Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [141]

Оʼкей, я готов. Я захожу в зал с белыми стенами, и половицы уведомляют всех о моём появлении громким скрипом. Жители Новой Англии обычно являются не самой приветливой аудиторией, но, по крайней мере, эти люди выглядят заинтересованно. Я окидываю взглядом сорок или пятьдесят лиц, находящихся в зале, и чувствую мгновенный прилив ужаса. Он быстро сглаживается, когда я вспоминаю о своей внушительной амуниции: придуманном мною аргументе, чувстве правильного стиля и тона, плане, который я знаю наизусть, потому что я следую ему в каждой своей речи (вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение и заключение), и уверенности в том, что если я буду говорить громко, то буду чувствовать себя уверенно. Но самое главное то, что я обладаю поддержкой самого Цицерона. И меня поддерживает не теория Цицерона, а именно он сам. Однажды во время одного важного судебного разбирательства, происходившего на римском форуме, он остановился в ужасе, окоченев от приступа боязни сцены. А потом он взял и ушёл. Он, величайший оратор в истории, человек настолько храбрый, что способен отстоять Республику перед самим Юлием Цезарем, – взял и ушёл. Как бы ужасающе неловко это ни было, он этим привнёс один из самых больших вкладов в риторику, потому что с тех пор любой человек может успокоить себя мыслью о том, что даже величайшего оратора в истории настиг страх в решающую минуту.

Теперь, когда вы увидели, как я произношу речь, настало время посмотреть на мастера в деле. Читайте дальше.

А с конференцией TED это сработает?

Ораторское искусство далеко не мертво. Посмотрите хотя бы на TED, международную организацию, занимающуюся созданием условий для произнесения восемнадцатиминутных речей. Этот акроним расшифровывается как Technology Entertainment Design (Технологии, Развлечения, Дизайн), однако со времён основания компании количество тем значительно расширилось, и теперь во время конференции люди говорят чуть ли не обо всём. Первая такая конференция была проведена в 2006 году; спустя шесть лет уже праздновали миллиардный просмотр в Интернете. Любой человек, обладающий «идеей, достойной быть услышанной», как выражаются главари TED, хочет произнести речь на главной сцене. Или, если на главной сцене выступить не получается, на одном из мероприятий TED, которые проводятся в различных странах мира.

Как создать отличную речь для TED? Нужно следовать правилам выстраивания и произнесения речи. Цицерон бы просто разнёс эту конференцию. У него было для этого всё, что нужно: от изобретения до подачи.

Как создать отличную речь для TED? Нужно следовать правилам выстраивания и произнесения речи, изложенным в этой главе. Цицерон бы просто разнёс эту конференцию. У него было для этого всё, что нужно: от изобретения до подачи. Изучив сотни речей, произнесённых на мероприятиях TED, я смог выявить технику, которая используется во всех самых популярных речах. Эта техника заключается в том, что говорящий превращает свою речь в настоящее путешествие в неизведанные края.

Хотя нас в школе и учили сначала делать заявление, а потом доказывать его, большая часть речей TED работает наоборот: сначала идёт доказательство, а потом – заключение. Иными словами, образовательная система учит нас руководствоваться дедуктивной логикой во время произнесения аргументов. В TED же используется индуктивная логика. (Если вам нужно освежить знания в этой области, вернитесь к 13-й главе.) Разместив доказательство перед заключением, вы превращаете свой аргумент в увлекательную историю, в которой вы заново открываете свою мысль вместе с аудиторией.

Представим, что вы хотите смастерить речь для TED, в которой вы расскажете о том, что манипулирование людьми – это на самом деле хорошо. Вы можете привлечь всеобщее внимание, сказав: «Если вы хотите мира на Земле, то вам нужно овладеть тёмным искусством манипуляции». Но большинство членов аудитории в этот момент подумают: «Стоп. Я ненавижу манипуляцию. Я не хочу, чтобы этот гад склонил меня к тому, что я захочу это сделать во благо человечества». Вот вам дедуктивная логика.

Вместо этого вы можете испробовать индуктивный подход, в котором вы будете совместно со своей аудиторией открывать улики. Начните с личной истории о том, как вы «просветили» одного несчастного невежественного человека и показали ему, что нужно заботиться о бедных.

ВЫ: Я использовал самую великолепную логику, показывая, как забота о бедных помогает экономике, препятствует распространению заболеваний и в целом является моральным благодеянием. И тем не менее все мои безупречные аргументы решительно ни к чему не привели. Почему? Потому что мой друг не был противником заботы о бедных. Он просто был противником траты своих заработанных потом и кровью денег на эту заботу. Он сказал, что пособия ставят бедных людей в зависимость и являются первым шагом на пути к возникновению дурных привычек и патологической лени. Я разгорячился и начал упрекать своего друга в том, что он мыслит стереотипно и стрижёт всех бедных людей под одну гребёнку. Я привёл статистические данные, наглядно демонстрирующие, что бедные люди не более ленивы, чем остальные. Потом всё пришло к тому, что мы уже оба были разгорячённые. Итак, какую безупречную логику и какие правдивые факты я тогда ни использовал, я ничего не добился. К концу разговора мой друг уже был готов начать