Как найти деньги для вашего бизнеса - [25]
Еженедельно мне на почту приходят десятки писем с различными проектами. Как вы думаете, в скольких из них есть информация о команде реализаторов? Всего лишь в половине! Можете себе представить? В каждом втором проекте вообще не пишется о том, кто дело-то делать будет. Почему важно это знать? Разберем на примере. Всем понятно, что, скажем, проекты в области электроэнергетики, нефтегаза и водоснабжения очень денежные. Так возьмите и реализуйте там парочку идей! Как вам? Появились сомнения? Ну конечно. Понятно, что бизнес прибыльный… Но не для меня это. Масштаб уж слишком большой (или маленький), опыта нет, душа не лежит и т. п. Лишь поэтому каждый инвестор твердит, что топ-команда с лажовым проектом лучше, чем лажовая команда с топ-проектом.
Понимая это, представьте, насколько выигрышно вы будете выглядеть на фоне других проектов, если хотя бы пару строк напишете про свою команду! Вы уже опередите как минимум 50 % претендентов! А если у вас еще нет команды и опыт не впечатляющий? Далее, во второй части книги, мы пройдемся по ряду методик, которые эту задачу решают.
Третья реакция инвестора: он должен увидеть в проекте свою выгоду. Часто во время встречи предприниматель в деталях раскрывает суть проекта, вкратце пробегается по команде и заканчивает презентацию фразой: «Нам нужно ХХХ миллионов». Точка. И вот ты, инвестор, сидишь и размышляешь: «Допустим, в проект я верю. Команда вроде тоже ничего. Хотят ХХХ миллионов. Ну и пусть хотят… Я-то тут при чем?» Возвращаясь к той же статистике флуда с проектами в моем почтовом ящике, хочу сказать, что лишь менее чем в 7 % приходящих проектов хоть что-то говорится о выгоде инвестора! Представляете? Как можно вообще что-то продать, если ты твердишь только о своих потребностях, не касаясь выгод для инвестора-покупателя?
Повторюсь: реакция инвестора — не некий дар свыше, а совершенно конкретный результат совершенно конкретной работы на встрече с совершенно конкретным человеком — с вами! Если вы не добились хотя бы одной реакции — это значит лишь то, что именно вы недоработали! Так что еще до встречи с инвестором важно поработать и с материалами, и с пониманием мотивов потенциального покупателя, с которым вы будете встречаться. (Во второй части нашей книги вы познакомитесь с самыми рабочими практиками.)
И наконец, четвертая реакция инвестора — это так называемое хочу. Желание и срочность!
«Ну да, проект хороший. Команда тоже ничего — способна его реализовать. Деньги, в принципе, там тоже заработать можно. Но-о-о-о… можно и не заработать. Особой горячки нет — могу вложиться… Но могу и подождать. Ничего страшного не произойдет, если я в этот проект не войду».
Желание появляется или нет только на личных встречах с инвестором. Оно также практически не зависит от того, насколько гладко вы составили презентационные материалы. В некоторых ситуациях реакция «хочу» носит иррациональный характер, но это не отменяет задачи предпринимателя поработать над этой реакцией инвестора. Еще раз повторюсь: если на встрече с вами инвестор не сказал «Хочу!» — значит, вы недоработали.
«Хочу — не хочу» инвестора базируется не только на его рациональных, осознаваемых им самим потребностях. Но и на эмоциональных, часто неосознаваемых мотивах, которые связаны с психотипом, личностными особенностями, конкретными обстоятельствами жизни, которые сейчас волнуют этого человека больше всего (все это мы детально разберем во второй части книги).
Все мы предполагаем, что, поскольку инвесторы — люди состоятельные, в жизни у них все уже и так хорошо. Так чего им еще нужно-то? Очередные яхты, самолеты? Ну или не так прямолинейно. Давайте отталкиваться от понимания того, что состоятельные люди — прежде всего люди целеустремленные. Они умеют ставить цели и достигать их. А деньги — это материальное выражение результатов их деятельности. Тут начинается самое интересное. Психология человека такова, что как только он фиксирует какую-то цель, то моментально узаконивает, с одной стороны, потребность в ней, а с другой стороны — недовольство текущим положением дел. Проще говоря: если я к чему-то стремлюсь, значит, мне в настоящем чего-то не хватает, я чем-то недоволен. И чем более успешен человек, тем больше и явственнее у него разрыв между желаемым и имеющимся.
