Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [83]

Первое: составляйте договор в письменном виде. Второе: составляйте договор в письменном виде. Третье: составляйте договор в письменном виде.

Я уверен, что каждый консультант должен выучить эти правила. Фаулер выучил, но есть еще кое-что, что Фаулер вынес оттуда.

Любыми способами составляйте договор в письменном виде, но никогда не считайте, что письменное соглашение заменит необходимость доверия между вами и вашим клиентом. Письменное соглашение очень полезно для предотвращения недопонимания. Все соглашения, связанные, например, с деньгами, должны быть однозначно зафиксированы письменно и подписаны обеими сторонами. Но как только появляется доверие, письменный договор ничего не стоит. Поэтому всегда следуйте Десятому закону доверия:

! Составляйте договор в письменном виде, но рассчитывайте на доверие.

Для консультанта доверие без договора бесконечно лучше, чем договор без доверия, — несмотря на то что говорили Фаулеру на тех курсах.

ДОВЕРИЕ И ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО

Теперь сформирован аккуратный набор ровно из десяти законов — их можно сравнить с десятью ветхозаветными заповедями. Тем не менее это выглядит маловероятным совпадением, что все аспекты этой важной темы могут быть охвачены всего лишь десятью законами. Хотя десять заповедей прошли длинный путь, в конечном счете они так или иначе менялись, и это привело к основанию христианства.

Между тем, вероятно, следует оставить возможность для формирования еще одного закона, который охватит все случаи, которые не предполагают другие законы. Это как одиннадцатая заповедь… Так о чем же эта «одиннадцатая заповедь»? Она всегда выскальзывает из моей памяти. Но я помню, что она касается ситуаций, которые не охватываются первыми десятью.

Возможно, если бы я мог запомнить эту «одиннадцатую заповедь», я бы знал, как сформулировать Последний закон доверия. Когда-нибудь я должен найти его — правило, которое, уверен, будет Золотым.

14. Как побудить людей следовать вашим советам

Несмотря на все усилия, некоторые растения гибнут.

Как давно существует профессия консультанта? Некоторые утверждают, что змей в райском саду был первым консультантом: он посоветовал Еве (весьма корректно!) попробовать запретный плод, так как Бог, несомненно, не убьет ее за это. Естественно, змей забыл предупредить ее о побочных эффектах, но никто из консультантов не идеален. Вот почему консультантам тоже нужны советы. Так что в финальной главе я поделюсь с вами секретами одного из моих собственных консультантов.

КОРНИ

Путешествовать весело, но после нескольких утомительных недель, проведенных в увеселительных заведениях разных городов мира, приятно вернуться туда, где можно пустить корни. Как Кандиду Вольтера, мне нравится приезжать домой на мою маленькую ферму и ухаживать за садом.

Одним из преимуществ жизни на ферме является знакомство с фермерами. Для городских жителей установление дружеских отношений с фермерами представляется довольно длительным процессом, потому что фермы живут в совершенно другом ритме. Вы должны жить по соседству с фермером — то есть почти в километре от него — в течение нескольких лет, прежде чем вы начнете обмениваться больше чем одним словом за раз. Вы должны помахать рукой, когда проходите мимо, или сказать: «Привет!», если вы достаточно близки, но должно пройти несколько лет, прежде чем вы дойдете до более сложных тем: «Сколько еще дней будет лить дождь?» или «Когда ожидаются первые морозы?»

С другой стороны, если происходит стихийное бедствие — снежная буря, гололед или наводнение — эти же ваши соседи внезапно появятся со всевозможным оборудованием, едой, готовые оказать любую помощь. Минимум слов, просто помощь. А если вам помощь не нужна, просто кивните головой и скажите: «Спасибо!» — и они снова исчезнут в тишине.

Из-за того что фермеры немногословны, некоторые горожане считают, что они туповаты. Большего заблуждения нельзя себе представить. Каждый из моих соседей-фермеров имеет долю в многомиллионном бизнесе, который тесно связан с двадцатью другими предприятиями. Например, у нас есть несколько акров[31], которые мы не можем эффективно обрабатывать. Тогда мы заключаем соглашение с Джоном, нашим соседом, который управляет молочной фермой. Он выращивает траву или зерно на нашем участке, что позволяет сохранить почву в хорошем состоянии. В дополнение к этому он дает нам столько сена и навоза для нашего сада, сколько мы захотим, и время от времени выполняет разную работу на наших землях. Этот бартер является частью сложной торговой сети. Чтобы такой баланс установился и был стабилен, требуются годы. И при этом не происходит никакого движения денежных средств.

Кроме навоза мы получаем еще одну выгоду: Джон следит за нашим садом. Он никогда не дает нам никаких советов, пока мы не попросим. И за эти годы мы научились спрашивать. Прошлой весной я сажал кукурузу, когда Джон привез немного навоза. Он стоял в полной тишине, наблюдая, как я утрамбовываю семена кукурузы в землю. Он не сказал ни слова, но выражение его лица вызвало у меня ощущение, что я должен что-то у него спросить.

— У вас есть кукуруза в этом году? — спросил я, чтобы растопить лед.