Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [87]

Необходимо учесть, что речь также не о хвастовстве или высокомерии. Никому неинтересно слушать, как вы рассказываете наизусть свое резюме. Напротив, подобное поведение могут счесть попыткой компенсировать скудные знания по теме или недостаток опыта, так что будьте осторожны и не переусердствуйте с перечислением своих заслуг. Задача не в том, чтобы убедить других в своем авторитете по тому или иному вопросу, а в том, чтобы показать, что вы действительно в нем разбираетесь. Когда вы можете поддержать разговор на определенную тему с умом и знанием дела, люди с большей готовностью вам доверятся.

Но будьте внимательны: использование авторитета как стратегии влияния – это палка о двух концах. Я видела нечто подобное, когда люди нанимали финансовых консультантов. Те, кто много лет был вынужден на всем экономить, по копеечке собирая нужную сумму, не моргнув глазом и практически без вопросов отдавали все свои сбережения некоему инвестору, просто потому, что сочли его экспертом. Может быть, он заверил их в том, что «знает, что делает», и что они «должны ему доверять» (красный флажок!), а не расспрашивать о том, как происходит процесс капиталовложения. Весьма распространенная мошенническая схема. Когда я спрашиваю жертв подобных афер, просили ли они предоставить хоть какую-то документацию и объяснить принципы действия стратегий, большинство отвечали «нет». Они слепо доверились консультантам по всем вопросам, потому что те производили впечатление авторитетных специалистов в вопросах капиталовложения.

Подобное нередко встречается и в других областях – скажем, когда речь идет о врачах или адвокатах. Люди воспринимают их слова как истину в последней инстанции и редко проверяют.

Прежде, чем довериться кому-либо, обязательно все взвесьте и примите обдуманное решение.

Вы – в моем пространстве

Представьте, что вам пришлось рано вставать, чтобы успеть на важную деловую встречу. Прошлая ночь выдалась бурной, вы не выспались, а в ближайшей кофейне яблоку негде упасть. Стоя в очереди, вы чувствуете, как человек позади вас подошел слишком близко. Он еще до вас не дотронулся – но вы уже чувствуете вторжение в свое личное пространство. «Наверное, мне просто нужен заряд кофеина, чтобы смотреть на жизнь проще», думаете вы и делаете шаг вперед, в надежде «оторваться» от этого непрошенного гостя. Но он и не думает отступать – то ли забыв о неписанном правиле, то ли намеренно нарушая его. Вы уже чувствуете, как кровь пульсирует в висках от ярости… а ведь еще нет даже 7 утра. Вы испытываете стресс – но он никак не связан с нехваткой кофеина.

Это нормально и даже вполне укладывается в особенности нашего биологического вида. Человеку свойственно испытывать раздражение и тревогу, когда кто-то незнакомый или неприятный подбирается слишком близко – эта реакция записана у нас на подкорке. Но что такое «слишком близко»? Все зависит от нашего личного восприятия конкретного человека. По мнению антрополога и кросс-культурного исследователя Эдварда Холла, существует четыре уровня социально приемлемой дистанции, каждой из которой соответствуют свои эмоции.

1. Интимное пространство. Непосредственный контакт – от 0 до 45 сантиметров. Это расстояние – только для самых близких: любовников, близких родственников и детей.

2. Личное пространство. 45–120 см. Расстояние для близких друзей и родственников.

3. Социальная дистанция. 120–365 см. Расстояние, на которое могут подойти незнакомцы, те, с кем мы только что познакомились и те, с кем знакомы недавно.

4. Общественная дистанция. От 365 см. На этом расстоянии от публики находятся те, кто произносит торжественную речь или иным образом выступает перед массовой аудиторией.

Проксемика – наука о дистанции между людьми – чрезвычайно важна. Все дело в том, что на психологическом уровне мы считаем пространство вокруг себя только своим. Именно поэтому нет ничего странного в том, что мы враждебно относимся к любому, кто вторгается в него без приглашения. Я, конечно, не призываю вас вести себя грубо и бесцеремонно с подобными нарушителями, но не бойтесь указывать им на очевидное вторжение – в особенности, если речь идет о попытке защититься (за полезными советами обращайтесь к первой части этой книги).

Из этого правила есть исключение – случаи, когда вы едете в битком набитом вагоне метро, идете по оживленному терминалу аэропорта или присутствуете на концерте. Существуют и культурные различия, поэтому обращайте внимание на окружающую среду и старайтесь реагировать сообразно ей.

Теперь, когда вы поняли, что большинство людей – во всяком случае, представителей западных культур – связывает физическую дистанцию с интимным расстоянием, я покажу вам, как использовать – а в некоторых случаях преодолевать – буферные зоны, чтобы оказывать влияние.

Внутри большинство допросных комнат одинаковы: несколько стульев, стол, двустороннее зеркало, и еще кое-что. Именно здесь в игру вступает проксемика. Чаще всего в начале дознаватель сидит напротив допрашиваемого. Иногда между ними – стол, хотя и не всегда. Основываясь на сути проксемики, ответьте, на каком расстоянии должен сесть дознаватель, чтобы обеспечить допрашиваемому максимальный комфорт? Если они никогда раньше не встречались – около 120 сантиметров, то есть, на «социальной дистанции». По ходу беседы дознаватель периодически то приближается к допрашиваемому, то отдаляется от него. Почему? Влияние. Помните, что я говорила о роли авторитета для повышения влияния? В этом примере авторитет представлен полицейским, ведущим расследование, – именно он оказывает психологическое влияние на допрашиваемых. Когда дознаватель приближается – скажем, на расстояние 30 см (личное пространство), – это создает впечатление, что их отношения из «социальных» переросли в нечто более личное. Тех, кто присутствует в нашем личном пространстве, мы воспринимаем как «друзей и знакомых». Почему это важно? Дело в том, что с этими людьми мы с большей готовностью общаемся и делимся сокровенным. Быть высококлассным специалистом по переговорам значит уметь проникать в интимное пространство человека. Иногда это просто – достаточно положить руку на плечо, чтобы ободрить человека, или же легонько коснуться, чтобы переключить его внимание. Эти специалисты знают, как важно касание и какой эффект оно производит на людей во время беседы. Разумеется, физический контакт должен происходить по обоюдному согласию.