Техника телефонных переговоров - [9]
Богатый агент знает, какой доход приносят холодный прозвон базы и цикличные звонки потенциальным клиентам.
В этой главе вы узнаете:
1. Введение.
2. Почему важно учится актуализировать базу?
3. Что такое «холодный прозвон»?
4. Цель холодного прозвона.
5. Как достигать своих целей.
6. Контрольный звонок будет не лишним.
7. Эффективность цикличного прозвона.
8. Календарь звонков.
9. Примеры реакции на возражения.
10. Практическое занятие: слушаем звонки.
Введение
В учебном центре Агентон проходят стажировку агенты, которые в рамках обучения работе с системой agenton.ru, приходят на один рабочий день в call-центр.
Наблюдения за агентами показывают на сколько пренебрежительно они относятся к теме «Исходящие звонки»: актуализация данных и цикличный прозвон.
На то, чтобы поднять трубку и позвонить незнакомому человеку нужна воля. Большинство агентов прикрывают свое безволие фразами: «а зачем мне учится, что я не знаю как объявления прозванивать?», «зачем мне перезванить клиенту, если он неделю назад отказал мне в сотрудничестве?».
Именно умение работать с Исходящими звонками приносит агенту львиную долю перспективных контактов.
Правильные подходы к актуализации информации и строгость в обработке результатов звонка экономит агенту большое количество времени.
Наше мнение — агенту-новичку следует первые две недели обучения заниматься только отработкой исходящих звонков.
Почему важно учиться актуализировать базу?
Объявления в открытые базы данных размещаются с целью рекламы. Все рекламные тексты приукрашивают реальность. Более того, следует с печалью отметить, что уровень предоставления информации об объектах крайне низкий.
Если еще метраж и технические параметры квартиры описываются более-менее точно, то описание состава собственников, состава документов и причину продажи мало кто описывает качественно.
Агенту важно понимать:
Продается не недвижимость, а право требования недвижимости. Право подтверждается документом. Таким образом, вся сделка строится вокруг собственников и документов на собственность.
Чем лучше агент понимает мотивацию собственников продавать объект, тем проще принять решение, стоит ли показывать этот объект клиенту.
Наиболее распространенная ошибка в актуализации именно в том, что агенты не задают вопрос: «Почему собственник продает квартиру и как планирует строить схему сделки?».
Важно помнить, более 50 % объектов, выставленных в рекламу не «дойдут» до сделки. Следовательно и смысл работы с таким объектом отсутствует.
Значительно сократить издержки на пустые выезды и встречи позволяет актуализация информации.
Лучше не поехать на объект, не получив по нему максимального количества сведений, чем поехать и потерять не только свое время, но и время клиента.
Важно выучить основной список вопросов, для того чтобы упростить, стандартизировать и значительно ускорить процесс прозвона.
Данные полученные в результате актуализации должны заносится в автоматизированные системы обработки информации. Выбросьте все бумажные распечатки, вы просто теряете время.
Что такое холодный прозвон?
В классическом понимании «холодный звонок» делается для того, чтобы найти и заинтересовать потенциального покупателя.
Для агентов отличный способ найти потенциального клиента — прозвон базы объявлений. К сожалению, стоит отметить, что большинство агентов не понимают как использовать агрегированную базу объявлений, чаще всего агент пытается искать в ней что-то под заказчика, «покупателя».
Между тем, базу необходимо прозванивать с целью поиска контактов собственника и для встречи с ними. Для агентов, занимающихся темой найма квартир или арендой офисов идеально прозванивать архив объектов, сдававшихся 1–3 года назад, так как многие их них снова поступят на рынок.
Опытный агент может за счет прозвона не давать рекламу для поиска собственников.
Следует четко понять цели холодного прозвона:
Следовательно, звонящий решает сразу две задачи и актуализирует данные и собирает контакты собственников.
Часто приходится наблюдать ошибочный скрипт:
— Слушаю Вас?
— Вы собственник или агент?
Узнав, что им отвечает агент, кладут трубку? Ну начните считать время и деньги. Деньги списали, время на набор номера потеряли.
— Добрый день, ваша квартира еще продается (сдается)?
Агент сразу спросит: «Какая квартира?». Тогда уточняем адрес и уточняем ключевые параметры: стоимость, состав собственников, документы.
В случае архива аренды, если говорят, что сдана, уточняем дату освобождения.
