Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха - [88]

В то же время, когда хороший специалист по переговорам отстраняется от человека, например, откидываясь на спинку стула, это служит сигналом – то, что было сказано, либо не важно, либо он с этим не согласен. Это не значит, что всякий раз, преодолевая физическое расстояние между вами и другим человеком, вы укрепляете эмоциональную связь – это не так. Напротив, есть примеры случаев, когда человек, откидываясь на спинку кресла, подсознательно пытается отвоевать утраченное пространство. Если так происходит, вместо того, чтобы силой пытаться приблизиться, попробуйте прибегнуть к невербальным методам (зрительный контакт, выравнивание позы, наклон вперед). Вы ведь не хотите потерять тот контакт, который вам удалось наладить, из-за вторжения в личное пространство. Как и в случае с приемом отражения, нужно действовать предельно тонко – только так можно добиться влияния на человека через проксемику.

Эту тактику можно с большим успехом использовать и в повседневной жизни. Когда вы в следующий раз заговорите с едва знакомым человеком, обратите внимание на ту дистанцию, которая естественным образом образуется между вами. Постепенно во время беседы старайтесь сократить эту дистанцию – если, конечно, чувствуете, что человек в этом заинтересован, и если сами хотите познакомиться поближе. Постепенно вы ощутите, что отношения перерастают из знакомства в дружбу, а заодно убедите своего собеседника в том, что вы надежный человек, с которым можно душевно поболтать. Если же при попытке сблизиться вы чувствуете, что человек делает шаг назад или в его невербальном поведении происходят перемены к худшему, ослабьте хватку и чуть отдалитесь. Для грамотного применения проксемической стратегии в любых новых отношениях нужно время, но если все сделать правильно, возникнет прочная, глубокая связь.

Приведу еще один пример. Представьте, что вы недавно переехали в новый район и отправились на первую встречу с соседями. Вы собираетесь получить место в муниципальном совете, а вместе с ним – возможность принимать решения по новому закону о зонировании, который может отразиться на вашем школьном округе.

К этому собранию вы готовились загодя: зная, что на нем будет председатель совета, вы выяснили, что он любит играть в гольф, болеет за бейсбольный клуб «Сент-Луис Кардиналс» и увлекается водными лыжами. Вы замечаете, что он только что закончил разговаривать по телефону и теперь одиноко стоит в углу. Как при помощи проксемической стратегии быстрее всего найти к нему подход? Лучше всего было бы представиться и пожать руку – так вы естественным образом установите дистанцию около 120 см, а потом расскажете, что вы недавно переехали, спросите, откуда он, где здесь можно вкусно поесть – в общем, сделаете первый шаг к установлению контакта.

По мере развития беседы при помощи приемов чтения людей, описанных в этой книге, оцените его вероятное восприятие вас. Если он кажется вам заинтересованным, продолжайте. В какой-то момент можно затронуть одно из его увлечений – то, в котором вы лучше всего ориентируетесь, – попутно стараясь сократить дистанцию между вами. Помните: когда вы подошли к нему, он стоял в углу, поэтому все возможные проксемические корректировки зависят от вас. Допустим, если он увлекается бейсболом, то с большей вероятностью будет говорить открыто и воодушевленно, а вы узнаете еще немного о его личной жизни. Если беседа сохранит позитивное русло, вполне возможно, что при вашей следующей встрече он вспомнит, что вы тот самый друг, который разделяет его любовь к традиционным американским видам спорта. Вы завоюете его доверие и, возможно, голос в предстоящих выборах в муниципальный совет.

Иногда мы неверно рассчитываем дистанцию для налаживания тех или иных отношений. С одними людьми мгновенно устанавливается контакт – крепкие объятия, задушевные беседы; другие же предпочитают держать всех на расстоянии вытянутой руки. Помните: это вы пытаетесь повлиять на их действия и поведение – а значит, должны быть особенно внимательны к невербальному языку, взглядам и позам как показателям того, как близко вы можете к ним подойти. Использование проксемической диаграммы может быть полезно, но обращайте также внимание на их движения и жесты по ходу разговора. Чем ближе они к вашему личному пространству, тем сильнее ощущают связь с вами. Если же вы заметили, что собеседник отдаляется, значит, либо вы подобрались слишком быстро, либо он утратил интерес к вашим словам.

Боже мой!

Представьте, что вы на первом свидании, и ваш спутник сообщает, что обожает сериал «Кобра Кай». Вы подпрыгиваете на стуле, восторженно вскрикивая: «О боже! Я тоже люблю этот сериал, обожаю «Кобра Кай»!»

А про себя думаете: надо же, как круто! Во всяком случае, я так думала, когда в этом призналась одна моя коллега. В этот момент мне показалось, что мы стали ближе.

Как часто мы испытываем приятное волнение, встретив того, кто родился в тот же день, болеет за ту же команду или приехал из того же города, что и мы? Почему же нам так важны подобные совпадения? Просто нам нравятся те, кто похож на нас. Посмотрите на своих друзей. Наверняка у вас с ними много общего. Вам нравятся одни и те же блюда, у вас схожие ценности. Возможно, есть и общие любимые места и увлечения. Вы испытываете к ним естественную тягу и чувствуете себя комфортно в их обществе. С теми же, кого мы не знаем и кого воспринимаем как «других», нам некомфортно.