Техника телефонных переговоров - [9]
Богатый агент знает, какой доход приносят холодный прозвон базы и цикличные звонки потенциальным клиентам.
В этой главе вы узнаете:
1. Введение.
2. Почему важно учится актуализировать базу?
3. Что такое «холодный прозвон»?
4. Цель холодного прозвона.
5. Как достигать своих целей.
6. Контрольный звонок будет не лишним.
7. Эффективность цикличного прозвона.
8. Календарь звонков.
9. Примеры реакции на возражения.
10. Практическое занятие: слушаем звонки.
Введение
В учебном центре Агентон проходят стажировку агенты, которые в рамках обучения работе с системой agenton.ru, приходят на один рабочий день в call-центр.
Наблюдения за агентами показывают на сколько пренебрежительно они относятся к теме «Исходящие звонки»: актуализация данных и цикличный прозвон.
На то, чтобы поднять трубку и позвонить незнакомому человеку нужна воля. Большинство агентов прикрывают свое безволие фразами: «а зачем мне учится, что я не знаю как объявления прозванивать?», «зачем мне перезванить клиенту, если он неделю назад отказал мне в сотрудничестве?».
Именно умение работать с Исходящими звонками приносит агенту львиную долю перспективных контактов.
Правильные подходы к актуализации информации и строгость в обработке результатов звонка экономит агенту большое количество времени.
Наше мнение — агенту-новичку следует первые две недели обучения заниматься только отработкой исходящих звонков.
Почему важно учиться актуализировать базу?
Объявления в открытые базы данных размещаются с целью рекламы. Все рекламные тексты приукрашивают реальность. Более того, следует с печалью отметить, что уровень предоставления информации об объектах крайне низкий.
Если еще метраж и технические параметры квартиры описываются более-менее точно, то описание состава собственников, состава документов и причину продажи мало кто описывает качественно.
Агенту важно понимать:
Продается не недвижимость, а право требования недвижимости. Право подтверждается документом. Таким образом, вся сделка строится вокруг собственников и документов на собственность.
Чем лучше агент понимает мотивацию собственников продавать объект, тем проще принять решение, стоит ли показывать этот объект клиенту.
Наиболее распространенная ошибка в актуализации именно в том, что агенты не задают вопрос: «Почему собственник продает квартиру и как планирует строить схему сделки?».
Важно помнить, более 50 % объектов, выставленных в рекламу не «дойдут» до сделки. Следовательно и смысл работы с таким объектом отсутствует.
Значительно сократить издержки на пустые выезды и встречи позволяет актуализация информации.
Лучше не поехать на объект, не получив по нему максимального количества сведений, чем поехать и потерять не только свое время, но и время клиента.
Важно выучить основной список вопросов, для того чтобы упростить, стандартизировать и значительно ускорить процесс прозвона.
Данные полученные в результате актуализации должны заносится в автоматизированные системы обработки информации. Выбросьте все бумажные распечатки, вы просто теряете время.
Что такое холодный прозвон?
В классическом понимании «холодный звонок» делается для того, чтобы найти и заинтересовать потенциального покупателя.
Для агентов отличный способ найти потенциального клиента — прозвон базы объявлений. К сожалению, стоит отметить, что большинство агентов не понимают как использовать агрегированную базу объявлений, чаще всего агент пытается искать в ней что-то под заказчика, «покупателя».
Между тем, базу необходимо прозванивать с целью поиска контактов собственника и для встречи с ними. Для агентов, занимающихся темой найма квартир или арендой офисов идеально прозванивать архив объектов, сдававшихся 1–3 года назад, так как многие их них снова поступят на рынок.
Опытный агент может за счет прозвона не давать рекламу для поиска собственников.
Следует четко понять цели холодного прозвона:
Следовательно, звонящий решает сразу две задачи и актуализирует данные и собирает контакты собственников.
Часто приходится наблюдать ошибочный скрипт:
— Слушаю Вас?
— Вы собственник или агент?
Узнав, что им отвечает агент, кладут трубку? Ну начните считать время и деньги. Деньги списали, время на набор номера потеряли.
— Добрый день, ваша квартира еще продается (сдается)?
