Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [4]

Во-вторых, самые искусные мастера убеждения, как правило, совсем не заметны в толпе. Почти каждому из нас удается противостоять людям, использующим бесконечные уговоры и лесть, – мы “видим насквозь” нахальных торговцев, агрессивных мошенников и беспринципных лидеров тоталитарных сект. Однако те, кому удается обрести истинную власть над сознанием людей, зачастую действуют куда более изощренными методами. На первый взгляд, они привлекательны, честны и вполне достойны доверия. Как однажды заметил Авраам Линкольн: “Нет ничего сильнее доброты”. Мастера убеждения продвигаются вперед маленькими шажками – настолько незаметно, что мы даже не осознаем происходящего, пока не оказываемся в ловушке.

В этой книге еще не раз будет сказано о том, что самые успешные продавцы вовсе не похожи на типичных торговцев. В 1950-x годах Ванс Паккард написал бестселлер под названием The Hidden Persuaders (“Мастера скрытого убеждения”), в котором объяснил, каким образом представители Мэдисон-авеню используют неординарные, ловкие приемы, основанные на данных психоанализа. Наиболее известные из них – сообщения, действующие на подсознание. Предполагалось, что в результате товары будут расходиться с поразительной быстротой. Последующие исследования не подтвердили гипотезы Паккарда – техника убеждения, основанная на прямом внушении, не влияла существенно на рост продаж. Но сам термин скрытое средство убеждения вполне отвечает действительности: наиболее эффективным убеждение оказывается тогда, когда ему сопутствует иллюзия свободы выбора.

В-третьих, правила убеждения не отличаются большим разнообразием; они почти неизменны – независимо от того, какую цель преследует манипулятор. Стремятся ли вам продать дешевые мелочи или вечные ценности, создается впечатление, что все продавцы читают одно руководство, а в определенных ситуациях – даже одну и ту же страницу. Я согласен с мнением известного рекламиста Сида Бернштейна: “Вы продаете кандидатов на какой-то политический пост точно так же, как мыло, сургуч или любой другой товар, потому что, занявшись этим серьезно, вы понимаете, что существует единственный способ продать что-либо успешно” [2].

Итак, содержание приманок может разительно отличаться, но форма останется неизменной. Я не хочу сказать, что убеждение всегда формируется по некоему “шаблону”. Эффективный манипулятор должен обладать недюжинным мастерством, являющимся одновременно и искусством, и наукой. Только так процесс убеждения превращается в захватывающее действо. Кроме того, виртуоз убеждения добивается успеха лишь в том случае, если следует определенным психологическим законам.

В этой книге я постарался раскрыть психологические приемы, с которыми вы, вероятнее всего, сталкивались в повседневной жизни. Изучите их, чтобы уметь распознавать их и противостоять их удивительной силе.

Важно признать, что убеждение по сути не является способом эксплуатации. Лучше не сравнивать его с оружием, поскольку это процесс не менее значимый, чем остальные, задействованные в разных видах социального общения. Любое межличностное взаимодействие, в конце концов, сводится либо к удовлетворению информационных запросов, которые неизбежно изменяют нас самих, либо к передаче эмоциональных сообщений, с помощью которых люди стараются изменить друг друга.

Понятие убеждения гораздо шире, чем ловкие трюки мошенников и шарлатанов. На умениях и навыках убеждения строятся обучение и воспитание, дружба и профессиональное взаимодействие, а также самосовершенствование и дисциплина. “Владеть другими – значит обладать силой, владеть собой – настоящее могущество”, – писал Лао-Цзы. Прикладные основы психологии убеждения (а вместе с тем – знания того, как распознавать скрытое влияние и противостоять ему) можно считать важными жизненными умениями. Сегодня остро стоит вопрос этичности убеждения (как и зачем оно используется), а влияние людей друг на друга уже ни у кого не вызывает сомнений. (Об этике и морали мы подробно поговорим в последней главе.)

В этой книге я использую термин убеждение в самом широком смысле. Под ним я подразумеваю психологическую динамику, вынуждающую людей меняться так, как они никогда бы не изменились без влияния на них извне. Этот термин объединяет ряд родственных психологических понятий: влияние, контроль, изменение отношений, покорность и уступчивость, а также более опасные крайности, такие как контроль над мышлением и методики “промывания мозгов”.

Больше всего меня интересует, каким образом манипулируют людьми и вынуждают их поступать так, что впоследствии они глубоко сожалеют об этом. Я расскажу вам о несовершенстве человеческого восприятия и о законах психологии. Никому из нас не помешает совет Элеонор Рузвельт: “Учитесь на ошибках других. Вам не хватит жизни, чтобы самим совершить все эти ошибки”.

Ждем ваших отзывов!

Вы, читатель этой книги, и есть главный ее критик и комментатор. Мы ценим ваше мнение и хотим знать, что было сделано нами правильно, что можно было сделать лучше и что еще вы хотели бы увидеть изданным нами. Нам интересно услышать и любые другие замечания, которые вам хотелось бы высказать в наш адрес.