Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [58]

Глазной контакт с залом является одной из важнейших составляющих первого впечатления — он позволяет не только привнести личное отношение говорящего к сказанному, но и эффективно контролировать эмоции и поведение аудитории.

В европейской культуре принято во время беседы смотреть в глаза собеседнику — это воспринимается как открытость и искренность (сложно будет доверять человеку, у которого при ответе на вопрос об эффективности препарата начинают бегать глаза). В то же время, поскольку человек является, по сути своей, стайным приматом, долгий пристальный взгляд ощущается как угоза и вызывает подспудное ощущение какой-то вины. Отличие техники глазного контакта во время проведения презентации состоит в том, что этот контакт должен осуществляться представителем последовательно от слушателя к слушателю — рекомендовано, чтобы длительность этого контакта (взгляда глаз в глаза) не превышала 3–5 сек, дабы не смущать собеседника. Но что же делать, если имеется необходимость более долгого визуального контакта с собеседником? Для этого имеет смысл применить следующую технику: вначале 3–5 сек смотреть собеседнику в глаза, затем обвести его лицо взглядом по периметру (не фиксируясь подолгу на чемлибо!) и после этого смотреть в точку «третьего глаза», которая расположена между бровей. Глядя в эту точку, можно полностью создать иллюзию глазного контакта, в то же время не вызывая психологического напряжения у собеседника.

Мы уже говорили, что одной из целей поддержания глазного контакта с аудиторией является эффективный контроль зала. Известно, что сектор обзора у начинающего оратора составляет всего 30–35 градусов, в то время, как у профессионала он равен 45–50 градусам — другими словами, начинающий видит только то, что расположено прямо перед ним (при этом люди, располагающиеся по краям зала, полностью выпадают из его поля зрения и, соответственно, контроля. Для увеличения площади обзора необходимо, прежде всего, занять правильную позицию перед аудиторией. При этом используется принцип «золотого треугольника» — треугольник, вершинами которого являются крайние слушатели в первом ряду и сам оратор, должен быть равносторонним — при этом угол обзора существенно увеличивается за счет боковых полей зрения.

Место оратора

Заняв оптимальную позицию, выступающий должен видеть всех — для этого применяется весьма несложная техника, которая, тем не менее, является обязательной к исполнению.

Обзор аудитории всегда следует начинать с левого крайнего слушателя (для правшей), после чего следует обводить взглядом зал по всему периметру (контроль задних рядов), дойдя до крайнего правого слушателя, взгляд оратора перемещается зигзагообразно по центру зала, после чего снова возвращается к крайнему левому сидящему. Такая техника требует осознанного контроля не более 1–2 выступлений, после чего она начинает применяться представителем уже автоматически. Подобная схема обзора позволяет не только контролировать крайние ряды, но и даст залу ощущение, что выступающий разговаривает персонально с каждым из присутствующих. Обводя свою аудиторию взглядом, задерживайтесь на 1–2 секунды на каждом слушателе — это дополнительно поддерживает внимание, однако, не стоит фиксировать его долго на ком-то одном (слова песни про «моего доброго зрителя в десятом ряду» в условиях деловой презентации или тренинга не актуальны — этот добрый зритель очень скоро станет ерзать и испытывать неудобство от того, что выступающий обращается только к нему, при этом остальным станет неинтересно — ведь разговаривают не с ними). Нередко, страшаясь выступления и стараясь избежать взгляда в зал, выступающий фиксирует его на какой-либо яркой точке (часы на стене, окна на противоположной стене, из которых в кинозалах демонстрируют фильмы) или на хорошо ему знакомых (и поэтому безопасных) собственных слайдах. Все это приводит к тому, что аудитория теряет интерес к происходящему, т. к. опять не понимает — с кем именно идет разговор. Таким образом, владение техникой глазного контакта с аудиторией является основополагающим звеном в создании контакта с вашими слушателями.

Для полноты поддержания визуального контакта с аудиторией, прежде всего, н выступающему необходимо перед ней стоять — у стоящего перед сидящим имеется несомненное психологическое преимущество — особенно это важно во время тренингов по продукту для медицинских представителей. Самочувствие, усталость или плохое настроение выступающего в данном случае никакой роли не играют — show must go on!

Еще знаменитый оратор античности Плиний Младший писал: «Ораторы, говорящие сидя, даже если их речь обладает такими же достоинствами, что и речь говорящих стоя, одним тем, что они сидят, ослабляют и принижают свое выступление. А у тех, кто читает текст, связаны глаза и руки, которые так помогают выразительности. Ничего удивительного, что внимание слушателей, ничем извне не плененное и ничем не поддерживаемое, рассеивается впустую…». Исходя из сказанного, можно выделить еще один «смертный грех» выступающих — это чтение, в том числе и своих слайдов. Мы уже говорили, что глазами человек читает в 7–8 раз быстрее, чем воспринимает информацию на слух — следовательно, представитель еще не закончл читать и первые пару строк текста на слайде, а аудитории уже станет скучно, ибо она все это уже поняла (пример: чтение многочисленных показаний к применению препарата). Написанное на слайде необходимо не читать, но только комментировать — говорить то же самое, но другими словами. Для чтения предназначаются только цитаты или выдержки из приказов или информационных писем (во избежание недопонимания и вольной их трактовки).