Как найти деньги для вашего бизнеса - [24]
— Хорошо, ребята, пришлите мне ваш проект на почту. Я его покажу нескольким инвесторам из нашего сообщества. И если будет заинтересованность, свяжусь с вами.
Максим Чеботарев, руководитель клуба инвесторов ФРИИ (Фонда развития интернет-инициатив), приглашенный гость и эксперт, сидящий в группе судей InvestBazar, спешил в зал.
Стандартная презентация закончилась так же стандартно. Теперь проектной команде оставалось лишь ждать в надежде, что Максим сможет заинтересовать хоть кого-то из клуба инвесторов.
— Ну вроде все нормально прошло…
— Ну да. Приятный он чел. А мы молодцы! Все гладко прошло.
Или нет? Или что-то можно было сделать по-другому? Сделать лучше?
Классическое заблуждение начинающего предпринимателя заключается в том, что встречу с инвестором он воспринимает как звездный час сделки. «Достаточно дойти до собственно самого разговора, а там уж я развернусь во всей красе. Он точно даст денег!» И вот этот миг настал! Пришла долгожданная пора блеснуть, развернуть красочную картину своих планов, рассказать о себе любимом. А потом… осталось дождаться звонка с запросом реквизитов счета, на который нужно переводить деньги!
Однако проза жизни такова, что большинство подобных встреч заканчивается ничем.
Предприниматель уходит восвояси в ожидании звонка. Через несколько дней пытается уточнить, принято ли решение. А в ответ — либо невозможность дозвониться до инвестора, либо откладывание на потом, либо банальное молчание.
Почему так происходит?
Инвестиционные переговоры один в один похожи на продажу и развиваются ровно по той же модели: один человек что-то покупает, а другой что-то хочет ему продать. И любой профессиональный продавец понимает, что покупатель никогда не заплатит за то, что ему не нужно. Другими словами, невозможно продать человеку то, что хотите только вы как продавец. Покупатель платит лишь за то, что закрывает его потребности! Отсюда логичный вывод: если досконально не выяснишь потребности покупателя — сделки не будет. Это азы любых продаж.
Перенося эту же всем известную логику на инвестиционные переговоры, надо принять следующий постулат: мотивы и цели инвестора — первичны, ваш проект — вторичен. Это вообще не обсуждается! Сделки заключаются только тогда, когда вы как предприниматель находите вариант, в котором благодаря вашему бизнес-проекту инвестор реализует свои цели. Другими словами, ваш проект — это инструмент, с помощью которого инвестор достигает своих целей и решает свои задачи. Плохая новость, как и в любых других процессах продаж, состоит в том, что понимание мотивов инвестора никто не принесет вам на блюдечке. Это задача предпринимателя — потратить время и тщательно поработать над изучением целей, стоящих перед инвестором. Если не получилось этого понять, если вы ошиблись с мотивами инвестора, значит, вы как предприниматель поработали плохо и сделки можно не ждать!
Давайте попытаемся разобраться, а в чем, собственно, заключаются потребности инвесторов? Зачем инвесторы вкладывают свои кровные в чужие бизнес-проекты?
«Ну как зачем? — скорее всего, ответите вы. — Это же очевидно! Конечно, они хотят прибыли!»
Это-то понятно. Но как они выбирают между разными проектами? Допустим, вы инвестор и вам на почту прилетает 30 проектов. И каждый предлагает пресловутую прибыль. Куда вкладывать-то?
Вот тут-то и начинается самое интересное. Начинаем копать глубже и задавать более детальные вопросы: «О какой конкретно прибыли идет речь?», «Сколько денег (пожалуйста, в рублях, а не в процентах)?», «Когда я ее смогу получить на руки?», «В виде чего?», «Это фиксированный платеж, который падает ежемесячно?», «Или кругленькая сумма, которая капнет через два-три года?», «Или что-то еще?», «Если это больше, чем вложено, то на сколько больше?», «За какой срок?», «10 % сейчас или 30 % в конце года — что выбрать?» Оказывается, и тут нет одинаковых предпочтений.
Получается, что, говоря про деньги, каждый человек имеет в виду свою картину мира и исходит из собственных стереотипов. Каждый! Предприниматели с инвесторами к ним тоже относятся. Одним важны ежемесячные поступления. Другим — кругленькая сумма через три-четыре года. Третьим — нечто третье! А что будет, если мы, презентуя свой проект, начнем говорить о некой виртуальной прибыли… Без четких цифр, без сроков… Надеясь, что предложения как такового для любого инвестора достаточно? Продажа инвестиционного проекта попросту не состоится!
Инвесторы — разные люди. И мотивы дать вам денег у них тоже разные.
Когда мы работаем над задачей привлечь инвестиции, презентуя наш проект, мы должны вызвать четыре реакции инвестора. Если мы как предприниматели не добились хотя бы одной из них, сделка не состоится.
Итак, первая реакция: инвестор должен поверить в проект. То есть разделить с вами убеждение, что есть отрасль, в которой существует проблема, есть доступные ниши и те решения, которые вы предлагаете, принесут деньги.
Вторая реакция: вера в команду. Да, проблема есть, ниша есть, но кто будет эту бизнес-задачу решать? Поэтому очень важно, чтобы команда внушала доверие своими навыками, предыдущим опытом, профессионализмом.
