Агент влияния - [34]

[Развенчание мифов о разведчиках]

Жизнь разведчика — сплошные приключения. Каждый день с ним может произойти что угодно — от автомобильной погони до перестрелки.

Неправда!

Если вспомнить историю Райана и Тэда, то самыми захватывающими моментами в операции были подарки Тэду — книги и ремешок для часов. Не слишком драматургично и не оправдывает ожиданий, если вы рассчитывали на погоню или перестрелку. Райан хорошо выполнил свою работу, поэтому и не было ни стрельбы, ни прыжков из окна, ни побега на лодке.

Если бы в Голливуде снимали фильмы о том, что на самом деле разведчики делают каждый день, никто не стал бы их смотреть.

Разведка — это прежде всего подробные расследования, которые могут занять много времени. А еще долгое «зондирование» — слежка за человеком с целью узнавания его привычек и характера. Планирование этапов операции занимает недели, месяцы, а то и годы, и все это время приходится сидеть за столом. Когда разведчик ввязывается в драку, достает оружие или участвует в погоне, это на самом деле означает, что он провалил операцию и оказался в рискованном положении. Хороший разведчик не привлекает к себе внимания.

Глава 7 Подводим итоги

Как я использовал цикл SADR в дорогостоящих маркетинговых кампаниях

Методики спецслужб в действии

С момента основания компании я заработал миллионы на продаже снаряжения для выживания и самозащиты, книг и онлайн-курсов, а также на тренингах, лекциях и даже, как ни удивительно, на шоу в Лас-Вегасе (вот уж о чем никогда не мечтал!). Я не хвастаюсь, а просто хочу этим доказать, что повторить мой успех может каждый. К этому времени вы уже должны четко понимать, как с помощью цикла SADR искать идеальных клиентов, выяснять, чего они на самом деле хотят, и убеждать их, что вы именно тот человек, у которого все это можно купить.

Когда я основал Spy Escape & Evasion, у меня не было ни инвесторов, ни помощников, ни диплома бизнес-школы, которые обеспечили бы мне хорошую стартовую позицию. Сутки напролет я трудился у себя дома, чтобы дело наконец сдвинулось с места. Я предлагал превосходные услуги, но не имел ни одного клиента. Где их искать? А когда найду, как сделать из них постоянных? Я знал, что мой бизнес может быть успешным, надо только найти единомышленников, которые оценят мой опыт.

В детстве я обожал гулять на свежем воздухе и ходить в походы — у меня высший скаутский ранг. Еще я заядлый стрелок и любитель оружия. Я прекрасно владею тактиками выживания и верю, что произвожу впечатление опытного и знающего специалиста. Но поскольку моим единственным стартовым капиталом были личные сбережения, тратить целое состояние на рекламу в газете или на телевидении я не хотел, поэтому решил рассматривать свой бизнес как ответственную операцию (как, по сути, и было, учитывая, что это единственное средство к существованию). И я стал искать клиентов так же, как в свое время искал объекты, обладающие ценной для страны информацией. Иначе говоря, я начал идентификацию.

Пусть ваши интересы формируют клиентскую базу

Логично было искать единомышленников в области моих интересов и увлечений. Мне нравится изучать новые способы выживания, самозащиты и обращения с оружием, и такими же я представлял своих клиентов. Составив список всех мероприятий по этой теме, проходящих в стране, я внес их в календарь, намереваясь посетить каждое и понаблюдать, кто и чем там будет заниматься.

Как-то раз я бродил по тематической выставке, минуя толпы людей, разглядывающих лучшие новейшие разработки снаряжения, и вдруг понял, какая фантастическая возможность мне выпала. Да здесь почти каждый посетитель — мой потенциальный клиент! Но как превратить единомышленников в покупателей? Мне нужно было понять, чего они действительно хотят. Что такого я должен сделать, чтобы все они пришли в мою компанию? Чего мне не хватает? Что я мог сделать лучше? Следовало копнуть глубже. Безусловно, в поиске клиентов не нужны навыки маскировки Джеймса Бонда и дедукция Шерлока Холмса, но я хотел извлечь максимум из представившейся возможности. Поэтому должен был оценить ситуацию как разведчик. И вот на что я обратил внимание:

Категории населения. Сразу было ясно, что большинство посетителей — мужчины в возрасте от 60 лет и старше. Женщин было от силы 30 процентов. Научные выводы меня не интересовали, достаточно было общего представления об аудитории. Выяснив, где собираются ваши потенциальные клиенты, оцените, к каким категориям они относятся.

Цель. Я расспросил максимально возможное число людей о том, что привело их на выставку. Оказалось, большинство из них — сторонники идеи, что надо уметь за себя постоять.

Они высоко ценили свободу и поддерживали Вторую поправку. Мужчины хотели иметь навыки и средства самообороны, чтобы в любой момент встать на защиту своей семьи. А женщины, с которыми мне удалось пообщаться, жили одни и намеревались сами обеспечить свою безопасность.

Главный вопрос. Чтобы узнать как можно больше, я спрашивал: «Что вас интересует в первую очередь?» В ответах я нашел всю необходимую информацию для дальнейшей работы. Знаете, какие три проблемы больше всего беспокоили людей? Во-первых, как защитить собственность от вторжения; во-вторых, приемы самообороны на случай, если какая-нибудь шпана атакует их на автомобильной парковке; в-третьих, снаряжение для выживания, которое должно быть дома и в машине. По сути, я узнал самые большие страхи и желания аудитории. Этим вопросом я собрал много информации, и она пригодилась мне для сбора данных, когда я вложил миллион долларов в стратегию маркетинговой воронки (подробнее об этом позже).