Агент влияния - [32]

Когда Магда пришла, она выглядела взволнованной. Я спросил, как решается вопрос с ее преподавательскими полномочиями (зашифрованное «вам кто-нибудь угрожает?»). Она ответила, что все в порядке. Просто она очень занята. Затем она залпом выпила кофе и заявила, что ей пора. У меня душа ушла в пятки: похоже, она засомневалась в правильности своего решения.

Колебания источника — это огромный риск. Я вернулся домой и условился о следующей встрече с Магдой. По ее интонации было ясно, что она не хочет встречаться. Но я сказал, что дело не терпит отлагательств. Когда она пришла, я откинулся на спинку стула и принял серьезный вид. Магда это заметила и спросила, что случилось. Я подался к ней и тактично объяснил, что в ее услугах мы больше не нуждаемся. Она испуганно уставилась на меня: «Я что-то сделала не так?» Я посмотрел на нее и с искренней полуулыбкой ответил: «Магда, все нормально. Просто необходимость в ваших услугах отпала». Я оставил наличные на столе и вышел из ресторана. Мне было немного грустно расставаться с Магдой, но источник, не преданный делу, — это слишком большой риск. Теперь мне предстояло найти новый объект.

Клиент не всегда прав: учитесь вовремя обрывать контакты, чтобы сэкономить время и деньги

Как только Питер почувствовал, что Магда не очень заинтересована в сотрудничестве, ему ничего не оставалось, как тут же прекратить отношения. Вы уже знаете, что этап разработки занимает много времени, поэтому срыв вербовки становится огромным шагом назад. Однако работать с сомневающимся человеком очень рискованно, поскольку вероятность его перевербовки другими странами или структурами слишком высока. Отношения с ненадежным источником нужно разрывать сразу же. Второй шанс не предусматривается.

Безусловно, я не предлагаю лишать второго шанса сотрудников (каждый может ошибиться), а пытаюсь до вас донести, как важно экономить время и силы на клиентах, которые не уважают ваш бизнес и не способствуют его процветанию.

Вы не представляете, сколько раз мой друг рассказывал об одном капризном клиенте: он и агрессивен, и повышает голос, и требует невозможного, и вечно недоволен. И все расшибаются в лепешку, чтобы ему угодить. Они носятся с ним как с писаной торбой несколько дней или неделю, а потом цикл начинается заново. Я, например, не считаю, что клиент всегда прав. Это миф. Если человек позволяет себе оскорблять вашу команду, не идет на компромисс и из всего делает проблему, с ним надо немедленно прощаться. В разведке с такими не церемонятся, и я придерживаюсь аналогичного принципа в бизнесе.

Невыносимый клиент не стоит никаких денег. Он заразит всю команду негативом. Подсчитайте, сколько такой человек выкачивает сил и средств, и увидите, что эти затраты не окупаются. Время, силы и благополучие персонала — ваши самые ценные ресурсы, и лучше направить их на поиск новых, благодарных клиентов.

Знайте свои ценности и неустанно им следуйте

Я помню свои первые шаги в бизнесе после увольнения из ЦРУ, где регулярно получал зарплату и имел социальные гарантии. Все предприниматели знают, каково это — начинать с нуля, испытывать волнение и надежды, а потом хвататься за голову, не зная, когда получишь деньги (и получишь ли вообще). Некоторые, поддавшись страху неизвестности, в своих решениях начинают ориентироваться только на доход, а потому терпят привередливого клиента, позволяя ему изводить весь персонал, поскольку «он же хорошо платит».

При вступлении в ЦРУ принимают присягу. Неделю новобранцев готовят, а затем на церемонии в штаб-квартире в Лэнгли каждый произносит такие слова:

Я, [имя], торжественно клянусь (или обещаю) соблюдать и защищать Конституцию Соединенных Штатов Америки от всех врагов, внешних и внутренних; хранить верность Конституции. Я беру на себя эти обязательства добровольно, безо всякого принуждения или злого умысла, и буду добросовестно исполнять обязанности в должности, в которую вступаю. И да поможет мне Бог.

Как и все мои сослуживцы в ЦРУ, я очень серьезно отнесся к присяге. Я был горд защищать свою страну от врагов с безоговорочной преданностью. Я решил, что, когда у меня будет собственная компания, я составлю список ключевых ценностей и пообещаю себе, а также потребую от своей команды неукоснительно им следовать. Сегодня такой список действительно висит у меня в офисе, он гласит:

Общая миссия компании по выживанию, которую я возглавляю, — научить каждого американца защищать свою семью, свободу и веру.

Наши ценности

Относиться к клиентам как к членам своей семьи.

Всегда поступать правильно, невзирая на то что думают и говорят другие.

Быть честными и искренними во всем.

Соблюдать день субботний в святости и не работать в воскресенье.

Никогда не употреблять бранных и уничижительных выражений.

Мы находчивые, никогда не сдаемся и доводим дела до конца, чего бы это ни стоило.

Мы усердно работаем и хотим стать лучшими.

Мы всегда в поиске новых способов повысить безопасность людей.

Мы благодарны за наши свободы, поэтому решительно поддерживаем Вторую поправку[7].

Офицеры разведки ежедневно рискуют, защищая свой народ. Они поклялись обеспечивать безопасность страны и ответственно относятся к этой миссии. Я считаю, что не менее важно следовать своим ценностям и в бизнесе.