентов, используя будущие выплаты подоходного налога. Агенты по продаже автомобилей, бытовой техники для дома, аудио- и видеоаппаратуры чаще других прибегают к призывам подобного рода. Они понимают, что потенциальным покупателям гораздо легче расстаться с деньгами, которыми они еще не обладают, чем опустошить свой кошелек. Особенно это касается предметов роскоши. Пока вы не получили банкноты на руки, числа остаются числами.
Внутриличностный интеллект еще называют интеллектом успеха – именно он помогает нам эффективно использовать любые наши способности. Эта книга поможет лучше понимать себя и других, использовать особенности своего характера, настроить образ мышления и научиться более качественно управлять эмоциями. Развивая внутриличностный интеллект, мы как будто увеличиваем яркость и четкость экрана – наша жизнь становится более осмысленной, продуктивной и цельной. Имея развитый внутриличностный интеллект, мы справляемся с жизненными трудностями, сохраняем настойчивость, остаемся самими собой и обнаруживаем свои таланты. Проект «Год личной эффективности» придумал Михаил Иванов – сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер» и создатель компании Smart Reading.
Совсем недавно считалось, что интеллект у человека один, и либо посчастливилось им обладать, либо нет. Теперь же психологи и изучающие мозг ученые выделяют до 35 видов интеллекта, и каждый из них поддается осознанному развитию. Эта книга поможет улучшить когнитивный интеллект – тот, что отвечает за все виды мыслительных процессов: восприятие, понимание, память, логику и воображение. Когнитивный интеллект помогает нам учиться, применяя для этого различные техники и инструменты и использовать знания на практике, делая нас эффективными и успешными. Проект «Год личной эффективности» придумал Михаил Иванов – сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер» и создатель компании Smart Reading.
Это книга о таинственной сфере бессознательного и ее огромном влиянии на жизнь каждого. Эта книга – модель психики, основанная на аналогии с программным обеспечением. И наконец, это книга о саморазвитии, целеполагании и настройке себя на достижение желаемого.
В детстве почти каждый из нас мечтал о чем-то великом и грандиозном: стать великим ученым, полководцем, художником, писателем, артистом, поэтом…Куда все это исчезает потом?Как перейти от вынужденных, спровоцированных внешними обстоятельствами действий к полноценной самореализации? Как выстроить и утвердить свой способ отношения с миром? Как начать жить по своим правилам и воплощать мечты?Обо всем этом – данная книга.
Среди духов природы, очарования летнего и осеннего дождей; среди времен года, каждое из которых символизирует особый цикл, где-то рядом с образом мыслей, навеянным каллиграфией, чайной церемонией или цветочным искусством; и, конечно, неподалеку от дома, интерьер в котором навеян красотой природы, поселилось сидзэн – японское искусство видеть красоту в каждом моменте жизни. Условно этот термин можно перевести как «естественный». Но на самом деле его значение гораздо сложнее и глубже. Сидзэн – это стиль жизни, это способ общения, стиль украшения дома и уровень восприятия мира.
Управление Историей, как оно могло бы выглядеть? Какая цель оправдывает средства? Что на самом деле властвует над умами, и какие люди ввязались бы в битву за будущее.