Как приготовить клиента к сотрудничеству - [3]

Шрифт
Интервал

Важно отметить, что некоторые горе-агенты способствуют такому мнению обывателей, запугивая их, что вокруг одни «мошенники». Такой горе-агент мгновенно станет для клиента врагом.

5. Эффект обратного действия

Эффект обратного действия был открыт учеными сравнительно недавно. Суть эффекта в проявляется в следующем: стоит человеку «поверить» даже в самое нелепое утверждение СМИ, все попытки переубедить его будут приводить к обратному эффекту, он еще больше будет убеждаться в том, что первоначальная информация — правда.

Попытки агентов доказывать, что не все «риелторы черные» и не все агенты «рвачи», приводят обычно к обратному эффекту. Не раз приходилось читать диалоги на форумах, где попытки агентов доказывать, что они «не зря едят хлеб» приводили к тому, что простые обыватели обрушивали на агентов весь свой гнев, доказывая обратное.

Агентам следует игнорировать такие мнения обывателей и статьи о черных маклерах в СМИ. Все попытки спорить с клиентом на тему конкретной статьи могут лишь усилить изначальное мнение клиента.

Не стоит бить себя кулаком в грудь и доказывать, что «вы честный агент», действуйте и собирайте отзывы на вашу работу. Это лучше работает, чем пытаться убедить клиента в честности.

6. Человек никогда не отвечает на заданный вопрос

Это еще одно уникальное свойство нашего мозга. Мы никогда не отвечаем четко на заданный вопрос. «Ленивая» система старается найти простое решение, поэтому она подменяет нам заданный вопрос интерпретацией.

Смотрите сами:

Быстро посчитайте, сколько будет 29Х31?

Уверен, большинство из вас ответили себе на вопросы: «Где у меня калькулятор?», «Так, где мой мобильный, там встроен калькулятор?»

Давайте еще:

По какому курсу сегодня можно купить евро?

Большинство задаст себе вопрос: «Почем евро продавался в последнее время?»

Задача агента эксперта — научиться задавать «скрытые» вопросы, (наводящие вопросы), которые заставят клиента тот самый вопрос, который вы сами задать не решились бы, боясь встретить сопротивление.

Простой пример:

Вы видите, что квартира клиента не соответствует заявленной стоимости по качеству отделки и качеству дома, так и хочется спросить: «Почему вы решили, что ваша квартира столько стоит?»

Очевидно, такой вопрос приведет к конфликту. Поэтому давайте заставим клиента ответить на этот вопрос самостоятельно:

«Я уверен, вы можете сейчас назвать пять преимуществ вашей квартиры, чтобы покупатель сходу согласился купить ее за указанную сумму!»

Как только вы зададите этот вопрос, большинство собственников зададут себе именно тот вопрос, который не решились задать вы: «Почему я решил, что моя квартира столько стоит?».

Агенту важно научиться задавать вопрос таким образом, чтобы в результате интерпретации клиент сам себе задавал и отвечал на тот вопрос, который агенту задать сложнее.

7. «Ленивая» система делает выбор

Один из самых интересных приемов работы с клиентом — давать ему задачки на выбор, мы еще опишем технику — «выбери то, на что точно знаешь ответ». Сейчас поговорим о поведении мозга в момент совершения выбора.

Здесь следует снова вернуться к трудам Даниэля Канемана. В своих экспериментах Канеман и его коллеги доказали, что в условиях ограниченного доступа к информации человек выбирает «интуитивно», а не осознанно.

Вот вам пример из его экспериментов.

Выберите точную дату рождения Адольфа Гитлера:

1. 22 апреля 1891
2. 20 апреля 1887
3. 20 апреля 1891

Выбрали? Этим экспериментом Канеман доказывает, что если человек не знает точную дату рождения Адольфа Гитлера, он все равно делает выбор. Ему же сказали выбрать! Самое забавное, в списке предложенных дат, нет точной. На самом деле Гитлер родился 20 апреля 1889 года. Но людям свойственно мыслить так: если уж предложили дату на выбор, то среди них точно есть правильная! Только тот, кто точно знает дату рождения фюрера, сразу увидит подвох.

Лишь единицы клиентов точно информированы о всех нюансах продажи, аренды или покупки недвижимости. Остальные просто пытаются сделать «правильный выбор», обосновав его некими советами знакомых или статьями в сети.

Теперь давайте подумаем сколько раз клиент выбирает? Смотрите сами:

1. Сначала он выбирает самому заниматься или нанять специалиста.

2. Если он занимается сам, он выбирает порталы, газеты, где лучше рекламировать или искать недвижимость.

3. Если решает нанять специалиста, то начинает выбирать агента.

4. Выбирает методику продажи: поставить цену и торговаться или сразу поставить по средней цене и продать быстро.

5. Потом клиент или выбирает недвижимость, или покупателя, с кем будет проводить сделку.

6. Выбирает место проведения сделки.

Выбирает, выбирает и выбирает. На всех этапах клиенту приходится делать выбор в условиях недостаточного объема информации.

