Как приготовить клиента к сотрудничеству

Как приготовить клиента к сотрудничеству

Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов. Учебный центр Агентон.

Жанр: Недвижимость
Серии: -
Всего страниц: 13
ISBN: -
Год издания: Не установлен
Формат: Полный

Как приготовить клиента к сотрудничеству читать онлайн бесплатно

Шрифт
Интервал

Учебный центр Агентон

1. Введение

— Сколько вы хотите за свою квартиру?

— Я хочу получить на руки 7 миллионов рублей.

— За однокомнатную квартиру в Измайлово?! Я двадцать лет на рынке, поверьте вы не продадите квартиру за такие деньги!

— Разговор закончен!

Почему с каждым годом агентов любят все меньше и меньше? Почему в телефонном разговоре все больше агрессии клиент вымещает на нас, как только слышит, что говорит с агентом? Клиент поменялся? Или агенты перестали развиваться.

Что было с каждым из вас, когда вы только начинали работать? А?! Опытные агенты мы обращаемся к вам! Вы задавали вопросы наставнику, вы следили за каждым словом. Но постепенно контроль речи ушел, вы стали «опытным экспертом», циником. Вы перестали ценить каждую возможность общения с клиентом.

Как-то ученые, чьи труды мы будем упоминать в этой методичке, провели эксперимент. Взяли и дали тест на медицинскую тематику врачам с опытом 20 лет, с опытом 10 лет, выпускникам и студентам института.

Итоги были удивительные: опытные врачи сдали тесты только на 2 % лучше, чем выпускники и студенты. Почему? Ответ простой — студент и молодой врач сконцентрированы, а опытные врачи зачастую полагаются на «профессиональную интуицию» и не перепроверяют истинные знания. Оказалось, профессиональный опыт без постоянной переподготовки и самодисциплины не так уж и сильно отличает эксперта от студента.

Так стоит ли объяснять, почему приведенный выше диалог так быстро оборвался? Есть набор базовых правил в общении с клиентом. Нельзя сходу «давить на клиента» авторитетом своего опыта.

Скорее следует «подвести» клиента к правильному ответу. Клиент должен понять картину рынка, а задача эксперта рассказать о рыночной ситуации, не давая оценочных заключений типа «дорого» и «таких денег это не стоит».

Посмотрим как строил бы этот диалог эксперт, который знает как подготовить клиента к сотрудничеству.

— Сколько вы хотите за свою квартиру?

— Я хочу получить на руки 7 миллионов рублей.

— Вы знаете, рыночная ситуация на данный момент такова, что большинство однокомнатных квартир в Измайлово продаются в ценовом диапазоне от 5,5 до 6,6 миллионов рублей. Как правило, быстро в течении одного месяца покупаются квартиры не больше 6,2 миллионов. На такие квартиры спрос достаточно высок. Как быстро вы хотите получить 7 миллионов рублей? Не уверен, что в данный момент ситуация на рынке подходящая.

— То есть, вы хотите сказать, что 7 миллионов не дадут?

— Я хочу сказать, что такова ситуация в настоящий момент. Но, может быть через квартал, полгода ситуация поменяется и вы сможете получить требуемую сумму. Так, что вы планируете сделать, после того как продадите объект? Как быстро вам нужна такая сумма?

— Ну, я хочу приобрести квартиру большей площади в этом же районе. И посчитал, что мне нужна такая сумма.

— Как вы ее посчитали? Посмотрели объявления или ходили смотрели и торговались?

Как вы понимаете, агент повел беседу в нужном для себя направлении. Он начинает диагностировать потребность клиента. При этом, он дает рыночную ситуацию, а не оценочные суждения.

Как правильно выстраивать общение с клиентом? На какие этапы оно разбивается? Как подвести клиента к тому, чтобы он сам захотел подписать с Вами договор. Об этом и пойдет речь в нашем учебном пособии.

ЧАСТЬ I

как мыслят и принимают решения люди?

2. Ограниченная рациональность мышления

О иррациональности поведения людей говорили еще основоположники австрийской школы экономики в начале 20 века.

Сама теория ограниченной рациональности мышления сформулирована Гербертом Саймоном. Нобелевский лауреат по экономике доказал, что современному человеку крайне сложно быть расчетливым во всех своих действиях. Другими словами, где современному человеку не хватает данных и знаний для расчетливого выбора, он действует иррационально. Другой Нобелевский лауреат Даниэль Канеман подошел в этому вопросу с точки зрения не экономического расчета, а с точки зрения психологии поведения человека при принятии решения в условиях информационной неопределенности.

Канеман утверждает, что человеку свойственно полагаться на так называемую «интуицию». Стоп, стоп! Сейчас мы не будем говорить о «шестом чувстве». Канеман дает свое определение тому, что мы называем «интуицией», он называет это «ленивой системой».

Дело в том, что человеку как животному от природы «не полагалось» столько думать. Работа мозга требует значительных энергетических затрат от организма. Поэтому эволюционно развиваясь, мозг человека выработал определенный механизм обработки информации. То, что человек не может решить сходу, он пытается подогнать похожий на решение ответ. Смотрите сами:

2X2 =?

Вы даже не задумались, вы даете мгновенный ответ.

Смотрите еще раз:

Как расшифровывается аббревиатура ДКП?

