Рынок недвижимости стремительно меняется. Современные информационные технологии сильно изменили представление о работе риелтора. Если в 90-е считалось, что можно выгодно заработать на «посредничестве», то сегодня хорошо зарабатывают только настоящие эксперты своего дела.
Изменилось и общественное мнение о профессии «риелтор». В 90-е слова «маклер», «риелтор» ассоциировались с «проворным» дельцом, а сегодня 80 % наших клиентов изначально уверены в том, что риелтор — бездельник, тунеядец и плут.
Но не стоит агрессивно воспринимать такую позицию, в ней нет вины клиента. Просто вокруг профессии сформировалось «негативное информационное поле». Не стоит негативом отвечать на негатив. Гораздо важнее разобраться, почему сформировалось такое отношение и как правильно на него реагировать.
Начиная разбираться в азах и тонкостях профессии, давайте примем как данность: риелтора никто не любит, платить ему не собираются, а если и собираются, то часто не могут понять, за что и сколько.
Наша задача — пояснить клиенту, из чего состоит риелторская работа и за что он действительно платит.
В этой книге будет приведено много примеров из практики автора и его коллег — брокеров Авторизованных агентств при Бирже недвижимости АгентОН. Давайте сразу и начнем с практических наблюдений за современным покупателем или арендатором.
Наш клиент, как правило, полагает, что информация есть в интернете в виде Базы данных об объектах, а риелтор — это лишь наглый посредник в цепочке.
Вы видите подборку квартир из Базы — это то, что часто видит наш клиент на экране. Здесь четко показана «выборка» объектов — однокомнатных квартир на определенной улице, в соседних домах. Но как понять, где цена «правильная», справедливая, а где скрыта «сверхнаценка»?
В указанных вариантах стоимость 1 квадратного метра — 168,5 тыс., 165,7 тыс. и 142,1 тыс. рублей соответственно. Где правильная цена, а где намеренно заниженная? Почему объект в одном доме и на одном и том же этаже продается с разницей в 400 тыс. рублей? Ведь, скорее всего, речь идет об одной и той же квартире.
Тут даже опытный человек не сразу сможет понять, где честная цена. Каждый объект придется «прозвонить», задать список вопросов и убедиться, что квартира, указанная в объявлении, существует в реальности.
А теперь представьте себе список из двух десятков квартир. Сколько потребуется времени на эту работу? И это мы только соберем актуальную информацию, а ведь еще надо будет обработать результаты и сделать правильные выводы.
Поставьте себя на место ПРОДАВЦА, который мог бы подать такие объявления. Как бы вели себя вы? Скажите, вы бы тоже «закладывали» в объявленную цену «сумму на торг»? Вот этим уже и объясняется разница в цене.
Более того, часть продавцов так и поступают — назначают цену X, а к ней прибавляют цену Z, которая может пойти на комиссионное вознаграждение риелтора. Поверьте, Z часто зависит от «аппетитов» и владельца квартиры, и его агента.
Сможет ли неподготовленный пользователь правильно прочитать информацию в Базе, актуализировать объявления и выявить справедливую цену? Сможет, но на получение таких знаний уйдет время. Практика показывает, что часто покупатель выбирает квартиру по 7–8 месяцев. Почему так долго? На сбор информации, анализ и принятие Правильного решения неподготовленному человеку действительно нужно столько времени.
А ведь можно было бы сразу прийти на консультацию к риелтору! Можно, конечно, но ведь «считается», что риелтору нельзя доверять.
«Все риелторы бездельники!», «Я сам все могу и умею», «Все можно найти в интернете!»…
Как работать с современным «зашоренным» клиентом? Вот вам первый совет: «Чтобы понять мотивы клиента, встаньте на его место».
Вся книга, все технологии, приемы и советы построены на практическом опыте наблюдения за поведением клиентов. Только четкое понимание того, что хочет клиент, может привести риелтора к быстрому решению задачи.
ЧАСТЬ 1
Что является работой риелтора
Глава 1. Как мыслит клиент, который хочет купить, продать, сдать или снять недвижимость?
Рассмотрим мотивацию наших клиентов. Для чего человек продает, покупает или арендует недвижимость?
Начнем с аренды
В каких случаях люди арендуют квартиру?
Некий специалист понял: для того чтобы зарабатывать больше, ему придется переехать в другой город или страну. Возможно, он уже получил предложение по работе. По каким-либо причинам человек не планирует работать на новом месте всю жизнь, поэтому он не собирается продавать недвижимость на родине и покупать ее на новом месте. Он будет интересоваться арендой.
На чем основывается его интерес?
A. Он не знает новый город и ему необходим простой маршрут до работы.
Б. Он едет зарабатывать больше, следовательно, разница между новой зарплатой и арендной ставкой должна быть очевидно больше.
B. В его местности свои представления о качестве недвижимости.
Небольшое замечание. Тут следует исключить мегаполисы, особенно Москву, куда часто едут за «новыми ощущениями», а все остальное не играет роли. Ощущение — величина иррациональная, и здесь не следует искать логики. Обычно за ощущениями едут очень молодые люди, и логика появляется только тогда, когда они «наедаются» ощущениями.
