Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [86]

…а между тем, к вам только что применили прайминг.

Хотите знать как?

Исследование, в котором изучалось воздействие температуры на восприятие других людей показало, что, ощутив физическое тепло – например, от чашки кофе, – человек подсознательно воспринимает того, кому она принадлежит, как более надежного, дружелюбного и в целом приятного. Любопытно, что верно и обратное: если бы Джим вручил вам стакан с ледяным чаем, то показался бы вашему подсознанию менее дружелюбным и вообще способным помешать вам добиться успеха.

Прайминг может принимать различные формы. Это может быть и использование ключевых слов, и специальная расстановка мебели, и даже создание в комнате особого освещения. Все эти элементы влияют на восприятие объектом самого себя, окружающей среды и того, кто осуществляет прайминг.

В рамках все той же гипотетической ситуации представьте, что вы с Джимом выходите из лифта и входите в огромный и ярко освещенный офис с мягкими диванами и панорамными окнами с видом на город. На столе для переговоров – большой кофейник, две открытые бутылки с водой, стопка журналов, один из которых раскрыт на статье о вашей компании. Вам может показаться, что журнал это уж слишком – но прайминг не в этом, а в том, что журнал раскрыт. Помните: фиксирование установки всегда происходит через те детали, о которых вы даже не задумались бы, не говоря о том, чтобы отмечать их про себя как нечто, способное повлиять на ваше восприятие ситуации. А между тем, все дело в них. Например, освещение способно сгладить любое ваше настроение. Если свет яркий, оно повышается, если приглушенный – вы успокаиваетесь. А поскольку вы и так были в хорошем настроении и за время подъема в лифте прониклись симпатией к Джиму, теперь он, наверняка, нравится вам еще больше – а ведь он еще ничего не сделал, чтобы заслужить ваше расположение. Открытая бутылка воды, открытый журнал и множество открытых окон – что все это символизирует? Правильно: открытость. Все это нужно для того, чтобы стимулировать в вас желание открыто выражать свои мысли и в свою очередь быть открытым к восприятию чужой точки зрения, что может положительно сказаться на ваших коммуникативных способностях.

Теперь Джим садится за стол и жестом приглашает вас к нему присоединиться.

– Спасибо, что приняли приглашение и согласились с нами встретиться. Нам кажется, что это отличная возможность. Если вы готовы к сотрудничеству и обмену идеями, я уверен, что наше партнерство станет успешным и выгодным для обеих наших команд.

Неплохое начало разговора? Да и день начался хорошо, правда? Джим завоевал ваше внимание? И в этом нет ничего удивительного – ведь его приветственные слова буквально состоят из прайминговых конструкций. Не спешите переходить к подсказкам – лучше перечитайте то, что он сказал, и вы сами все поймете. Всего в его речи девять ключевых слов: «приняли», «согласились», «возможность», «готовы», «сотрудничество», «обмен», «уверен», «партнерство» и «команда». Все эти слова применены с целью зафиксировать внимание слушателя на трех вещах: позитив, открытость и сотрудничество. Теперь вы с готовностью выслушаете то, что собирается сказать вам Джим, и с большей вероятностью примете его предложение работать вместе.

Доказано: когда люди слышат слова, заряженные определенным смыслом, они перенимают и качества, объединяющие эти слова. В ходе одного весьма любопытного эксперимента всех участников разделили на две группы и попросили выписать слова из предложений. Одной группе достались слова, ассоциирующиеся со старостью: «старый», «забывчивый», «морщины», «зависимый», «беспомощный» и «лото». Второй группе дали нейтральные слова, не связанные с какими-либо стереотипами – вроде «жажда», «чистый» и «частный». По окончании испытания исследователи засекли, сколько времени им понадобится, чтобы пройти коридор до конца. Выяснилось, что те, кому достались слова о старости, двигались медленнее! Такова сила прайминга.

Теперь, когда вы знаете, как он работает, я расскажу о том, как с его помощью извлечь выгоду… и для этого вам даже не придется целыми днями ходить и предлагать всем подержать вашу чашку кофе. В следующий раз, когда надо будет провести важную деловую встречу, организуйте ее в помещении с большими окнами с видом на внешний мир – так вы создадите ощущение открытости. Если это невозможно, пусть на столе будет открытый графин с водой или парочка открытых книг. Освещение тоже важно; и еще важно создать у собеседника хорошее настроение. Не лишним будет, как Джим, заранее подготовить свою речь. От этих первых предложений зависит направление и атмосфера всей беседы в целом. Запишите их и порепетируйте. Это как с книгой. Решающий фактор, из-за которого люди покупают или не покупают книгу – это введение. Множество высококлассных специалистов по проведению переговоров, которых я знаю, записали бы вступительные слова на бумаге и протестировали на коллегах, чтобы удостовериться, что добавленные ключевые слова естественно фиксируют установки.

Знайте, о чем говорите

Говоря об влиянии мы не имеем в виду подавление воли окружающих и подчинение их своему авторитету. Скорее о наличии авторитетного мнения по обсуждаемому вопросу. Прежде всего, это означает соответствующую подготовку, умение проверять источники, вдумчивое изучение темы и убедительная речь. Таким образом вы вдохновите своих слушателей и внушите им доверие к своему опыту. Если коротко – прежде, чем говорить, подумай. Люди прислушиваются к тем, кого считают экспертами в интересующем их вопросе.