Многие из агентов, кому этот термин знаком, мгновенно считали «договор купли-продажи». Остальным пришлось задуматься. Первая мысль после того, как вы перебрали все знакомые варианты — спросить у знакомого или поискать в интернете.

Давайте еще попробуем:

17х29 =?

Только не надо тянутся к калькулятору в телефоне. Ваш мозг уже оценил, что надо перемножить двузначные цифры, и даже начал вспоминать, как это делается.


Еще от автора Сергей Смирнов
Техника телефонных переговоров

Больше половины своего рабочего времени агент по работе с недвижимостью тратит на телефонные переговоры.Успех агента во многом определяется навыками работы с телефоном, умением быть убедительным стремлением к достижению целей.


СТАЛКЕР-ПОЭТ. Выпуск 4

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


PROвокатор. Мы$ли

Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов.


Рекомендуем почитать
Слухи

Феерическая комедия, полная реприз и курьезов. В ней, согласно популярному рецепту, смешаны составляющие пряного коктейля под названием «захватывающий сюжет»: стрельба и полиция, танцы и скандалы, интриги и тайны, политика и флирт. Словно на белом листе, на светлом фоне декораций появляются девять характерных персонажей в ослепительно ярких костюмах со всей палитрой человеческих страстей — от любви до ревности, от трусости до безрассудства.


Званый обед

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Однажды в Эдеме

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Дорога длиною в жизнь

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.


Альтернативное разрешение споров. Как разрешать споры и конфликты с выгодой. Практические рекомендации менеджерам (агентам) по недвижимости

Эта книга для менеджеров и агентов по недвижимости, которые в своей работе постоянно сталкиваются с различными спорами и конфликтами, и хотят научиться извлекать из них максимальную выгоду, а также минимизировать всевозможные издержки, связанные с ними. Она позволит читателям по новому взглянуть на взаимоотношения с клиентами, с коллегами по работе, с контрагентами и на жизнь в целом.В этой книге автор обобщил опыт, полученный во время работы в недвижимости, и с удовольствием делится им с вами. Навыки по разрешению споров и конфликтов помогают стать успешным агентом и руководителем, повышают самооценку, позволяют чувствовать себя уверенным в любой сложной ситуации не только во время работы с клиентами, но и в повседневной жизни.Это настольное пособие для агентов, которое настроит их позитивный лад при разрешении сложных ситуаций, и позволит из них выходить легко и непринуждённо.Навыки разрешения споров и конфликтов помогут решать самые сложные задачи не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни.


Общее собрание собственников помещений в многоквартирном доме

Это первая и пока единственная книга по данной теме, которую мы постарались сделать максимально полезной и простой для понимания даже тем, кто не обладает глубокими познаниями в сфере жилищного права. Вместе с тем она содержит исчерпывающие сведения по подготовке и проведению общего собрания собственников помещений в многоквартирном доме и может стать настольным справочником для сотрудников управляющих организаций, членов советов многоквартирных домов, предпринимателей, имеющих в своей собственности нежилые помещения и просто граждан, неравнодушных к судьбе своего имущества. Процесс проведения общего собрания представлен в пособии в виде четкого алгоритма действий со стороны собственников и управляющих организаций.


Ипотека. Руководство к действию

…Меня часто спрашивают друзья и знакомые: «Что вы посоветуете по поводу кредита?» «Посоветую не брать кредит», – отвечаю я. Но совершенно меняю свое мнение, если речь идет об ИПОТЕКЕ.Об ипотеке существует много мифов. На самом деле при грамотном выборе ипотечной программы и правильном управлении своим кредитом, ипотечный заемщик переплатит менее чем в два раза и не лишится жилья по мановению кредитора. На самом деле, в отличие от аренды, вы становитесь хозяином жилья – самого ценного актива в нашей стране.


Практическое применение нового Жилищного кодекса РФ и ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости…»

В конце 2004 г. принят пакет документов из 27 нормативных правовых актов, направленных на создание и укрепление рынка доступного жилья. Помимо нового Жилищного кодекса РФ, еще одним важным документом в этой сфере является ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости…». Этот закон устанавливает гарантии защиты прав, законных интересов и имущества участников долевого строительства.В данном издании читатель найдет ответы на вопросы практического применения нового жилищного законодательства, а также ознакомится с порядком заключения, изменения, расторжения и исполнения договора долевого участия в строительстве, узнает, основания возникновения и защиты права собственности на объект долевого строительства.


Покупка дома и участка

В пособии рассматриваются понятие, сущность, признаки и классификация недвижимости; сущность, функции и основные характеристики рынка недвижимости; основные операции рынка недвижимости и их законодательное регулирование; методы оценки различных объектов недвижимости; основные принципы управления недвижимостью в современных условиях.Книга рассчитана для риэлторов, банкиров, инвесторов, оценщиков, специалистов по недвижимости, управлению, финансам и кредиту, кадастру, финансистов, землеустроителей, слушателей школ бизнеса, экономистов, строителей, геодезистов, картографов, менеджеров, студентов, аспирантов и преподавателей экономических, юридических, строительных, архитектурных и технических вузов и других заинтересованных лиц.


Недвижимость и ипотека

В данной публикациидетально рассмотрены существующие на данный момент возможности ипотечного кредитования, в т. ч. новости ипотеки, ипотека страхование, ипотека взносы, кредитование ипотеки, первоначальный взнос ипотеки, рынок недвижимости, ипотечный брокер Москва, квартира в кредит, покупка квартиры в кредит.