Канеман многочисленными экспериментами доказал, что рано или поздно клиент элементарно устает, потому что мозговая деятельность требует неимоверных усилий. Напряжение растет, а вопросов становится все больше и больше. Подтверждается всё то же правило «Чем больше знаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю».

В этот момент он готов принять спонтанное решение. Выигрывает агент, который настойчиво продолжал обрабатывать потенциального клиента по цикличной методике.

Продолжить чтение
Еще от автора Сергей Смирнов
Техника телефонных переговоров

Больше половины своего рабочего времени агент по работе с недвижимостью тратит на телефонные переговоры.Успех агента во многом определяется навыками работы с телефоном, умением быть убедительным стремлением к достижению целей.

СТАЛКЕР-ПОЭТ. Выпуск 4

В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.

PROвокатор. Мы$ли

Авторский курс Сергея Смирнова для риелторов.

Рекомендуем почитать
Альтернативное разрешение споров. Как разрешать споры и конфликты с выгодой. Практические рекомендации менеджерам (агентам) по недвижимости

Эта книга для менеджеров и агентов по недвижимости, которые в своей работе постоянно сталкиваются с различными спорами и конфликтами, и хотят научиться извлекать из них максимальную выгоду, а также минимизировать всевозможные издержки, связанные с ними. Она позволит читателям по новому взглянуть на взаимоотношения с клиентами, с коллегами по работе, с контрагентами и на жизнь в целом.В этой книге автор обобщил опыт, полученный во время работы в недвижимости, и с удовольствием делится им с вами. Навыки по разрешению споров и конфликтов помогают стать успешным агентом и руководителем, повышают самооценку, позволяют чувствовать себя уверенным в любой сложной ситуации не только во время работы с клиентами, но и в повседневной жизни.Это настольное пособие для агентов, которое настроит их позитивный лад при разрешении сложных ситуаций, и позволит из них выходить легко и непринуждённо.Навыки разрешения споров и конфликтов помогут решать самые сложные задачи не только в профессиональной деятельности, но и в повседневной жизни.

Общее собрание собственников помещений в многоквартирном доме

Это первая и пока единственная книга по данной теме, которую мы постарались сделать максимально полезной и простой для понимания даже тем, кто не обладает глубокими познаниями в сфере жилищного права. Вместе с тем она содержит исчерпывающие сведения по подготовке и проведению общего собрания собственников помещений в многоквартирном доме и может стать настольным справочником для сотрудников управляющих организаций, членов советов многоквартирных домов, предпринимателей, имеющих в своей собственности нежилые помещения и просто граждан, неравнодушных к судьбе своего имущества. Процесс проведения общего собрания представлен в пособии в виде четкого алгоритма действий со стороны собственников и управляющих организаций.

Ипотека. Руководство к действию

…Меня часто спрашивают друзья и знакомые: «Что вы посоветуете по поводу кредита?» «Посоветую не брать кредит», – отвечаю я. Но совершенно меняю свое мнение, если речь идет об ИПОТЕКЕ.Об ипотеке существует много мифов. На самом деле при грамотном выборе ипотечной программы и правильном управлении своим кредитом, ипотечный заемщик переплатит менее чем в два раза и не лишится жилья по мановению кредитора. На самом деле, в отличие от аренды, вы становитесь хозяином жилья – самого ценного актива в нашей стране.

Практическое применение нового Жилищного кодекса РФ и ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости…»

В конце 2004 г. принят пакет документов из 27 нормативных правовых актов, направленных на создание и укрепление рынка доступного жилья. Помимо нового Жилищного кодекса РФ, еще одним важным документом в этой сфере является ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов и иных объектов недвижимости…». Этот закон устанавливает гарантии защиты прав, законных интересов и имущества участников долевого строительства.В данном издании читатель найдет ответы на вопросы практического применения нового жилищного законодательства, а также ознакомится с порядком заключения, изменения, расторжения и исполнения договора долевого участия в строительстве, узнает, основания возникновения и защиты права собственности на объект долевого строительства.

Покупка дома и участка

В пособии рассматриваются понятие, сущность, признаки и классификация недвижимости; сущность, функции и основные характеристики рынка недвижимости; основные операции рынка недвижимости и их законодательное регулирование; методы оценки различных объектов недвижимости; основные принципы управления недвижимостью в современных условиях.Книга рассчитана для риэлторов, банкиров, инвесторов, оценщиков, специалистов по недвижимости, управлению, финансам и кредиту, кадастру, финансистов, землеустроителей, слушателей школ бизнеса, экономистов, строителей, геодезистов, картографов, менеджеров, студентов, аспирантов и преподавателей экономических, юридических, строительных, архитектурных и технических вузов и других заинтересованных лиц.

Недвижимость и ипотека

В данной публикациидетально рассмотрены существующие на данный момент возможности ипотечного кредитования, в т. ч. новости ипотеки, ипотека страхование, ипотека взносы, кредитование ипотеки, первоначальный взнос ипотеки, рынок недвижимости, ипотечный брокер Москва, квартира в кредит, покупка квартиры в кредит.