Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния - [2]
Правило № 5. Делаем упор на риске понести убытки и уверенности в получении прибыли 207
Правило № 6. Пусть покупатель купит сейчас, а заплатит потом
Правило № 7. Рассматриваем утраченную возможность, а не убытки, бьющие по карману
Правило № 8. Акцентируем внимание на невозвратных издержках
Правило № 9. В прейскуранте дорого, в магазине дешево
Правило № 10, Никогда не превышаем базовую цену
Глава ШЕСТАЯ.
“Горячая клавиша', или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь
Глава СЕДЬМАЯ.
Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать "да”, не позволяя ему сказать "нет”
Глава ВОСЬМАЯ.
Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению
Остерегайтесь невидимок
Сила: чем меньше, тем больше
Осторожно: иллюзия выбора
Награда: чем меньше, тем больше
Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам
Самооправдание: путь к вечному убеждению
Когда поведение под контролем, разум подчиняется Неудача убедительнее успеха
Глава ДЕВЯТАЯ.
Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения
Постепенные обязательства Завоевывая умы и сердца
От патологии к норме
Глава ДЕСЯТАЯ.
Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения
За пределами предостережений
Колкость
Метод прививки
Сценарии
Отрабатываем критическое мышление
Думайте как ученый
Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения
Ищите противоречия
Групповое мышление
А вы действительно хотите печенья?
Будьте скептиком, но оставайтесь открытым
Практикуйте убеждение и прямоту
Примечания
Предметный указатель
Посвящается моей матери
Эстер Левин, солистке оркестра
Благодарности
Множество людей внесли свои вклад в создание этой книги. Я хочу выразить особую благодарность моим коллегам Роберте Асахине, Хайнцу Кузелю, Гаррисону Маддену, Ричарду Нордштруму, Карлу Освальду, Ричарду Пинкертону, Полу Прайсу, Арольдо Родригесу, Крису Вилхайту и Линетт Железны, а также моим бывшим и настоящим студентам Кристоферу Бодро, Робину Баку, Мишель Мэсси, Лори Полард и Карен Уэст за их неоценимый вклад и содействие в работе. Я благодарен многочисленным студентам Калифорнийского университета, г. Фресно, которые больше 18 лет изучали мой курс “Психология управления сознанием”, за их собственные исследования, проницательность и неиссякаемый энтузиазм. Выражаю благодарность Джерри Бургеру, Майклу Коэну, Фионе Джек, Стивену Джонсу, Дэну Кеану, Майклу Лэнгону, Эстер Левин, Крейгу Максиму, Эннану Патерсону, Кассу Санштейну, Дэвиду Тому и Габриэль Вайман за согласие дать интервью и ответить на мои вопросы. Благодарю Роберта Чиальдини за его новаторский подход к исследованиям, который я взял за основу при написании этой книги.
Сердечно благодарю моих студентов Карлу Бургос, Натанаэля Фаста, Джозефа Гербера, Кеннарда Нирса и Альберта Родригеса за участие в проведении наших исследований, а также Майка Гасио за то, что он раскрыл мне всю подноготную торговли автомобилями. Выражаю свою признательность Деборе Лейтон за то, что она помогла мне разобраться, каким образом нормальные люди попадают в невообразимые ситуации, Томасу Брину за его поддержку, Констанс Джонс за предоставление ценной информации, Нэнси Вудс за то, что она позволила мне войти в свою гостиную, Труди, Энди и, конечно же, Заку, которые не дали мне сойти с ума.
Благодарю своего представителя Криса Дала из International Creative Management за верность этому проекту и редактора Стивена Пауэра за его безукоризненность в работе.
Об авторе
Роберт Левин – профессор, бывший заведующий кафедрой психологии в Калифорнийском университете, г. Фресно. Он признанный автор книг по психологии, одна из которых – A Geographyо/Time – стала бестселлером и переведена на шесть языков. Доктор Левин публиковал статьи в журналах и газетах Psychology Today, Discover, American Demographics, the New York Times, Utne Reader и American Scientist Он получил ряд наград в сфере науки и образования, а также статус заслуженного профессора штата Калифорния. Доктор Левин является членом профессиональных объединений психологов США, Германии и Тайваня.
