Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [142]
Теперь вы можете сделать небольшой намёк на своё будущее заключение.
ВЫ: А что, если существует нечто иное, некая техника, которая могла бы убедить тогда моего друга? И что, если это нечто отличное от холодных фактов и жёсткой логики?
После этого вы приводите ещё один пример, в котором рассказываете про то, как вы пытались уговорить своего стареющего отца перестать водить машину. Вы снова устраиваете ракетный обстрел фактов и логики, и ракеты снова отскакивают от цели. Но посреди разговора вы слышите, как он произносит слово «отказаться».
ВЫ: Он сказал мне, что отказаться от вождения – это всё равно что отказаться от жизни. И тут я внезапно осознал, что мой отец считает, что с того момента, когда он начнёт просить своих друзей, чтобы те его подвезли, или когда он начнёт пользоваться каршерингом – с этого момента начнётся закат его жизни. Он считает, что это первый шаг на пути к смерти. А он ещё не готов совершить этот шаг. Я понял, что это не имеет никакого отношения ни к логике, ни к фактам. Это имеет отношение к душе моего отца. Его душа настроена на жизнь, на отчаянную борьбу с её затиханием. И я подумал тогда: а что, если я помещу отказ от вождения на сторону жизни? Что, если я смогу убедить его в том, что каршеринг поможет ему стать более независимым? Для этого мне нужно переменить условия моего аргумента: мне нужно заменить мои факты и мою логику на его убеждения и его надежды. Это предполагает, что я даже должен примешать ко всему такое чувство, как любовь, которое, как известно, может быть очень сильным орудием убеждения. Так что я и сказал ему, что я его люблю и что он мой герой, потому что он никогда не сдаётся. Однако переход на более современные способы перемещения – такие, которые предполагают участие друзей и семьи, – это отнюдь не значит отказаться от жизни, – сказал я ему. Это проявление решимости к преодолению новых испытаний. Вместо того чтобы уговаривать его выбросить водительские права, я предложил ему провести неделю, перемещаясь только с помощью приложений Lyft и Uber. Я загрузил эти приложения на его смартфон и завёл для него учётные записи.
Теперь вы расширяете свой разговор так, что он начинает захватывать различные области политики, мировой экономики и будущего человечества. Вы показываете, как этот вид манипуляции помог при создании этой несовершенной, прекрасной страны – Соединённых Штатов Америки. И вы оставляете своей аудитории небольшое домашнее задание.
ВЫ: В следующий раз, когда вы почувствуете, что с кем-то не согласны, попробуйте использовать убеждения, ожидания и желания своего оппонента в качестве инструмента, с помощью которого вы переманите этого человека на свою сторону. А затем задайте себе вопрос: теперь стало лучше? Хуже?
Завершите всё следующим образом.
ВЫ: Если вас всё ещё беспокоит этика, то сделайте вот что: после того как вы произведёте манипуляцию над кем-то, дайте это понять своей жертве. Она, скорее всего, не станет злиться. И вы обнаружите, что она, даже зная о том, что вы её надули, будет вам благодарна за то, что вы беспокоитесь о её убеждениях, о её ожиданиях и надеждах. Да, это манипуляция. А ещё это прекрасный акт сочувствия.
Средства
Бедный Эдвард Эверетт. Он составил настоящую Геттисбергскую речь, и никто не помнит его. Но в то время люди не пришли в особый восторг от опуса Линкольна, состоящего из 268 слов. Для тех времён он был чересчур прост, а высокий гудящий голос Линкольна утопал в обстановке кладбища и был едва слышен. А вот Эверетт тогда представлял главный интерес публики. Этот блестящий оратор, государственный секретарь США, преемник Дэниела Уэбстера, мог держать людей в очарованном состоянии по несколько часов – и в день произнесения Геттисбергской речи он сделал то же самое. (Эту речь стоит прочитать. Описанные им батальные сцены по своей красочности не уступают кинофильмам.) Эверетт, убеждённый последователь Цицерона, как и Уэбстер, сознательно использовал пять канонов. Так что и нам с вами в любой речи и в любой презентации тоже следует придерживаться пяти канонов.
• Изобретение. Соберите материал для своей речи. (Английское слово «изобретение» («invention») происходит от латинского «invenire», означающего «найти».) Сюда относятся почти все логические техники, приведённые в этой книге. Отдельные средства логоса вы найдёте в приложении.
• Распределение. Введение (в котором вам следует опираться на этос), повествование, разделение, доказательство, опровержение (эти четыре промежуточных элемента должны быть сосредоточены на логосе) и заключение (в котором вы можете картинно расчувствоваться, если хотите).
• Стиль. Пять признаков хорошего стиля: правильная речь, ясность, выразительность, декорум и орнамент.
• Память. Этот канон труднее всего применить в условиях современной речи. Люди античных времён начинали обучать людей выполнять различные упражнения по усилению памяти ещё в самом детстве, так что, уже будучи взрослыми, они могли выстроить свои «виллы памяти», комнаты которых были заполнены различными темами и приёмами. К счастью, у нас сейчас есть пауэрпойнт, который во многом работает так же, как и вилла памяти.
