Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - [144]

Разделение. Хороший оратор использует разделение для того, чтобы представить обе стороны: свою – в самых светлых выражениях и враждебную… Впрочем, вам точно не следует слишком нарочито опускать своего соперника. Будет гораздо лучше, если вы выкажете свою глубокую горечь по поводу того, как сильно заблуждается ваш оппонент. Именно этот подход использует Обама: «Вот что я вам хочу нынче сказать: нам есть над чем поработать». Вот что он действительно имеет в виду: «После четырёх лет правления администрации Буша и Чейни нам нужно очень многое привести в порядок». Используйте разделение для того, чтобы звучать более резонно, чем противная сторона, подразумевая, что вы – это тот, кто прав.

Доказательство. Чтобы подтвердить своё высказывание по поводу объёмов предстоящей работы, Обама использует классический риторический приём – каталог: мол, в стране имеет место отток ценных кадров, нефтедобывающие компании держат Америку в заложниках, народ вынужден жертвовать своей свободой во имя безопасности, религия «стремится разделить народ», войны, в которых погрязла страна, сильно вредят ей и т. д. и т. д.

Опровержение. Вот тут уже начинается веселье: полномасштабный налёт на противника. Обама здесь немного отходит от правил Цицерона. Вместо того чтобы напрямую наброситься на республиканцев, он накидывается на «отдельных заинтересованных лиц», стремящихся вселить раздор в американский народ. После этого он произносит самое громкое заявление из всех, что прозвучали в тот день. Вплоть до момента произнесения этих слов он выдерживал свой голос в ровном, взвешенном и твёрдом состоянии. Теперь же он набирает громкость и нагнетается так, что начинает походить на молотящего по кафедре министра: «Так вот что я этим лицам хочу сказать: у нас нет либеральной Америки и нет консервативной Америки, у нас есть Соединённые Штаты Америки!» Эти слова прокатились волной по всему миру.

Заключение. Окончание качественной речи выполняет двойную функцию: оно подытоживает всё, что прозвучало ранее, и призывает к действию. «Вот для чего, в конце концов, нужны эти выборы. Мы должны решить, что мы поддерживаем: политику цинизма или политику надежды». («Надежды!» – выкрикивают делегаты, счастливо отвечая на риторический вопрос Обамы.) Теперь, когда Обама разобрался со всем, что связано с логосом, он может оседлать волну аплодисментов, на которой он выдаст череду высказываний, начинающихся со слова «и». Он призывает свою аудиторию к действию, описывая счастливое будущее: «… и Джон Керри станет президентом, и Джон Эдвардс станет вице-президентом, и наша страна наконец выйдет из затяжного политического мрака…» Каждое новое дополнение вызывает у аудитории новый прилив восторга, присутствующие шумят всё громче и громче, так что к концу выступления в зале стоит такой оглушительный грохот, что дежурные слова Обамы – «Всем спасибо, да благословит вас Господь» – приходится читать по губам.

Хотя Керри впоследствии и не стал президентом, эта речь всё же принесла Обаме громогласный успех. Цицерон бы гордился им.

Используйте демонстративную риторику, для того чтобы сплотить людей

Давайте рассмотрим другие блестящие примеры ораторского искусства Обамы. Начнём с его первой инаугурационной речи. Помните: демонстративная риторика связана с ценностями. Она сосредоточена на настоящем времени, и она определяет, что хорошо, а что плохо, что правильно, а что неправильно. Один из лучших способов поговорить о ценностях – это сопоставить их с ценностями противника.

ОБАМА: Мы не собираемся просить прощения за наш образ жизни, и мы намерены непоколебимо его отстаивать. А всем тем, кто стремится удовлетворить собственные интересы через террор и расправу над невинными людьми, – этим людям мы заявляем прямо и открыто: наш дух силён и он не будет сломлен; вам нас не побороть. Мы всё равно в конце концов восторжествуем.

Здесь вы можете разглядеть очередной приём: прозопопею, которая предполагает разговор от чужого лица (в данном случае разговор ведётся с неким абстрактным чужим лицом). (Прозопопея вообще в значительной степени связана с притворством.)

Ничто не способно так сплотить людей, как осознание существования общего врага. Если же вы хотите изобразить себя как лидера «хорошей» стороны, то для этого вам нужно вынести «нехорошей» стороне строгое предупреждение. Обама на самом деле, конечно же, не говорит со своими соперниками. Он говорит с избирателями. Вместо того чтобы предлагать слушателям набраться терпения (а такое предложение, сделанное гражданам страны, известной своей резкостью, может обернуться чем-то очень нехорошим), он рассказывает о последствиях: о том, как слушатели восторжествуют, потому что они сильные.

Обратите проблему в риторику идентичности

Несмотря на убеждение слишком большого числа послеобеденных говорунов, в человеке, как правило, очень трудно пробудить живой интерес к выполнению предстоящих задач, просто сказав ему, что проблема таит в себе те или иные возможности. Да и если вы будете называть проблему «вызовом» или «испытанием», это вас вряд ли к чему-то приведёт (хотя даже сам Обама периодически употреблял это клише). Лучше скажите своей аудитории, что ей дан шанс проявить свои способности. Он именно так сказал в своей первой инаугурационной речи. Расстроенную экономику он обратил в испытание стойкости.