Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [143]

• Подача. Здесь вы исполняете театральный акт и акт в смысле деяния. Следите за своим голосом («Я достаточно громко говорю; меня хорошо слышно в этой аудитории?») и за своей жестикуляцией. Цицерон считал, что глаза (как выражение глаз, так и визуальный контакт) являются аспектом жестикуляции. Уверенный голос и уверенные жесты, начинающиеся с глаз, – вот что является главным секретом хорошей подачи, actio.

• Индуктивная логика. Когда вы формулируете речь в стиле TED, попытайтесь расположить доказательство перед заключением.

Глава 27 Захватите свою аудиторию Период Трампа

Я сразил всех наповал.

Марк Туллий Цицерон

Украдите трюки успешных ораторов

Тем, кто думает, что высокое ораторское искусство уже давно изжило себя, следовало бы не спать 27 июля 2004 года, когда была произнесена речь, которая самым буквальным образом изменила ход истории.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я выступаю против оппонирующего мнения не просто приводя опровергающие аргументы, но указывая на то, что сторонники противоположного мнения просто не понимают чего-то. Вот владей они теми фактами, что имеются у меня, – они бы непременно согласились!

«Барак кто?» – спрашивали разные люди, когда кандидат в сенат вышел на подиум во время съезда Демократической партии США как основной докладчик. Когда этот человек приветствовал взмахом руки аудиторию, телерепортёры читали на листовках: трижды сенатор штата Иллинойс, первый афроамериканец, ставший президентом журнала Harvard Law Review, автор книги «Мечты моего отца». Четырьмя годами ранее предпринял безуспешную попытку попасть в палату представителей США и даже не сумел получить специальный пропуск на конвенцию 2000 года. Недавно победил в праймериз Демократической партии, пройдя в сенат. Его оппонент-республиканец был дискредитирован секс-скандалом. Барак Обама неожиданно стал восходящей звездой.

Последний раз, когда речь, произнесённая относительно неизвестным человеком, привела его к посту президента США, был в 1860 году, когда провинциальный юрист из штата Иллинойс по имени Авраам Линкольн привёл в неистовый восторг элитную нью-йоркскую аудиторию, произнеся своё знаменитое обращение в Купер-Юнионе. Линкольну нужно было убедить относительно небольшую группу скептиков в том, что он обладал должными познаниями и умениями, чтобы быть президентом. Обаме нужно было доказать, что он был политической рок-звездой. Оба человека достигли своих целей.

Речь Обамы сделала его книгу внезапным бестселлером и обеспечила ему армию преданных фанатов. В одночасье он из политического новичка превратился в кандидата в президенты. В следующий раз произносил речь на этом же съезде в 2008 году, уже будучи выдвинутым в качестве кандидата от партии на должность президента.

Я тогда не считал нужным тратить время на просмотр первой речи Обамы. Ну кому могло бы быть интересно смотреть на мутную речь какого-то безвестного человека перед сборищем верещащих придурковатых демократов? Это были ошибочные суждения с моей стороны. Он показал, какой великой мощью может обладать риторика. В его случае это была риторика старого, классического образца. Эта глава покажет вам, как Обама употребил демонстративную риторику так, что она обеспечила ему миллионы поклонников и сделала его лидером. Да, Аристотель хотел, чтобы политическая речь была осмысленной: обращалась в значительной степени вокруг выборов и решений, проходила преимущественно в будущем времени и рассказывала аудитории о том, что для неё лучше всего. Большая часть этой книги имеет дело с осмысленным подходом – со спорами, имеющими своей целью принятие решения. Однако, если вы произносите речь для того, чтобы сплотить людей, вам нужно быть демонстративным. Изучите демонстративную риторику, и тогда вы не только будете знать, чего нужно остерегаться в речи, что в ней нужно стараться выявить и что в ней нужно критиковать, – изучив её, вы также сможете стать выдающимся оратором.

Так давайте же начнём со знаменитой речи Обамы, затем рассмотрим его более поздние выступления и, наконец, выясним, какие демонстративные методы стоят за всей этой магией. После рассмотрения Обамы мы перейдём к одному особому климатическому приёму под названием период, изобретённому тысячи лет назад и использованному Дональдом Трампом, чтобы пробраться в Белый дом. Что бы вы ни думали об этих президентах, они оба могут многому вас научить. Это уже настоящая риторика в своей первозданной, античной форме. И она, очевидно, работает до сих пор.

Скопируйте план Цицерона

Вы могли бы подумать, что Обама посещал некую специальную риторическую школу. Он старательно следует учению Цицерона, устраивая свои речи по классическому образцу: вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение и заключение.

Вступление. Как истинный последователь Цицерона, Обама устанавливает свой образ прямо в самом начале своей речи на конвенции: «Вообще удивительно то, что я стою на этой сцене». Хорошая уловка, показывающая его скромность и позволяющая ему плавно перейти к повествованию.

Повествование. Он рассказывает историю своих родителей – о пастухе, который отправился на учёбу в Америку, и о женщине, «родившейся на другом конце света, в Канзасе», – и подытоживает её моралистическим умозаключением, которое приводит его образ в соответствие с американским мировоззрением: «Я стою здесь и понимаю, что моя история – это только часть общей истории Америки, – говорит он. – В этом и состоит истинный гений Америки: в вере в простые мечты её народа».