Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [3]

это никоим образом не помогает нам разобраться в мотивах поведения реальных людей и в повседневных жизненных проблемах?

Итак, в процессе работы над этой книгой мне пришлось отойти от академической науки и отправиться в путешествие по сложному миру, который голландские социальные психологи называют “сферой”, а все остальные – социумом. Таким образом, вместе с несколькими студентами-энтузиастами я внедрился в среду профессионалов убеждения, тех, чье благополучие зависит не от отличного знания теории, а от практических навыков, с целью понаблюдать за их методами в действии и открыть для себя их секреты. Я быстро понял, что мы, профессора-теоретики убеждения, можем научиться у них намного большему, чем они у нас.

Мы общались с торговцами автомобилями, выслушивали розничных продавцов, торгующих всем, чем угодно, – от дешевых мелочей и косметики до товаров “для здоровья” и услуг “для души”. Мы наблюдали за одной “подружкой из Флориды”, оказавшейся в наших краях “совершенно случайно” и ловко сбывавшей “магнитные стельки, которые подходят для обуви всех размеров” и, “согласно результатам научных исследований”, благотворно влияют на энергетическое поле организма, а стоят всего-то 70 долларов. Мне также посчастливилось близко познакомиться с виртуозными мастерами коммерции – торговцами автомобилями. Также я изучал методы воздействия на людей, используемые влиятельными политиками, психотерапевтами, так называемыми “медиумами”, религиозными вождями и лидерами тоталитарных сект. Я посещал семинары и тренинги, на которых обучали секретам мастерства убеждения, изучал “ремесло” колдунов, медиумов и мошенников разного толка и даже обучался продаже ножевых изделий.

Я беседовал с сотнями жертв убеждения – от потребителей, совершающих бесполезные покупки под натиском беспринципных продавцов, до бывших сектантов, чудом избавившихся от власти Муна и выживших после трагедии в Джонстауне.

Одним словом, я старался получить информацию из первых рук.

Конечно же, в этой книге используются многие данные, полученные от бывших “школьных грамотеев”. Я изучал результаты множества научных исследовании, проводившихся в сфере психологии убеждения и ее прикладных аспектах. По ходу чтения книги вы заметите ссылки на подобные открытия. Но имейте в виду, что я старался избирательно подходить к исследованиям, результаты которых представляю вашему вниманию. Одно из обвинений, которое нередко выдвигают против социальных исследований (своего рода проблема “бесполезных пустомель на улице”), сводится к тому, что часто результаты исследований социальных психологов подпадают под категорию так называемой очевидной психологии, когда “умники” на профессиональном жаргоне пытаются донести до нас то, что мы слышали еще от своих бабушек. Я сделал все от меня зависящее, чтобы привести самые достоверные и полезные результаты исследований.

Например, многие ученые изучали прямой вербальный подход, в ходе которого один человек пытается навязать другому свою точку зрения. Известна классическая серия экспериментов, проведенных психологом Карлом Ховландом и его коллегами из Йельского университета. Эти исследователи рассматривали следующие вопросы: что эффективнее – предоставить лишь свою точку зрения или привести и противоположные аргументы (ответ: первый подход эффективен только в тех ситуациях, когда слушатели и без того поддерживают вашу позицию; второй гораздо полезнее, когда люди продолжают обдумывать противоречивый довод); следует предоставлять четко аргументированный довод или взывающий к эмоциям человека (ответ: все зависит от аудитории – менее образованные люди в целом больше склонны воспринимать эмоциональные сообщения, в то время как более образованные слушатели лучше реагируют на рациональные убеждения) [1].

Но подлинное содержание сообщения является лишь частью процесса убеждения. Снова и снова я открывал для себя тот факт, что зачастую не так важно, что сказано, как то, как это сказано, где и когда это сказано и кем. Мастера убеждения умеют правильно выбирать ситуацию и окружение, прибегать к невербальному “языку” общения, вычислять “слабые места” своей жертвы. В этой книге мы рассмотрим эти и множество других тонких, скрытых элементов процесса убеждения.

В результате своего исследования я сделал три важных вывода. Во-первых, каждый из нас недооценивает свою подверженность нежелательному убеждению. Поразительна сила иллюзии неуязвимости, в соответствии с которой каждый человек верит, что окружающие более уязвимы, чем он. Отчасти это результат искусности ловкачей, которые не дают своим жертвам возможности осознать, что они подвергаются моральному давлению. Эта вера в свою очередь порождает другую – заблуждение, что мы более способны и, следовательно, лучше защищены, чем другие люди. Иллюзия неуязвимости представляется мне своеобразным якорем спокойствия в непредсказуемом и опасном современном мире. Но, к сожалению, чем в большей безопасности мы себя ощущаем, тем меньше вероятность того, что мы станем предпринимать какие-то меры предосторожности и, таким образом, окажемся более восприимчивы к нежелательному воздействию.