Как найти деньги для вашего бизнеса - [26]
Итак, мы добрались до понимания того, что без глубокого знания истинных мотивов инвестора (а у каждого из инвесторов исключительно свои мотивы, не пересекающиеся с мотивами его коллег) нам не обойтись. Значит, пришло время разобраться, существуют ли некие типичные потребности и мотивы инвесторов? Можно ли заранее подготовиться к любому разговору или каждый раз придется импровизировать?
Хорошая новость: конечно, есть некие типичные варианты мотивации, которые могут помочь максимально эффективно подготовить свой проект к любым переговорам.
Для начала разделим всех инвесторов на две основные группы: это так называемые стратегические и финансовые инвесторы.
Стратегические инвесторы, как правило, уже работают в отрасли, в которой вы запускаете проект. Они понимают клиентов и бизнес-процессы, а также то, как от участия в вашем проекте может выиграть их текущая деятельность.
Финансовые инвесторы — это обычные люди, которые просто дают деньги, а отрасль, в которой вы планируете работать, для них нова.
Ниже вы познакомитесь с 23 вариантами мотивации инвесторов, которые мы собрали и классифицировали в рамках деятельности InvestBazar начиная с 2013 года. Некоторым мы дали образные прозвища, которые, на взгляд нашей команды, максимально точно описывают суть мотивов и потребностей, некоторые носят описательный характер.
Начнем с типичных мотивов финансовых инвесторов.
1. Серфер на Бали. Такой инвестор скажет: «Я даю тебе энную сумму денег, не буду углубляться ни в какие детали, мне они неважны, потому что я уезжаю в Таиланд или на Бали. Мне нужно, чтобы первого числа каждого месяца ты перечислял мне столько-то тысяч рублей. А что там у тебя в бизнесе происходит, меня не волнует».
2. Терпеливый. Финансовый рыбак, который закинул деньги как наживку, а теперь сидит и ждет, когда клюнет. Он хочет участвовать в прибыли, хотя и знает, что, скорее всего, в первые месяцы будут лишь убытки, зато, когда у предпринимателя появится прибыль, этот инвестор регулярно начнет получать существенные дивиденды. И этого он готов ждать.
3. Капиталист. Человек вкладывает определенную сумму и готов два-три года присутствовать в проекте, ничего не предпринимая. Но через это время, когда компания вырастет и его доля тоже, соответственно, возрастет в стоимости, он ее капитализирует, чтобы продать либо самому предпринимателю, либо кому-то еще за сумму, в разы превосходящую начальные вложения. К такой схеме любят прибегать не только частные инвесторы, но и стратегические, особенно фонды.
4. Есть мотивы бытового характера, например подушка для будущего. В данный момент человек занимает высокую должность или находится на госслужбе, но хочет обеспечить себе впрок пассивный финансовый источник, чтобы сохранить привычные доходы, когда уйдет со своей высокой должности или выйдет на пенсию.
5. Игрушка для… Человек входит в ваш бизнес с целью занять делом кого-то из близких: жену, любовницу, взрослого ребенка, маму, папу. Чтобы они зарабатывали и заодно обретали новый опыт.
Бизнес-кейс. В 2001 году я помог маме открыть частный детский сад «Остров сокровищ» в Нижнем Новгороде, дав ей определенную стартовую сумму и немного помогая вначале. Вместе со своей партнершей, которая тоже вложила деньги, они развивают это детское учреждение и работают в нем до сих пор. Дела идут настолько хорошо, что мама несколько раз в год ездит отдыхать за границу. Иногда я, глядя на нее, совершенно искренне говорю: «Мам, похоже, мне стоит у тебя поучиться, а то я порой явно что-то не то делаю!»
Так что, несмотря на название этого мотива — «игрушка», результаты здесь бывают совсем не игрушечные.
6. Ликвидность. В этом случае для инвестора не имеет значения, в какой именно бизнес вкладывать деньги; самое главное для него — уверенность, что он их не потеряет и в любой момент сможет вынуть из проекта. Потому что сейчас деньги у него есть, а потом может и не быть. Такие мотивы очень часто бывают у инвесторов-предпринимателей. Допустим, они находятся в процессе заключения сделки. Клиент уже внес предоплату, но предприниматель понимает, что эти деньги до завершения сделки будут несколько месяцев лежать без движения. На это время их можно куда-нибудь и вложить, но только на условиях немедленного получения обратно — полностью или частично — в нужный момент.
7. Эмоциональные мотивы, которые мы назвали хорошее дело. Необходимая вам сумма составляет небольшую часть в структуре расходов этого человека, и он без особого риска может сделать доброе дело, поддержать предпринимателя. Мотив: я поддерживаю тебя потому, что разделяю твою позицию или взгляды на проблему, которую ты собираешься решить. Этот мотив — на грани благотворительности, но в отличие от благотворительности здесь все-таки есть расчет на то, что вложения окупятся.
8. Личная симпатия. Очень часто это касается взаимоотношений противоположных полов: состоятельные молодые люди помогают проектам молодых девушек. Причем это распространяется не только на личные деньги инвестора. Это может касаться и государственной поддержки, и средств фондов, ведь любыми решениями управляет конкретный человек. Если он симпатизирует другому человеку, это абсолютно в порядке вещей и этим нельзя пренебрегать. С этим можно и нужно работать. Причем выделение денег или инвестиции могут быть как знаком внимания без обязательств, так и поступком, приводящим к некоторым обязательствам. Это не хорошо и не плохо, но, заключая такие сделки, важно открыто проговаривать ожидания обеих сторон. Имеют ваши обязательства подоплеку близости или нет? Или поддержка вашего проекта — просто благородный знак внимания?
Эта книга – сборник авторских инструментов фасилитации для практикующих фасилитаторов и тренеров, которые находятся в постоянном поиске новых техник для организации групповой работы и создания wow-эффекта на сессиях. Сильное заявление, не правда ли? Описанные техники опробованы фасилитаторами Школы Фасилитации в реальных группах, поэтому вы можете быть уверены в их эффективности и применимости!
Как построить большую продуктовую сеть, начав с маленького молочного киоска и не взяв ни одного кредита? Как вынырнуть из алого океана, погрузиться в голубой и ежегодно увеличивать обороты вдвое? Как не утратить дух стартапа за 10 лет? Как управлять компанией, в которой более 5000 сотрудников, без жестких приказов и регламентов, прописанных KPI и спланированного годового бюджета? Какими должны быть управленцы в такой компании? Как вообще подбирается команда, которую не хотят покидать? Продуктовые сети «ВкусВилл» и «Избёнка» знакомы многим, их продукцию любят и рекомендуют друзьям. Компания ворвалась на рынок здорового питания и совершила революцию в розничной торговле.
«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.
Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.
Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.
Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».