Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [62]

или Как научиться не тратить время на подсчеты в уме

Деньги – в казино не деньги, В обычной жизни вы можете поехать на другой конец города, чтобы сэкономить доллар на коробке стирального порошка “Тайд”, но за игровым столом вы даете официантке пять долларов чаевых только за то, что она принесла вам бесплатную колу Парадокс в том, что вы совершаете оба поступка в один и тот же день.

Фредерик и Стивен Бартельм, Double Down: Reflections on Gambling and Loss

Hесколько лет назад мы с женой решили продать свои дом. У нас не было ни малейшего представления о том, какую цену запросить, поэтому я позвонил приятельнице – агенту по продаже недвижимости. Она рассказала нам, что недавно заключила две сделки по продаже похожих домов, да еще и в нашем районе. За один из них, расположенный за углом, заплатили 175 тысяч долларов, но он ждал своего покупателя почти год. Другой дом ушел за 130 тысяч долларов через несколько часов после того, как его выставили на продажу. Таким образом, мы установили верхний и нижний пределы цен. Теперь нам требовалось определить точную сумму.

Следует ли нам выставить дом на продажу по цене ISO тысяч долларов? 150 тысяч? Или, быть может, даже 180 тысяч? В наших размышлениях фигурировали числа в десятки тысяч долларов. Порой нам казалось, что лучше запросить на 20–30 тысяч долларов больше и при этом ожидать предложения более низкой цены, а через минуту – склонялись к тому, чтобы снизить цену на 10 тысяч, но дальше оставаться непреклонными. Наконец, мы остановились на цене в 149 тысяч долларов, в буквальном смысле этого слова подбросив монету.

Спустя несколько дней нам поступило первое предложение – всего лишь 110 тысяч долларов. Мы с негодованием отклонили его, поскольку к тому времени прекрасно знали, что можем рассчитывать по крайней мере на 20 тысяч долларов больше. Заметьте, если бы за три дня до этого наш агент сообщила нам, что реальная стоимость нашего дома на 50 % больше или на 50 % меньше, мы охотно приняли бы и такой ценовой диапазон. Но стоит ли задумываться об этом, если опорная точка определена и процесс уже вовсю набирает обороты?!

Между тем начали поступать и другие предложения, и следует заметить, что ни одно из них не соответствовало запрошенной нами цене, но в то же время все они были выше нижнего предела. Рассматривая эти предложения, мы начали оперировать меньшими суммами. Предложение одной семьи было на десять (конечно же, тысяч) меньше запрашиваемой нами цены. Следовало ли нам повысить предложенную цену на пять тысяч? Или на восемь и ждать, чтобы покупатели сбросили четыре, и после этого попытаться добавить еще две? А может, настаивать на первоначальной цене, но сообщить им, что три тысячи мы просим за новое ковровое покрытие? Мы решили запросить пять. Они ответили, что согласны на три, предложив нам, таким образом, на две меньше. Мы кивнули своему агенту, предполагая, что потенциальные покупатели делали в этот момент то же самое в отношении своего брокера, и примирительным тоном предложили разрешить разногласия, сбросив по тысяче с каждой стороны. Мы выдвинули это предложение с такой небрежностью, будто речь шла о покупке жевательной резинки.

Вечером агент сообщила нам, что покупатели отвергли предложенный нами компромисс. Они оставались непреклонными, а их посредник сообщил, что его клиенты прекратят все переговоры, если мы потребуем хотя бы на цент больше. Не сговариваясь, в один голос мы с женой ответили: “Нет и еще раз нет!” Да это же настоящие хапуги, они хотят нас нагреть на тысячу долларов?! Целую неделю мы настаивали на 141 тысяче, а наши покупатели – соответственно на 140, и никто не хотел уступать. Уверен, что они, как и мы сами, не понимали, как пришли к такому окончательному числу, но продолжали отстаивать его не менее отчаянно. Каждый из нас хорошо представлял, сколько на самом деле стоит этот дом. Из тупика нас вывели агенты, согласившись отказаться от 500 долларов комиссионных каждый. Позднее наша знакомая призналась, что такие безвыходные ситуации нередки. “На определенном этапе переговоров обеим сторонам удается определить для себя итоговую сумму, и как только это происходит, уже нет и не может быть никаких способов переубедить их”, – поделилась она своим опытом.

Оглядываясь назад, самым примечательным в этих событиях я считаю то, что не было ровным счетом ничего общего между суммой денег, поставленной на карту, и тем, насколько серьезным казалось принятое решение. По прошествии нескольких первых дней нам было все равно, шла ли речь об одной тысяче или 20 тысячах долларов. Казалось, я всегда, в любых случаях с одинаковым рвением прилагал необходимые усилия, а достижения и промахи вселяли в меня одинаково сильные чувства удовлетворения, сожаления или (следует заметить, не так уж редко) беспокойства. Это было особенно справедливо в тех случаях, когда речь заходила о денежных потерях. Когда я чувствовал себя обманутым, мне, по большому счету, было все равно, на какую сумму меня надули. Потери – это потери, и точка.

Удивительно, насколько легко человеческий ум может переключаться на разные суммы денег. Но в этом также присутствует что-то нелепое. Буквально через несколько минут после заключения сделки я отправился в супермаркет за продуктами. Обнаружив, что фунт цветной капусты стоит 1,99 доллара, то есть в два раза дороже, чем неделю назад, я возмутился. Какая несправедливость! Не задумываясь ни секунды, я возмущенно отложил цветную капусту и пошел дальше по проходу в надежде найти что-то более приемлемое. На необходимость заплатить за капусту дополнительные 99 центов я отреагировал столь же бурно, как за две недели до этого, когда мне пришлось принимать решение, стоившее мне 10 тысяч долларов.