Введение
Во времена моего детства в Бруклине у нас была припасена неизменная издевка для интеллектуалов: “Школьные грамотеи – на улице бесполезные пустомели”>1.
>1В оригинале Good school smarts, no street smarts. — Примеч. peд.
Подозреваю, что у большинства из нас, прошедших свой путь в науке и по карьерной лестнице, случаются неудачи в общении с себе подобными. Будущих специалистов учат проводить исследования и работать с рукописями, читать лекции и принимать экзамены, а не жить своим собственным умом. Но в сфере социальной психологии “проколы” могут быть особенно неприятными. Если вы изучаете атомную физику, вам не обязательно много знать о происходящем в реальной жизни. Не требуется большого количества социальных умений и навыков, чтобы управлять линейным ускорителем элементарных частиц или спектрофотометром. Но предмет изучения социальных психологов – собственно человеческие взаимоотношения. Кому интересно, владеем ли мы профессиональным жаргоном или сложной исследовательской методологией, если все
В монографии представлен аналитический обзор современной литературы, отражающий основные научные подходы к изучению родственников больных с аддиктивными расстройствами. В работе описываются особенности личностного и семейного функционирования различных категорий родственников больных, страдающих героиновой наркоманией, в сопоставлении с показателями их сверстников из нормативной выборки. Нормативная группа включала практически здоровых лиц, не имеющих выраженных нарушений социальной адаптации. Среди членов семьи нормативной группы отсутствовали лица, страдающие наркотической зависимостью, выраженными нервно-психическими или тяжелыми хроническими соматическими заболеваниями. Описан характер семейной и личностной дисфункциональности родственников наркозависимых, в частности, среди показателей семейного функционирования особое внимание уделено таким, как: нарушение семейного климата и уровня организации семьи, снижение показателей семейной социокультурной ориентации.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Тебе не позволяли хотеть самому? Ты все время жил чужой волей, и поэтому ты сейчас уже не хочешь ничего? Ты разучился хотеть? Боишься выбирать и тебе уже проще жить, как все, и тихо все это ненавидеть?.. Но есть другое предложение: начинать жить снова, потому что сегодня – это не жизнь, а жить все равно хочется, и жизнь стоит того, чтобы ее прожить полной грудью, со всей скоростью! Начинается такая жизнь непросто. Она начинается с детства, а детство – с игры в «Хочу» и «Не хочу». И протестов против того, что «Надо».Эта книга о том, как научиться видеть завтра и сделать свою жизнь радостной!
Арнольд и Эми Минделл — создатели одной из самых многообещающих на Западе школ психологии и психотерарапии — школы процессуальной работы. Это книга — подробное описание одного из практических семинаров, который они провели в институте Эсален в Калифорнии, является лучшим из имеющихся руководств по всему набору методов процессуальной работы."Жил в одном древнем американском племени дурак, наделенный дурацкой мудростью, которого прозвали «перевернутый». И все он делал не так. К примеру, конь его скакал правильно, а он сидел на нем задом наперед.
«Деньги — это энергия, которая движет миром…» Известный американский семейный терапевт Клу Маданес и ее брат — экономист Клаудио Маданес — заставляют нас задуматься о том, какую роль в семейных конфликтах могут играть деньги.Кто из нас не сталкивался с денежными проблемами? Но они — лишь верхушка айсберга, под которой скрыты иные, глубинные процессы. Эта книга о любви и зависти, о жалости и злобе, о доброте и власти.Ярко, увлекательно и открыто в ней идет разговор на тему, затрагивать которую по традиции считалось неприличным.
Соционическое знание дает конкретные рекомендации, как произвести впечатление и строить отношения с каждым из 16 типов мужчин. Соционика избавит вас от необходимости прибегать к методу ненаучного тыка в надежде, что хоть какое-нибудь из ваших достоинств случайно впечатлит и не напугает при этом вашего партнера.