Самое важное! Результаты такого прозвона должны системно заносится в базу данных. Важно вести и календарь прозвона. Если вас просят перезвонить, сразу вносите исходящий звонок в календарь.
Цели холодного прозвона?
Агенту важно научиться работать по системе «целеполагания». Подробнее об этом можно прочитать в учебном курсе «РВОвокатор. Мы$ли».
Напомним, что в основе целеполагания лежит принцип «гораздо важнее не сколько агент проделал действий, а каких целей достиг».
Часто приходится наблюдать картину, когда агент бесцельно «копается в базе объектов». Или по первому запросу клиента, начинает прозванивать подборку объявлений.
Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов. Учебный центр Агентон.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Эта книга для менеджеров и агентов по недвижимости, которые в своей работе постоянно сталкиваются с различными спорами и конфликтами, и хотят научиться извлекать из них максимальную выгоду, а также минимизировать всевозможные издержки, связанные с ними. Она позволит читателям по новому взглянуть на взаимоотношения с клиентами, с коллегами по работе, с контрагентами и на жизнь в целом.В этой книге автор обобщил опыт, полученный во время работы в недвижимости, и с удовольствием делится им с вами. Навыки по разрешению споров и конфликтов помогают стать успешным агентом и руководителем, повышают самооценку, позволяют чувствовать себя уверенным в любой сложной ситуации не только во время работы с клиентами, но и в повседневной жизни.Это настольное пособие для агентов, которое настроит их позитивный лад при разрешении сложных ситуаций, и позволит из них выходить легко и непринуждённо.Навыки разрешения споров и конфликтов помогут решать самые сложные задачи не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни.
Это первая и пока единственная книга по данной теме, которую мы постарались сделать максимально полезной и простой для понимания даже тем, кто не обладает глубокими познаниями в сфере жилищного права. Вместе с тем она содержит исчерпывающие сведения по подготовке и проведению общего собрания собственников помещений в многоквартирном доме и может стать настольным справочником для сотрудников управляющих организаций, членов советов многоквартирных домов, предпринимателей, имеющих в своей собственности нежилые помещения и просто граждан, неравнодушных к судьбе своего имущества. Процесс проведения общего собрания представлен в пособии в виде четкого алгоритма действий со стороны собственников и управляющих организаций.
…Меня часто спрашивают друзья и знакомые: «Что вы посоветуете по поводу кредита?» «Посоветую не брать кредит», – отвечаю я. Но совершенно меняю свое мнение, если речь идет об ИПОТЕКЕ.Об ипотеке существует много мифов. На самом деле при грамотном выборе ипотечной программы и правильном управлении своим кредитом, ипотечный заемщик переплатит менее чем в два раза и не лишится жилья по мановению кредитора. На самом деле, в отличие от аренды, вы становитесь хозяином жилья – самого ценного актива в нашей стране.
В конце 2004 г. принят пакет документов из 27 нормативных правовых актов, направленных на создание и укрепление рынка доступного жилья. Помимо нового Жилищного кодекса РФ, еще одним важным документом в этой сфере является ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости…». Этот закон устанавливает гарантии защиты прав, законных интересов и имущества участников долевого строительства.В данном издании читатель найдет ответы на вопросы практического применения нового жилищного законодательства, а также ознакомится с порядком заключения, изменения, расторжения и исполнения договора долевого участия в строительстве, узнает, основания возникновения и защиты права собственности на объект долевого строительства.
В пособии рассматриваются понятие, сущность, признаки и классификация недвижимости; сущность, функции и основные характеристики рынка недвижимости; основные операции рынка недвижимости и их законодательное регулирование; методы оценки различных объектов недвижимости; основные принципы управления недвижимостью в современных условиях.Книга рассчитана для риэлторов, банкиров, инвесторов, оценщиков, специалистов по недвижимости, управлению, финансам и кредиту, кадастру, финансистов, землеустроителей, слушателей школ бизнеса, экономистов, строителей, геодезистов, картографов, менеджеров, студентов, аспирантов и преподавателей экономических, юридических, строительных, архитектурных и технических вузов и других заинтересованных лиц.
В данной публикациидетально рассмотрены существующие на данный момент возможности ипотечного кредитования, в т. ч. новости ипотеки, ипотека страхование, ипотека взносы, кредитование ипотеки, первоначальный взнос ипотеки, рынок недвижимости, ипотечный брокер Москва, квартира в кредит, покупка квартиры в кредит.