Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [19]

! Каждый рецепт состоит из двух частей: лекарство и инструкция по его правильному применению.

Марвин рассказал, что этот секрет он открыл во время путешествия по Франции, когда он съел целую упаковку суппозиториев. Я же узнал об этом от десятка клиентов, при работе с которыми я пренебрег внесением пункта об исполнении моих рекомендаций в договор на оказание консультационных услуг.

Четвертый великий секрет

Марвин — не просто обычный доктор медицинских наук. Он психиатр. Из всех его медицинских историй для меня нет рассказов более интересных, чем о сумасшедших. Однако следующая история не о сумасшедших, а о психиатрах, которые, как всем известно, просто по определению не могут быть таковыми.

Раз в месяц Марвин посещает государственную больницу для душевнобольных, чтобы консультировать местных врачей по самым сложным случаям из их практики. Марвин говорит, что этот тип консультирования — самая простая часть его работы, потому что здесь ему совсем не нужно знать медицину или психиатрию. Каждый раз после того, как врач рассказывает о своем сложном случае, Марвин просто спрашивает его, какие методы лечения тот применял. Если врач говорит, что применял терапию А, Марвин рекомендует заменить ее на терапию Б. Если врач назначал терапию Б, Марвин заменяет ее терапией А. Конечно, он дополняет все это подходящим к ситуации бессмысленным врачебным бормотанием (врачи легче всего попадаются на свои же собственные методы). Но принцип так или иначе достаточно прост и действенен для того, чтобы стать Четвертым великим секретом Марвина:

! Если то, что клиент делал ранее, не решило проблему, порекомендуйте ему сделать что-нибудь другое.

На самом деле Четвертый секрет был давно известен доктору Кранхету, великому комедийному актеру водевилей, шутка которого звучала примерно следующим образом. Пациент вошел и сказал: «Доктор Кранхет, мне больно, когда я поворачиваю голову вот так».

Кранхет пристально посмотрел на бедного страдальца и произнес с невероятной медицинской мудростью в голосе: «Что ж, просто не поворачивайте так голову!»

Пятый великий секрет

Рецепт доктора Кранхета, также известный как Четвертый великий секрет, содержит технический прием, который работает для любого консультанта. Поскольку Марвин также является консультантом, он занимается только теми случаями в практике врачей, с которыми они не могут справиться самостоятельно. Следовательно, единственное, что Марвин знает наверняка, что все действия врачей были неверными. Они зациклились на одном подходе и не могут отклониться от него. Он также знает, что его система сработает только в том случае, если они заплатят ему большой гонорар, и это подводит нас к Пятому великому секрету:

! Убедитесь, что клиент платит вам достаточно, чтобы следовать вашим рекомендациям.

Или иначе:

! Наиболее важное действие в консалтинге — правильно установить размер вознаграждения.

Это настолько важный секрет, что я посвятил ему целую главу этой книги (глава 12).

Шестой великий секрет

Не возникает никаких сомнений, что любой консультант может пользоваться Пятым секретом. Мы очень многому научимся друг у друга, делясь секретами, но еще больше мы можем узнать, изучая некоторые из этих секретов в их взаимосвязи. Например, два из рассмотренных секретов говорят нам:

! Не бросайте лечение слишком рано. Не принимайте лекарство слишком долго.

Так что, возможно, причина больших гонораров консультантов кроется в чем-то ином. Секрет секретов заключается не в самих секретах, а в том, чтобы знать, когда необходимо использовать каждый из них. В этом и заключается Шестой секрет:

! Знание «как» стоит намного меньше, чем знание «когда».

Комики типа доктора Кранхета могут рассказать самую глупую шутку — и вы будете смеяться до колик в животе. В шутках, так же как и в консалтинге, подходящий момент решает все. Хорошая шутка — сумасшедшее поведение в нужный момент. Вот и Марвин говорит, что «безумное» поведение всего лишь «нормальное» поведение за пределами его уместности. Для консультанта правильное поведение — это «безумное» поведение в тот момент, когда оно дает нужный эффект.

ИЗВЛЕКАЙТЕ ВЫГОДУ ИЗ СВОИХ НЕУДАЧ

Как-то раз один мужчина отправился к портному Левину, потому что слышал, что тот может сшить на заказ недорогой костюм. Когда костюм был готов и заказчик пришел на примерку, оказалось, что он ему совсем не подходит.

«Посмотрите, — сказал он портному, — пиджак слишком свободный в спине».

«Это не проблема», — ответил Левин и показал, как необходимо ссутулиться, чтобы пиджак натянулся на спине.

«А правый рукав? Он длиннее на три дюйма, чем надо».

«Это не проблема», — повторил Левин, демонстрируя, как нужно наклониться и вытянуть правую руку, чтобы рукав подошел по длине.

«А что с брюками? Левая штанина слишком короткая».

«Это не проблема», — ответил Левин в третий раз и стал учить заказчика, в какое положение необходимо поставить ноги и как следует прихрамывать при ходьбе, чтобы костюм хорошо сидел.

Наконец, когда все жалобы были исчерпаны, мужчина вышел и заковылял по улице, чувствуя себя немного обманутым. Не успел он пройти и пару кварталов, как его остановил незнакомец и спросил: «Прошу прощения, скажите, на вас новый костюм?»