Сильный средний бизнес - [40]
Географическая экспансия United Site Services продолжалась. С середины 2001 года она начала скупать по четыре компании в квартал и захватывать все новые регионы: Атланту, Даллас, Форт-Уэрт, пока со временем не добралась до Лас-Вегаса. На следующий день после заключения каждой сделки в купленную компанию приезжали один или несколько менеджеров из штаб-квартиры. Они сразу решали, кого из прежних сотрудников оставить, а кого уволить. В течение первой недели компанию обязательно посещал топ-менеджер из штаб-квартиры вместе с IT-специалистом и представителем отдела, отвечающего за обслуживание клиентов.
Благодаря такому подходу в новых компаниях, которые могли стать региональными центрами, нужные для United Site Services процессы внедрялись уже в течение первого месяца. Поиск новых клиентов начинался с первого же дня, а старые отмечали совершенно новый уровень внимания и обслуживания. Покупаемые United Site Services небольшие компании (годовой доход которых зачастую составлял менее 3 миллионов долларов) оказывались полностью интегрированными в работу в течение 30 дней. «После этого мы начинали заниматься конкретным планированием и бюджетированием операций, – поясняет Энсин. – К тому моменту практически не оставалось неясных для нас вопросов».
United Site Services централизовала бухгалтерские операции по всей стране лишь к концу 2003 года. Помните, что ваша работа значительно упростится, если вы будете интегрировать только те процессы, которые увеличивают ценность бизнеса.
Разумеется, важно найти подходящие объекты для приобретения, но не менее важно не пострадать в результате неизбежных сложностей. Рост через поглощение вполне пригоден для средних компаний, и, как показывает опыт United Site Services, результаты могут оказаться очень даже хорошими.
Определение того, насколько то или иное приобретение подходит вашей компании, имеет огромную важность. Проведя немало исследований, я создал детальный онлайновый инструмент для оценки потенциальных приобретений. Вы можете найти его по адресу www.ceotoceo.biz/mightytools.html.
Если свести все к простым словам, то высокая отдача на стратегическое приобретение предполагает и успешность исполнения (хорошая сделка и хорошая интеграция), и правильный выбор компании-кандидата, идеально соответствующей вашим стратегическим целям. Если вы уверены и в первом, и во втором – заключайте следку как можно быстрее! А если у вас нет ни того ни другого, бегите прочь. Говорите «нет» своему лихорадочному желанию действовать – и говорите «да» только тем приобретениям, которые обеспечат вам высокую отдачу.
5. Операционные катастрофы
Может ли что-то пойти не так, когда у вас увеличиваются обороты? Могут ли появиться проблемы, если рост бизнеса сопровождается тщательным и бережливым контролем за текущей деятельностью?
На самом деле да. Совмещение попыток быстрого роста с экономичной операционной моделью может привести к ситуациям, когда вам необходимо совершить много работы, но у вас недостаточно людей или других ресурсов, чтобы сделать все хорошо.
И когда это произойдет, ваш бизнес испытает реальный стресс.
В истории любой компании среднего размера рано или поздно возникает момент, когда она переходит от радостной, наполненной делами суеты к несчастному, хаотичному и полному проблем существованию. Именно тогда все и начинает валиться из рук. Сотрудники покидают компанию без предупреждения, клиенты жалуются на плохой сервис, а поставщики, утомленные неуплатами по счетам, перестают отгружать вам товары.
Такую картину никак не назовешь приятной. Это портрет операционной катастрофы, пятого «молчаливого убийцы» роста.
Когда компания мала, она обычно может справиться с лавиной заказов, наняв дополнительных людей или купив новый сервер. Помните историю Instagram? Его основатели запустили этот бизнес, работавший в области социальных медиа, в Сан-Франциско 6 октября 2010 года – и немедленно столкнулись со столь значительным спросом (зарегистрировалось 25 000 пользователей в первый день), что им пришлось работать 24 часа без перерыва, чтобы удержать серверы от перегрева. Владельцы Instagram обратились к своим знакомым из Стэнфордского университета, в первую же ночь переместились с их помощью на серверы Amazon и в течение месяца готовились к тому, чтобы справиться с запросами миллиона пользователей[15]. Вы можете сделать то же самое, пока вы невелики, обладаете достаточной ловкостью и подкованы в техническом плане (не помешает также, если у вас в списке полезных телефонов есть люди из Стэнфорда).
Напротив, крупные компании обычно имеют устоявшиеся операционные процессы, которыми занимаются люди, посвятившие жизнь тому, чтобы все в компании происходило вовремя и правильно.
Однако обе эти ситуации довольно далеки от того, что происходит в большинстве средних компаний. Многие из них не способны справиться со значительными операционными катастрофами не то что за ночь – за сотню ночей. Средние компании чересчур велики, а их механизмы имеют слишком много движущихся частей.
Более того, их руководители не способны прекратить выполнение своих повседневных обязанностей для решения проблем с операционными сбоями вне зависимости от того, насколько угрожающими те могут оказаться в долгосрочной перспективе.
