Технологии работы с клиентами разной трудности - [31]

Рука, как уже давно установлено наукой, – это весьма специфическое продолжение головного мозга. В этом ее нервные анализаторы превосходит только один орган чувств – глаз. Руки постоянно активны, как и глаза. Изучение биотоков в пальцах неподвижно сидящих людей показало, что интенсивность этих биотоков очень велика и величина ее варьирует в зависимости от внешних стимулов.

Таким образом, даже когда мы сидим, сложа руки, наши пальцы стремятся совершать активные движения. И наконец, есть факт, известный каждой женщине, растящей ребенка: если не давать младенцу трогать игрушки, а плотно пеленать его, связывая «по рукам и ногам», то развитие речи и других функций головного мозга у такого ребенка замедлится. Следовательно, клиент живее станет реагировать на предложения агента, если вступит в тактильный контакт с образцом рекламируемого товара.

Использовать вкусовой анализатор вряд ли удастся, если, конечно, не пытаться повторить рискованную процедуру, позаимствованную из детского комедийного боевика «Няньки»: затолкать клиенту в рот образец своей продукции. Вот почему вкус назван лютым врагом рекламы: это чувство могло бы быть лучшим другом, если бы его удалось использовать.

Обоняние использовать крайне затруднительно, однако в случае рекламы косметики, лекарств, пищевых продуктов и табака эксплуатация данного чувства может принести ощутимую пользу.

Большинство людей обладают развитой восприимчивостью к запахам и богатой памятью на запахи, причем память эта тесно взаимодействует по ассоциативным каналам с глубинной памятью человека, нередко апеллирует к приятным переживаниям в его жизни, в том числе в детстве. Этот парадокс помогает применять эффект «ведения клиента», когда посредством запахов удается добиться его доброжелательного отношения к агенту и пристального внимания к предлагаемому товару.

При активной эксплуатации обоняния важно избегать диссонанса запахов. От одежды агента должен исходить запах, гармонирующий с запахом образцов. Вот почему агенту важно умело подобрать парфюм (духи, одеколон), а в некоторых случаях лучше и вовсе отказаться от использования парфюма.

Демонстрация продукта – это целое искусство, обучиться которому в одночасье невозможно. Данная рекламная техника требует неустанных тренировок, креативных разработок, напряженного поиска смелых (если не сказать – дерзких) решений. Попробуем проанализировать несколько приемов, за счет которых достигается высокая степень наглядности и обеспечивается интенсивное психологическое воздействие на упрямого клиента (а впрочем, и любого другого).

Рассмотрим случай с продажей холодильного оборудования для хранения фруктов. Для этого необходимы две вещи – компьютер-ноутбук с демонстрационным файлом и пакет фотографий. Агент, начиная рассказ о предлагаемом оборудовании, запускает программу компьютера, а сам принимается извлекать из папки и раскладывать на столе. Фотоснимки изображают полки морозильных камер с великолепными по своей свежести и сохранности плодами. Впрочем, не следует переусердствовать: композиция снимков должна быть более продуманной. В кадре необходимы также и коробки, поскольку фрукты хранятся в коробках, а уж те – в холодильнике. Оптимальный вариант композиции: в чистенькой морозильной камере стоит чистенькая и симпатичная коробка, а на ее крышке разложены в виде небольшой геометрической фигуры несколько плодов. Естественно, наибольшую часть кадра занимает фигура из фруктов и задний план в виде стенок морозильной камеры, а никак не коробка.

Между тем демонстрационная компьютерная программа успешно загружается, так что на экране дисплея видна эффектная заставка: античная статуя, изображающая богиню Флору с яблочком, грушей или хурмой в руках, одетая в кокетливую шубку. Возможны и другие вариации, например, Ева протягивает яблоко Адаму в зимнем саду (за основу взята знаменитая картина А. Дюрера).

Когда программа загружена, она, разумеется, вовсе не демонстрирует фрукты, а предоставляет справочный материал о технических параметрах холодильного оборудования. Иллюстрации к этому материалу представляют собой фотоснимки различных технических узлов, формирующих микроклимат камер, а также контрольных устройств. На закупщика удастся осуществить двойное воздействие: взгляд клиента будет перебегать с цифири на экране на эффектно выглядящие композиции на фотографиях.

Другой случай из практики агента: реализация тканей для пошива одежды в ателье. Ни для кого не секрет, что заказчик быстрее согласится купить ткань, если подержит в руках демонстрационный лоскуток, пощупает его, ощутит пальцами, насколько хороша материя. Однако встает закономерный вопрос, каким образом можно заставить взять в руки образец упрямого клиента. Клиент-то упрямый! Нельзя же невежливо хватать его за руку и вкладывать в ладонь лоскуток. Вдвойне ничего не получится, если лоскуток просто положить на стол. Нужен стимул, который заставит закупщика взять ткань в руки. Заметим, что такой стимул, по идее, целесообразно применять и во всех других ситуациях, то есть вне зависимости от типажа клиента.