Закон малинового варенья и еще 103 секрета консалтинга - [16]

ЛиРой был председателем правления компании, занимающейся разработкой программного обеспечения. Однажды они наняли меня для решения одной проблемы. В течение нескольких дней мы работали практически без перерывов, так что у меня не было возможности побеседовать с ЛиРоем.

Единственной возможностью поговорить с ним стал совместный завтрак, что было нарушением жестких правил. Если есть что-то ужаснее, чем бизнес-ланч, то это бизнес-завтрак. ЛиРой разделял мои чувства по этому поводу, так что деловая часть завтрака закончилась еще до того, как официантка успела налить первую чашку кофе. Когда еда была подана, мы вернулись к приятной светской беседе и возможности обменяться действительно интересной информацией.

ЛиРой спрашивал меня о работе в консалтинге, я интересовался его работой в сфере разработки программного обеспечения. ЛиРой отметил, что у нас много общих проблем, но самая главная из них — невозможность предсказать, когда у нас будет контракт и будет ли он вообще. Это был удобный случай задать волнующий меня вопрос.

— Мне очень интересно, почему вы решили нанять меня, — спросил я. — Вы можете не отвечать, если это секрет.

— Вовсе нет, — ответил ЛиРой, поднимая стакан сока так, словно произносит тост. — Вы получили этот контракт, потому что были единственным, кто прошел Тест с апельсиновым соком.

— Тест с апельсиновым соком? Как? Возможно, я не должен признаваться в этом, но я даже не пью апельсиновый сок. У меня от него газы.

— О! На самом деле Тест с апельсиновым соком никак не связан с реальным апельсиновым соком. Он просто так называется после одного случая, когда его использовали при выборе отеля для проведения конференции. Но вы можете использовать его при выборе любых услуг.

— Например, консультационных?

— Или при выборе разработчика программного обеспечения. Сейчас расскажу, как я узнал об этом тесте. Одна моя клиентка рассказала о нем, когда я задал ей тот же вопрос.

— Так как же он работает?

— Итак, представьте, что вам необходимо выбрать место для проведения ежегодного съезда сотрудников отделов продаж, позволяющее разместить семьсот человек.

— Мне приходилось сталкиваться с подобной проблемой. Это непросто.

— Да, но, используя Тест с апельсиновым соком, вы можете справиться с этим достаточно легко. Как минимум вы сможете отсеять некоторые неудачные варианты.

— Я весь внимание. Как же это сделать? Он улыбнулся, сделав глоток кофе.

— Когда вы будете встречаться с менеджером отеля, который занимается организацией банкета, вы должны сформулировать проблему примерно так: основатель вашей компании установил священную традицию проведения ваших ежегодных съездов. Эта традиция требует, чтобы каждый завтрак начинался со стакана апельсинового сока и при этом произносился тост, чтобы компании сопутствовала удача.

— Завтрак для семисот человек? — Я поморщился. — Это совершенно отвратительно!

— О, на самом деле вы не планируете подобных завтраков. Это просто часть теста. Затем вы объясняете, что завтрак должен торжественно начаться ровно в семь утра.

— Это еще более отвратительно.

— И каждому из семисот участников должен быть подан большой стакан свежевыжатого апельсинового сока.

— Большой стакан?

— Да, большой. Не тот, который просто называется большим. А как минимум целый фужер.

— И сок должен быть свежевыжатым?

— Принимается сок, выжатый не ранее чем за два часа до подачи.

— По-моему, это проблема.

— Ну это же тест! После обозначения этой проблемы послушайте, что вам скажут менеджеры.

— Вероятно, они скажут, что это невозможно.

— Вполне вероятно, — ответил ЛиРой. — В этом случае они провалят Тест с апельсиновым соком.

— Но я знаком с менеджерами, которые, чтобы заполучить клиента, могли бы ответить: «Без проблем. Сделаем».

— Ив этом случае Тест с апельсиновым соком будет провален. Они могут лгать или действительно так думать. Даже не знаю, что хуже. Но я не стал бы работать ни с одним из таких менеджеров.

— Так кто же пройдет этот тест?

— Тот, кто повторит ваши слова, когда вы получили эту работу. Я был озадачен.

— Не припомню, чтобы мы обсуждали апельсиновый сок. Что же такого я сказал?

ЛиРой улыбнулся.

— Вы сказали: «Это действительно проблема. Я могу помочь вам с этим, и вот сколько это будет стоить». Так вы прошли Тест с апельсиновым соком.

— Но надеюсь, вас заинтересовало нечто большее? Несомненно, я мог бы найти работников, которые согласились выйти на работу в пять утра и приготовить сок, если бы я заплатил им тысячу долларов за каждый выжатый апельсин. Но согласились бы вы заплатить такую высокую цену?

— Заплатить или не заплатить — решать мне, а не менеджерам банкетного зала. Это моя работа, а не их. Если бы ваша цена оказалась слишком высокой, мы бы также отказались от ваших услуг. Но это уже другой тест. Нет смысла платить низкую цену, если работа не будет выполнена или если вас попытаются надуть и подадут консервированный апельсиновый сок в маленьких стаканах.

Мы закончили завтрак и вернулись к работе. Я не очень хорошо помню, чем закончился этот проект, но я никогда не забуду Тест с апельсиновым соком, который я переформулировал следующим образом: