Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [60]

Не следует и имитировать слишком широкую улыбку (правило: «Ваша улыбка не должна гасить улыбку на лице собеседника!»). Задав вопрос аудитории и выслушивая ответ, необходимо стимулировать отвечающего соответствующей мимикой — приподнятыми «домиком» бровями, кивками головой, приложенными к подбородку или щеке пальцами.

Выше мы оценивали значение паралингвистики в запоминании сказанного в 38 % — т. е. она находится на втором месте после непосредственно языка тела.

К паралингвистике, т. е. признакам речи, не несущим смысловой нагрузки, относятся: тон, скорость речи, и расстановка акцентов. Общеизвестно, как тяжело долго слушать монотонное повествование — и если в кабинете психотерапевта оно уместно для погружения аудитории в состояние транса, то во время презентации подобное состояние будет означать полный провал. Как и руки, тон голоса является инструментом привлечения внимания, поэтому, выделяя голосом основные тезисы презентации, можно быстро достичь желаемого эффекта. Изменение тона изложения может происходить как повышением, так и его понижением, однако внимание аудитории при постоянном повышении тона быстро притупляется (подобным повышением желательно начинать и заканчивать презентацию). Несколько более эффективно несколько понижать тон и замедлять речь на ключевых моментах. Но следует помнить, что если в первые секунды такого понижения слушатели будут напрягать слух, то уже через несколько минут тихого изложения их внимание будет притупляться, поэтому как понижение, так и повышение тона должно быть кратковременным (лишь столько, сколько необходимо для произнесения ключевой фразы). Другой важной составляющей невербального воздействия на аудиторию является скорость речи. Не стоит говорить о том, что постоянно замедленная речь (так же как и тихая) является сложно преодолимым барьером для концентрации внимания аудитории. Имеет смысл замедлять речь (одновременно меняя тон повествования) только на основных моментах презентации. Зачастую можно наблюдать и другую часто встречающуюся ошибку выступающего представителя: в момент, когда последний обнаруживает, что не укладывается в отведенный ему регламент, он убыстряет речь, стараясь «выпалить» всю оставшуюся информацию. При таком варианте вся презентация будет обречена на провал, так как основные ее моменты (обобщение и заключение) чаще всего будут не «услышаны» именно из-за подобного плохо воспринимаемого ускорения речи (а ведь люди запоминают последнее!). Для управления этой ситуацией важно основываться на предварительно проведенном анализе

(«О чем я буду говорить?»). Знание и понимание объема информации, которая должна быть доведена до аудитории, позволит при недостатке времени опустить менее значимые ее части, оставив лишь основное. Поскольку слушающие не знакомы с детальным планом выступления, то подобный пропуск нескольких менее значимых тезисов останется для аудитории незамеченным и позволит закончить презентацию в отведенное время.

В заключение описания способов применения «языка тела» хочется отметить несколько «табу», предписанных для выступающего. Прежде всего это касается позы: она должна быть симметрична (несимметричная поза демонстрирует неуважение к аудитории) — нельзя выступать, облокотившись на что-либо. Запрещено также находиться спиной к аудитории: помимо неуважения, подобное положение вызывает потерю глазного контакта и, следовательно, потерю контроля над слушателями. Выше уже упоминались такие «табу», как выступление сидя за столом и нахождение за трибуной. Все это ограничивает возможности техники выступления и ведет к снижению эффективности презентации.

Обобщая сказанное относительно языка тела, хочется дать совет — будьте просто человеком (анг. people), учитывающим следующее:

Postures and gestures жесты и поза

Eye contact глазной контакт

Orientation положение в пространстве

Proximity дистанция

Looks внешний вид

Expression of the emotions мимика

Таким образом, перечисленные выше невербальные техники и методы выступления подтверждают тезис о том, что успех презентации зависит как от правильно составленного плана и проведенного анализа, так и от сознательного воздействия на аудиторию с помощью довольно несложных, но эффективных и апробированных способов.

Из чего же состоит непосредственно презентация? Знаменитый и постоянно цитируемый американский менеджер Ли Яккока по этому поводу писал: «…Несколько слов об основных приемах публичного выступления, которые я до сих пор применяю на деле.

Например, вы хорошо знаете предмет вашего выступления, но должны помнить, что аудитория может оказаться недостаточно внимательной, поэтому начинайте свою речь с сообщения о том, что именно вы намерены сказать. Затем скажите именно это.

В заключении повторите то, что вы уже сказали. Я никогда не отступал от этого бесспорного правила…». Американцы рекомендуют следующую структуру презентации (т. н. «бомбардировщик»):

Bang всегда начинайте с необычного

Outline скажите, о чем вы будуту говорить

Message говорите не более 3–4 тезисов

Bridge убедитесь, что каждый тезис связан с потребностями аудитории