Как найти деньги для вашего бизнеса - [23]

через стол переговоров, он будет принимать решение: доверить этому человеку свои деньги или нет. Что бы ни написали в документах ваши финансовые помощники, критично лишь то, что вы будете говорить, как отвечать и какое впечатление производить. Навык поиска денег, как мы ранее уже говорили в этой главе, входит в тройку основополагающих навыков любого предпринимателя. И вам придется развивать в себе этот навык самостоятельно. Инвесторы не дают денег анонимам. Деньги идут в руки к конкретным людям, которые умеют не только обращаться с ними, но и вести переговоры и структурировать сделки.

Ни один финансовый советник, особенно при работе с клиентами из малого бизнеса, не способен выстроить разговор с инвестором так, чтобы, понимая все глубочайшие детали проекта, выяснить потребности инвестора и под нужным углом представить проект, показав, как благодаря этому проекту инвестор сможет достичь своих целей. На это способен только основатель проекта.

Разобравшись со всеми сдерживающими факторами — культурными и профессиональными барьерами, бизнес-образованием, обучающим бизнес-управлению, а не предпринимательству, десятком ментальных мифов, сдерживающих предпринимательский рост, давайте перейдем к фундаменту инвестиционных переговоров и основным мотивам, по которым инвесторы вообще вкладывают свои деньги в бизнес-проекты.

Выводы: что сдерживает бурный рост предпринимательства

1. Есть три основные группы барьеров, сдерживающих массовый рост предпринимательства, и большая часть из них — в наших собственных головах. А это означает, что каждый способен прорваться сквозь этот деструктивный шум.

2. Культурно-психологические барьеры воспитываются сказками, художественными произведениями и медиапространством в целом. Героями воспринимаются гении-изобретатели, которые всю жизнь влачат жалкое существование и которых общество признает только после их смерти. А вот успешные и состоятельные бизнесмены клеймятся как спекулянты, барыги, бездуховные и корыстные личности, паразитирующие на честных гражданах. Начинающим предпринимателям сложно в одиночку пробиться сквозь страх подобных осуждений от своих близких в случае финансового успеха.

3. С профессиональной точки зрения мы не приучены вести даже минимальный учет собственного семейного бюджета (ведь и налоги за нас начисляют и сдают работодатели). В результате планирование, бюджетирование, учет расходов — все это часто вызывает у предпринимателей отторжение. «Мне креативить нужно, а вы меня цифры учите складывать. Пусть бухгалтер складывает». Не имея планов, предприниматели получают от инвесторов самые низкие оценки стоимости своих проектов и привлекают денежные крохи на кабальных условиях — и все из-за отсутствия минимальных навыков финансового учета.

4. Еще одной профессиональной бедой можно считать то, что 70 % компаний малого бизнеса не имеют отдела продаж. Основатель тратит три четверти своего времени на продажи, являясь самым «крутым» продавцом у себя в компании. Важно понять, что продажи — это полноценная профессия, которой обучаются многие годы. Наняв профессионального коммерсанта, любой предприниматель начинает жалеть о том, сколько упустил времени и возможностей, пока сам выполнял функции «главного» продавца.

5. Вторым блоком барьеров является то, что классическое бизнес-образование учит навыкам управления, а предпринимательство — это строительство бизнеса, а не управление им. Предприниматель, конечно, может вырастить из себя сильного управленца. Однако, потратив на это годы, он вряд ли выиграет — всегда выгоднее сразу нанять профессиональных управленцев, чем, обучаясь самому, достичь их уровня, но лишь через несколько лет. Чтобы развивать себя как предпринимателя, важно еженедельно уделять время трем основным навыкам: поиску и отбору новых проектов; привлечению инвестиций; набору команды и управлению ею. Эти три задачи никто за предпринимателя качественно решить не способен.

6. Десять мифов, удерживающих предпринимателей от бурного роста за счет инвестиционного партнерства, включают в себя «комплекс попрошайки», страх провала, боязнь «дядьки из 90-х» и того, что украдут идею, установки «маши крыльями или сдохнешь», «до первых денег далеко», «придется делиться», «за деньги большая конкуренция», «большие деньги — большие проблемы», а также то, что легче найти профессионала, который отыщет для тебя инвестиции.

Глава 3. Фундамент инвестиционных переговоров и мотивы инвесторов

• Типичная ловушка инвестиционных переговоров: презентация-самолюбование

• Инвестиционные переговоры — это продажи

• Четыре целевые реакции инвестора на инвестиционное предложение, без которых не заключаются сделки

• Финансовые и стратегические инвесторы

• 23 инвестиционных мотива войти в сделку

— Максим, спасибо большое, что нашли для нас время.

— Все в порядке, ребят. Давайте рассказывайте.

— Ну смотрите. Наш проект — это…

Двадцать минут спустя начиналась вторая часть InvestBazar Осень-2016. Организаторы уже приглашали участников в зал. Команда за столиком успела пройтись по всем слайдам своей презентации и ответить на ряд уточняющих вопросов, которые возникали по ходу.