Агент сразу спросит: «Какая квартира?». Тогда уточняем адрес и уточняем ключевые параметры: стоимость, состав собственников, документы.
В случае архива аренды, если говорят, что сдана, уточняем дату освобождения.
Самое важное! Результаты такого прозвона должны системно заносится в базу данных. Важно вести и календарь прозвона. Если вас просят перезвонить, сразу вносите исходящий звонок в календарь.
Цели холодного прозвона?
Агенту важно научиться работать по системе «целеполагания». Подробнее об этом можно прочитать в учебном курсе «РВОвокатор. Мы$ли».
Напомним, что в основе целеполагания лежит принцип «гораздо важнее не сколько агент проделал действий, а каких целей достиг».
Часто приходится наблюдать картину, когда агент бесцельно «копается в базе объектов». Или по первому запросу клиента, начинает прозванивать подборку объявлений.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов. Учебный центр Агентон.
Эта книга для менеджеров и агентов по недвижимости, которые в своей работе постоянно сталкиваются с различными спорами и конфликтами, и хотят научиться извлекать из них максимальную выгоду, а также минимизировать всевозможные издержки, связанные с ними. Она позволит читателям по новому взглянуть на взаимоотношения с клиентами, с коллегами по работе, с контрагентами и на жизнь в целом.В этой книге автор обобщил опыт, полученный во время работы в недвижимости, и с удовольствием делится им с вами. Навыки по разрешению споров и конфликтов помогают стать успешным агентом и руководителем, повышают самооценку, позволяют чувствовать себя уверенным в любой сложной ситуации не только во время работы с клиентами, но и в повседневной жизни.Это настольное пособие для агентов, которое настроит их позитивный лад при разрешении сложных ситуаций, и позволит из них выходить легко и непринуждённо.Навыки разрешения споров и конфликтов помогут решать самые сложные задачи не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни.
Из этой книги вы узнаете технологию, благодаря которой ее автор с компаньонами заработали более 130 миллионов рублей за два с половиной года и продали более 500 квартир. Причем сделали они это в кризис, когда рынок недвижимости капитально «просел», а продажи упали в несколько раз.
Представлена юридическая информация, регулирующая:– процедуры купли, продажи, обмена, дарения, наследования жилых помещений;– право получения, владения и распоряжения жилыми помещениями, порядок и правила проживания в жилых помещениях, порядок оплаты услуг ЖКХ, порядок управления многоквартирным жилым домом;– порядок эксплуатации жилых помещений: технические нормы и правила, санитарные требования к условиям проживания в жилых помещениях.Справочник предназначен для всех граждан Российской Федерации, которые проживают в собственных или съемных жилых помещениях; граждан, которые собираются улучшить или изменить свои жилищные условия: купить, продать или обменять дом, квартиру или комнату; работников единых информационно-расчетных центров, товариществ собственников жилья, жилищно-эксплуатационных контор, членов жилищных, жилищно-строительных и других специализированных кооперативов; работников управляющих компаний и организаций.
Есть люди, которые годами мечтают о новой квартире. Ведь своя квартира – это не только бетонная коробка с перегородками. Покупая жилье, мы удовлетворяем гораздо более глубинные, базовые потребности, нежели потребность в стенах, поле и потолке. Но все понимают: приобретение квартиры – дело сложное и рискованное. Где найти ту самую, наиболее приемлемую с точки зрения бюджета и обстоятельств? Как добиться от продавца самых выгодных условий? Сколько времени, сил и нервов придется потратить на покупку? Одни покупают квартиру за месяц, другие мучаются по полгода, выбирая все новые неподходящие варианты, получая отказы от банка, теряя выплаченные авансы и т. д.
Студенту без шпаргалки никуда! Удобное и красивое оформление, ответы на все экзаменационные вопросы ведущих вузов России.Информативные ответы на все вопросы курса «Экономика недвижимости» в соответствии с Государственным образовательным стандартом.
В данной публикациидетально рассмотрены существующие на данный момент возможности ипотечного кредитования, в т. ч. новости ипотеки, ипотека страхование, ипотека взносы, кредитование ипотеки, первоначальный взнос ипотеки, рынок недвижимости, ипотечный брокер Москва, квартира в кредит, покупка квартиры в кредит.