Как найти деньги для вашего бизнеса - [25]
Еженедельно мне на почту приходят десятки писем с различными проектами. Как вы думаете, в скольких из них есть информация о команде реализаторов? Всего лишь в половине! Можете себе представить? В каждом втором проекте вообще не пишется о том, кто дело-то делать будет. Почему важно это знать? Разберем на примере. Всем понятно, что, скажем, проекты в области электроэнергетики, нефтегаза и водоснабжения очень денежные. Так возьмите и реализуйте там парочку идей! Как вам? Появились сомнения? Ну конечно. Понятно, что бизнес прибыльный… Но не для меня это. Масштаб уж слишком большой (или маленький), опыта нет, душа не лежит и т. п. Лишь поэтому каждый инвестор твердит, что топ-команда с лажовым проектом лучше, чем лажовая команда с топ-проектом.
Понимая это, представьте, насколько выигрышно вы будете выглядеть на фоне других проектов, если хотя бы пару строк напишете про свою команду! Вы уже опередите как минимум 50 % претендентов! А если у вас еще нет команды и опыт не впечатляющий? Далее, во второй части книги, мы пройдемся по ряду методик, которые эту задачу решают.
Третья реакция инвестора: он должен увидеть в проекте свою выгоду. Часто во время встречи предприниматель в деталях раскрывает суть проекта, вкратце пробегается по команде и заканчивает презентацию фразой: «Нам нужно ХХХ миллионов». Точка. И вот ты, инвестор, сидишь и размышляешь: «Допустим, в проект я верю. Команда вроде тоже ничего. Хотят ХХХ миллионов. Ну и пусть хотят… Я-то тут при чем?» Возвращаясь к той же статистике флуда с проектами в моем почтовом ящике, хочу сказать, что лишь менее чем в 7 % приходящих проектов хоть что-то говорится о выгоде инвестора! Представляете? Как можно вообще что-то продать, если ты твердишь только о своих потребностях, не касаясь выгод для инвестора-покупателя?
Повторюсь: реакция инвестора — не некий дар свыше, а совершенно конкретный результат совершенно конкретной работы на встрече с совершенно конкретным человеком — с вами! Если вы не добились хотя бы одной реакции — это значит лишь то, что именно вы недоработали! Так что еще до встречи с инвестором важно поработать и с материалами, и с пониманием мотивов потенциального покупателя, с которым вы будете встречаться. (Во второй части нашей книги вы познакомитесь с самыми рабочими практиками.)
И наконец, четвертая реакция инвестора — это так называемое хочу. Желание и срочность!
«Ну да, проект хороший. Команда тоже ничего — способна его реализовать. Деньги, в принципе, там тоже заработать можно. Но-о-о-о… можно и не заработать. Особой горячки нет — могу вложиться… Но могу и подождать. Ничего страшного не произойдет, если я в этот проект не войду».
Желание появляется или нет только на личных встречах с инвестором. Оно также практически не зависит от того, насколько гладко вы составили презентационные материалы. В некоторых ситуациях реакция «хочу» носит иррациональный характер, но это не отменяет задачи предпринимателя поработать над этой реакцией инвестора. Еще раз повторюсь: если на встрече с вами инвестор не сказал «Хочу!» — значит, вы недоработали.
«Хочу — не хочу» инвестора базируется не только на его рациональных, осознаваемых им самим потребностях. Но и на эмоциональных, часто неосознаваемых мотивах, которые связаны с психотипом, личностными особенностями, конкретными обстоятельствами жизни, которые сейчас волнуют этого человека больше всего (все это мы детально разберем во второй части книги).
Все мы предполагаем, что, поскольку инвесторы — люди состоятельные, в жизни у них все уже и так хорошо. Так чего им еще нужно-то? Очередные яхты, самолеты? Ну или не так прямолинейно. Давайте отталкиваться от понимания того, что состоятельные люди — прежде всего люди целеустремленные. Они умеют ставить цели и достигать их. А деньги — это материальное выражение результатов их деятельности. Тут начинается самое интересное. Психология человека такова, что как только он фиксирует какую-то цель, то моментально узаконивает, с одной стороны, потребность в ней, а с другой стороны — недовольство текущим положением дел. Проще говоря: если я к чему-то стремлюсь, значит, мне в настоящем чего-то не хватает, я чем-то недоволен. И чем более успешен человек, тем больше и явственнее у него разрыв между желаемым и имеющимся.
Найти и определить этот разрыв, понять, чего именно не хватает инвестору, чем он недоволен и к чему стремится, и есть первичная задача предпринимателя. Важно не манипулировать инвестором или пытаться на него влиять, а действительно искренне попробовать поставить себя на место этого конкретного покупателя, погрузиться в его проблемы, расспросить, выслушать и понять, что ему действительно нужно. Исходя из этого, возможно, придется скорректировать свои аргументы и доводы. В InvestBazar мы называем такой подход «заботливыми продажами». Ты искренне тратишь уйму усилий и времени, чтобы прежде всего ясно понять, к чему стремится именно этот инвестор, от чего пытается избавиться, а уже потом корректируешь свой проект так, чтобы именно благодаря ему инвестор быстрее достиг своих целей. Инвестор — первичен, ваш проект — вторичен!
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».