Сам себе бренд. Искусство самопрезентации - [41]

Мы презираем грубую лесть и угодничество, но обожаем тех, кто нас хвалит. Мы считаем таких людей сердечными, оптимистичными, великодушными и приятными в общении.

Мы ценим похвалу и ищем ее. Похвала — это подарок.

Льстить нельзя. Хвалить нужно.

Нет «крутым парням»

Пятнадцать лет назад спаситель ведущей американской корпорации действовал так жестко, что его прозвали Бензопилой по аналогии с героем знаменитого триллера.

Однако через пять лет выяснилось, что причина была не в исполнительном директоре Sunbeam Эле Данлэпе, а в плачевном состоянии корпорации.

Ресурсы Sunbeam были на исходе, и сотрудники и будущее компании — все подверглось жестокому «четвертованию».

Фил Парселл, приблизительно в то же время возглавлявший финансовую компанию Morgan Stanley, тоже действовал очень жестко, настолько, что после слияния с брокерской фирмой Dean Witter многие окрестили новый дуэт «Красавица и чудовище».

Парселл руководил пресловутой «железной рукой», но, когда менеджеры, брокеры, трейдеры и, что самое ужасное, клиенты почувствовали на себе ее тяжелое прикосновение, они предпочли один за другим поспешно ретироваться.

После Второй мировой войны идеалом руководителей для нас были самые суровые и закаленные воины. Мы жили под девизом «Когда жизнь выписывает крутые повороты, сильные продолжают идти».

Однако та битва закончилась, и мир бизнеса изменился.

Нынешнее поколение не хочет жить по законам военного времени и повторять прошлые ошибки.

Современные люди — не воины, закаленные в боях, а всего лишь нежные покупатели, желающие вести приятную жизнь.

Если вы можете помочь им в этом, хорошо. Если нет, они просто обойдут вас стороной.

Конечно, вы можете прибегнуть к жестким мерам, но вас ждет неминуемое поражение.

Если вы хотите продать себя, свои идеи, цели, услуги или кадры, откажитесь от военной модели поведения — сейчас другие времена.

Выбирайте мир.

Время силовых методов прошло.

Избегайте роли крутого парня.

Остерегайтесь любителей скидок

Если человек торгуется только из-за цены товара или услуги, то его вполне можно назвать хорошим покупателем или клиентом.

Но, как правило, люди торгуются буквально из-за всего. Они хотят не просто заплатить меньше, но и получить дополнительные выгоды.

Общение с такими людьми утомительно. Они испытывают ваше терпение, снижают прибыль и портят удовольствие от работы. Поэтому, если вы немного поднимете цены, то ваши доходы только возрастут.

Остерегайтесь тех, кто гонится за дешевизной.

Назовите вашу цену

Финансовый консультант из Скоттсдейла, штат Аризона, заработал неплохую сумму, но не ту, на которую рассчитывал. Он решил выяснить, почему так получилось.

В течение двух лет он изучал литературу по продажам и маркетингу и перепробовал самые разные технологии, однако все оставалось по-прежнему.

Прочитав о том, что ряд компаний по производству товаров и услуг обошли своих конкурентов, просто подняв цены, он решил сделать то же самое. Он увеличил почасовую оплату и средние расценки на 40%.

В течение первого года, последовавшего за этим повышением, его доходы возросли на 65%. Сейчас его ежегодный доход увеличился почти на 150%.

Этот же метод сработал у обувной корпорации Timberland. У American Express. В ряде университетов США.

Просите больше.

Назовите вашу цену. Часть вторая

В течение двух лет дизайнер-оформитель просила за свои услуги 75 долларов в час (средний или чуть выше среднего тариф в их округе). Дела у нее шли довольно хорошо, но и только. Потом она подняла цену до 125 долларов в час. Эффект был потрясающим.

Мгновенно возросло количество заявок — все хотели работать с «лучшим специалистом округа». И оборот повысился: чтобы не тратить драгоценное — в прямом смысле слова — время гуру, клиенты чуть ли не сразу задавали вопрос: «Когда вы сможете приступить к работе?» Таким образом, продажи стали отнимать меньше времени.

Повышение расценок привело еще к одному неожиданному результату. Наиболее состоятельные заказчики стали более обязательными, начали платить быстрее и охотнее. Деньги, можно сказать, потекли рекой. Удалось разгрести долги.

«Это было просто невероятно, — рассказывал муж этой дамы (она сама не смогла прийти на интервью, поскольку у нее горел очередной заказ). — Я и представить себе не мог, что такое возможно. Я просто хотел, чтобы она зарабатывала как раньше, но тратила на работу меньше времени.

Хороший специалист — дорогой специалист.

Время

Одни дают, а другие берут.

Учитесь быстро отличать, к какой категории относится ваш собеседник. Не жалейте времени на дающих, избегайте отбирающих.

Время дорого. Уделяйте его тем, кто ценит вас и кого цените вы.

Как запоминать имена

Наверное, вы не раз слышали знаменитую фразу Дейла Карнеги о том, что «имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке».

Но, какая бы ни была у вас отличная память, вы все равно забываете чужие имена.

Мы постоянно сталкиваемся с этим в маркетинге. Эксперименты показывают, что испытуемые с трудом вспоминают текст рекламы, но отчетливо помнят все образы. В других экспериментах испытуемые не могли вспомнить названия компаний, но узнавали их логотипы.