Краткий курс лекций по международному маркетингу - [35]

Поправка на скидку. При расчете экспортной цены необходимо закладывать несколько завышенную цену, не забывая о поправке на скидку, которую покупатель всегда старается получить. Известно, что иногда в процессе переговоров покупатель может получить скидку 50%, а в других случаях — только 3 %. Обычно в расчете экспортной цены ее принимают в размере 10—15%.

Документ о цене подписывают директор внешнеторговой фирмы (руководитель коммерческого подразделения предприятия), оперативный работник, который выполнял расчет, руководитель конъюнктурно-ценовой службы и тот ее сотрудник, который консультировал расчет. Документ утверждается руководителем или заместителем руководителя организации (предприятия) до начала коммерческих переговоров (после того как с контрагентом полностью согласованы все технические условия поставки и полная спецификация товара). Никто с российской стороны не вправе подписывать контракт, если расчет цены не оформлен и не утвержден в описанном порядке. Пренебрежение этим правилом может привести (и, увы, приводило) к самым тяжелым и неприятным экономическим последствиям.

 

Контрольные вопросы

 

1. Определите назначение и задачи ценовой политики в международном маркетинге.

2. В чем особенности ценовой политики фирмы при выходе на новые зарубежные рынки и введении нового товара?

3. Назовите стратегии цен, направленные на защиту рыночных позиций и селективную проработку рынка.

4. Каковы методы расчета оптимального уровня экспортной цены?

5. Назовите основные подходы к выбору конкурентных ценовых стратегий.

6. Проанализируйте влияние потребителей-импортеров на выбор ценовой стратегии.

7. Как правительство страны-импортера влияет на формирование ценовой стратегии фирмы-экспортера?

8. Изложите основные правила расчета экспортной цены продукции.                                                                                             9. Назовите методы корректировки экспортной цены. 10. Расскажите о поправочных коэффициентах, их назначении и порядке применения.                                                                       

 

 

 

Тест для самопроверки

МЕЖДУНАРОДНАЯ СИСТЕМА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

7.1. ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ВЫБОРУ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

 

В любой стране, промышленно-развитой или с переходной экономикой и на любом рынке, городском или сельском, богатом или бедном, все потребительские и промышленные товары проходят через распределение. Этот процесс включает саму торговлю, распределение товаров, переход права собственности и, что наиболее важно с точки зрения маркетинговой стратегии, переговоры о купле-продаже между посредниками, производителями и потребителями.

Основные пункты, учитываемые при принятии решения о выборе канала распределения следующие:

наличие на рынке посредников;

размещение, выбор, мотивация и прекращение работы посредников;

контроль работы каналов распределения.

Для завершения маркетинговой схемы и достижения товаром целевого рынка должны быть развиты каналы распределения. Каждая страна или целевой рынок представляет международному маркетологу уникальную систему посредников и способов распределения. Задача маркетолога заключается в том, чтобы совместить имеющуюся на рынке посредническую систему, отвечающую запросам целевого рынка, с ограничениями, накладываемыми политикой и ресурсами компании.

В идеальном варианте компания контролирует весь процесс или сама участвует в нем, следуя через все стадии распределения к конечному потребителю. В противном случае результатом могут быть неудовлетворительное распределение и неудача в достижении целей маркетинга. Однако на практике полное участие в распределении не всегда эффективно сточки зрения издержек. Вследствие этого выбор участников распределения и эффективный контроль становятся приоритетами распределения.

Менеджер по международному маркетингу встречается с проблемами политики и стратегии принимающей страны. Отличия самой политики и проблем зарубежного рынка от проблем, с которыми сталкивается страна-производитель не слишком существенны, однако решения различны, поскольку различны рыночные модели и варианты каналов распределения.

До начала выбора посредников международному маркетологу нужно четко представлять себе характеристики рынка, выработать политику работы и учесть следующие факторы:

1)  точные маркетинговые цели, выраженные в требованиях к объему, доле рынка и чистой прибыли;

2)  точные финансовые и личные решения по развитию международного распределения;

3)  контроль длины канала, условий продажи и владения каналом распределения.

Выбор того или иного канала распределения, формы его организации, обеспечение безопасности функционирования товарно-денежных потоков, обуславливают успешную работу на последующих этапах международного маркетинга и в конечном итоге дают положительный или отрицательный конечный результат. Неслучайно выбор канала распределения является одним из основных составляющих международного маркетинга.

Выбор канала распределения — это принятие решения о физическом перемещении и передаче права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.