Управление под микроскопом - [69]
Тема и актуальная, и сложная. Попробуем в ней разобраться. Да, и напомню, что играем мы по технологии управленческих поединков В. Тарасова.
Итак, еще раз перед Вами текст ситуации. Далее — несколько предварительных замечаний и сыгранный диалог между «Директором» и «Акционером» с комментариями «по ходу дела»…
Ситуация «Доля в деле».
Директор собирается уходить из рекламного агентства Альфа (входящего в холдинг) и открывать собственный бизнес в смежной области. Акционер Альфы понимает, что с уходом директора часть клиентов и сотрудников перейдут в новую компанию Бетта, и что это повлечет за собой потерю прибыли и репутации, не хочет его отпускать.
Акционер предлагает директору остаться за более высокие оклад и процент от прибыли, но не готов делиться долей в бизнесе.
Партнер акционера (не принимавший непосредственного участия в управлении) не хочет делиться долей и предлагает ему сменить директора.
Роли и интересы:
— Директор — уйти, организовав свой бизнес, остаться в хороших отношениях с акционером и его партнерами, в крайнем случае, остаться за долю 25% в бизнесе фирмы Альфа.
— Акционер — удержать директора, не делиться долей, сохранить растущий бизнес.
— Клиент — хочет работать с директором, но и остаться в хороших отношениях с фирмой Альфа.
— Партнер акционера — не делиться долей, не создавая прецедента для других директоров холдинга, при необходимости сменить директора.
Сыгранный далее диалог происходил не совсем «с чистого листа».
Перед поединком мы выполняли определенные упражнения (тренировались в выяснении картины мира другой стороны, ставили мини-цель на раунд — изменить картину мира другой стороны в каком-то конкретном вопросе и др.), которые некоторым образом повлияли на содержание диалога. Это не так важно, но все же.
В данном случае принципиальная разница в картинах мира двух участников заключается в вопросе этичности увода клиентов из фирмы.
Действительно, можно ли однозначно, во всех 100% случаев утверждать, что если вслед за сотрудником уходят и клиенты — это всегда, во всех 100% неэтично со стороны уволившегося?
Давайте рассмотрим крайние полюса, а затем попытаемся выделить тот критерий, который и проведет грань между этичным и неэтичным поведением в данном вопросе.
Итак, если уволился менеджер по продажам, например, который проработал в компании три месяца и привлек за это время пару клиентов; клиентская база — это несколько тысяч записей в электронном виде.
И этот менеджер скопировал этот список и унес с собой в другую фирму, где еще и денег за это попросил.
Это 100% воровство, и неэтичность данного шага, думаю, ни у кого не вызывает сомнения.
Ну и еще добавим, чтобы уж наверняка — этого менеджера никто в компании не обманывал, все свои обязательства компания выполняла.
Ну теперь уж точно менеджер повел себя неэтично.
Другой полюс.
Специалист, который оказывает какие-то услуги клиентам, иногда переходит из фирмы в фирму по каким-то объективным причинам.
Он вместе с собой «носит» всех своих клиентов, которые привыкли, что именно этот специалист оказывает им услуги персонально, независимо от фирмы, в которой он на данный момент работает.
Ну, например, парикмахер…
При устройстве на работу этот специалист заранее сообщает, что это его клиенты, и если он перейдет в другую фирму, то эти клиенты уйдут за ним.
Новых клиентов ему фирма не «подбрасывает», он сам лично расширяет клиентскую базу, в основном, «по рекомендациям».
Здесь уверенно сказать, что специалист поступит неэтично, уйдя в другую фирму вместе с этими клиентами, сложновато.
Более того, данную логику довели до своего логического завершения некоторые западные риэлторские компании, которые рассматривают своими клиентами именно этих специалистов, агентов, риэлторов, чьи клиентские базы по договоренности являются собственностью именно самих агентов, а не фирмы.
При этом не фирма платит агенту комиссионные, а агенты платят фирме за предоставляемые ему фирмой услуги, помогающие ему вести свой бизнес по работе со своей клиентской базой.
Конечно, большинство компаний не может принять такую схему работы, и скорее всего, находится где-то между этими вариантами.
И картины мира разных сторон по поводу этичности того или иного поведения, связанного с клиентской базой, также могут отличаться.
Как и случилось с участниками нашего диалога.
А почему важно — считает ли этичным свое поведение человек?
Обычно нормальный человек хочет считать себя хорошим, порядочным человеком. И если он намеревается совершить нечто, то в своей картине мира предварительно должен обустроить этичность данного шага.
И с уводом клиентов в том числе.
Поэтому если заранее просто с человеком побеседовать на эту тему — то многое можно понять: площадку для каких своих возможных действий человек подготавливает.
Например, уволился кто-то в отделе — ну чем не повод обсудить с оставшимися (один на один в том числе), как они расценивают его поведение.
Если слишком эмоционально осуждают какой-то момент — значит, эту тему стоит покопать поглубже.
Интересно, как возникла у человека такая картина мира. А зная это, можно найти пустое в этой части картины мира, и пока не поздно, постараться эту картину мира изменить.
На примере одной жизненной ситуации автор расскажет об основах сценарного подхода к переговорам и покажет, как применяет его на практике.
Принято считать, что стресс, тревога и выгорание – неизменные и естественные спутники успеха. Гоар Давтян, мотивационный спикер и коуч по лидерству, убеждена: естественно – быть в балансе. Если вы научитесь прислушиваться к себе и станете главным героем собственной жизни, то начнете относиться к задачам как к квесту и результаты не заставят себя долго ждать. Благодаря этой книге, вы сможете узнать себя лучше, победить выгорание и использовать свои сильные стороны для достижения самых смелых целей.
Что заставляет миллионы поклонников сериала с нетерпением ждать новые серии саги, в которой хорошие парни никогда не побеждают, а наградой за честь и подвиг частенько служит смерть? Может быть, мы пытаемся угадать в героях себя? В этой книге эксперты-психологи и по совместительству фанаты «Игры престолов» исследуют мотивации героев, их отношения, психические расстройства и травмы и объясняют, как все это влияет на их поступки и судьбы. Взгляните на знакомых персонажей с новой точки зрения, попробуйте глубже их понять, и любимая история (а возможно, ваша собственная жизнь) заиграет новыми красками.
В этой книге профессиональный психолог МЧС Лариса Пыжьянова, принимавшая участие в ликвидации последствий самых громких чрезвычайных ситуаций последних лет, делится своим неоценимым опытом. На примерах из практики она рассказывает, как работают специалисты на чрезвычайных ситуациях, что происходит с человеком, когда он сталкивается с утратой или смертью, и как можно использовать это знание. Здесь нет готового ответа на вопрос: что сказать человеку, у которого случилось горе? Потому что нет универсальных слов, как нет одинаковых людей.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.