Найти и определить этот разрыв, понять, чего именно не хватает инвестору, чем он недоволен и к чему стремится, и есть первичная задача предпринимателя. Важно не манипулировать инвестором или пытаться на него влиять, а действительно искренне попробовать поставить себя на место этого конкретного покупателя, погрузиться в его проблемы, расспросить, выслушать и понять, что ему действительно нужно. Исходя из этого, возможно, придется скорректировать свои аргументы и доводы. В InvestBazar мы называем такой подход «заботливыми продажами». Ты искренне тратишь уйму усилий и времени, чтобы прежде всего ясно понять, к чему стремится именно этот инвестор, от чего пытается избавиться, а уже потом корректируешь свой проект так, чтобы именно благодаря ему инвестор быстрее достиг своих целей. Инвестор — первичен, ваш проект — вторичен!
Легендарная компания «Тройка Диалог» известна даже людям, далеким от финансовых тем. Эта компания участвовала в самых первых размещениях акций (на миллиардные суммы!) на едва зарождавшемся российском финансовом рынке и фактически определяла его развитие. Такой небывалый успех был обусловлен не только статусом первопроходца, но и тем, что управленческая модель компании изначально подразумевала партнерство, командную работу и умение находить компромисс. О самых ярких эпизодах становления «Тройки Диалог» рассказывают ключевые участники событий: Рубен Варданян, Павел Теплухин, Гор Нахапетян, Жак Дер Мегредичян и многие другие.
«Если верить расхожему мнению, любой бестселлер – аномалия. Удачная флуктуация на рынке. Интересный мутант. Черный лебедь. Но если это правда, то, единожды найдя писателя, способного выдавать бестселлеры, надо вкладывать все деньги в него? Зачем рисковать миллионами, ставя их на никому не известного двадцатилетнего юношу вместо Стивена Кинга? Используя компьютерную систему, которая читает книги, распознает в них определенные характеристики и просеивает тысячи таких характеристик в тысячах текстов, мы открыли, что существуют удивительные сочетания параметров, свойственные книгам, которые с наибольшей вероятностью будут пользоваться успехом на рынке.
Известный бизнес-тренер и писатель Андрей Сизов раскрывает принципы, которые лежат в основе мотивации персонала. Книга имеет вид 55 тезисов, которые в простой и доступной форме показывают, какие действия руководителя могут сделать его великим, а компанию успешной и процветающей.
Каждый из нас в детстве играл в игры. Мальчики в машинки, а девочки в куклы. Мы занимались только тем, что нам нравилось и получалось. В детстве мы могли себе позволить заниматься любимым делом каждый день, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Но когда выросли, на смену детским увлечениям пришло страшное слово "работа". Мы стали делать то, что нам не всегда нравится и получается. И со временем совсем забыли про свои детские увлечения и перестали заниматься тем, что приносит нам удовольствие – своим любимым делом.
Сырьевой характер российской экономики не позволяет обеспечивать приемлемый уровень доходов и, соответственно, достойную занятость, качество жизни значительной части населения страны, именно поэтому одной из первоочередных среди целого ряда стоящих перед страной задач является решение давно назревшей проблемы структурных преобразований в экономике или ее модернизации.В настоящей монографии освещается современное состояние и перспективы развития российского топливно-экономического комплекса.
Сборник научных трудов посвящен исследованию отдельных проблем экономики России в современных условиях хозяйствования. В частности, рассмотрены теоретические аспекты функционирования локальных экономических систем, в том числе в период кризиса и смены технологических укладов; проблемы инновационной и инвестиционной деятельности различных хозяйствующих субъектов, подготовки кадров и развития высокотехнологичных отраслей промышленности России. Помимо этого, в сборнике представлены материалы, посвященные отдельным проблемам экономической безопасности и региональной экономики.Для специалистов и широкого круга читателей, интересующихся проблемами функционирования экономики России.