Руководство для медицинского представителя фармацевтической компании - [56]

Следующей составлющей первого впечатления можно назвать смысл первых сказанных вами 10 слов — они должны быть позитивными и настраивать аудиторию на серьезный лад («Доброе утро, уважаемые коллеги! Я рад приветствовать вас в нашей команде и надеюсь, что мое выступление будет взаимно приятным и весьма для вас полезным!»). Не меньшее значение в создании первого впечатления имеет и вокальные составляющие вашей речи: ее скорость (слишком быстрая или же слишком медленная речь перестает восприниматься уже через 2–3 минуты), тембр, интонации, правильность постановки ударений (иктов), а также ритмика речи. Американская презентационная школа рекомендует для закрепления первого позитивного впечатления и оптимизации усвоения излагаемого материала использовать выступающему памперс:

Projection говорите громче обычного, чтобы всем было вас слышно

Articulation не глотайте слова, следите за манеризмами

Modulation меняйте тон, говорите искренне, драматично и победно

Pronunciation следите за ударениями, сложными словами, оговорками

Enunciation акцентируйте ключевые слова и положения

Repetition повторяйте ключевые слова

Speed периодически меняйте скорость речи

.

Помните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести на аудиторию первое позитивное впечатление! Более того, известно, что для создания первого впечатления требуются считанные секунды и вся оставшаяся жизнь на то, чтобы это впечатление исправить. Как правило, это первое впечатление формируется в первые 10–15 сек. вашего появления перед публикой. Еще Ломоносов писал, что «…оратору необходимо: остроумие, помять, громкий и приятный голос и осанистый внешний вид…». Ниже мы приводим ряд «полезных» советов относительно того, как гарантированно испорить впечатление от вашего выступления.

Что обеспечивает мужчинам провал презентации: плохо сидящий костюм стоптанная обувь отвисшие карманы ручка в верхнем кармане пиджака (дополнительное яркое пятно) рассегнутый ворот рубашки (неуважение к аудитории) белые или короткие носки кричащий узор галстука (типа «пожар в джунглях») светлая обувь к темному костюму блестящие украшения и аксессуары (цепи, «гайки» на пальцах и т. п.) расстегнутые молнии на брюках

Для женщин главным принципом дклового костюма является «не быть too sexy», поэтому ей провал обеспечит следующее: голые ноги слишком высокие каблуки (ноги быстро устанут) слишком короткая юбка (должна быть не выше 5–7 см. над уровнем колен) глубокое декольте броская бижутерия или обилие золотых украшений стоптанные каблуки слишком яркая косметика избыток парфюма прямые лучи света (высвечивают дефекты кожи и грима) спадающие на лицо волосы незастегнутые пуговицы и молнии

Произведя позитивное первое впечатление, выступающий представитель должен закрепить его в сознании аудитории, показать, что он спокоен и уверен в себе. Иногда, при волнении, этому могут мешать как руки оратора, так и егоголос. Руки необходимы для жестикуляции, поэтому не стоит неосознанно крутить в руках ручку или указку (аудитория немедленно начнет следить глазами за этими нервозными движениями).

Подобные судорожные движения называются невербальными манеризмами и выдают некверенность говорящего (это может быть и заламывание рук, дерганье себя за нос, хруст пальцами и т. п.). Держа руку в кармане, не стоит перебирать лежащие в нем предметы, стучать руками по столу или флип-чарту, слишком бурно жестикулировать, приглаживать волосы или же нервно почесываться — все это выдает ваше волнение. При опасении, что это волнение выдаст ваш голос, заранее приготовьте себе стакан негазированной воды, во время выступления дышите ровно, говорите, регулярно делая паузы. Для того, чтоюы люди следили за ходом вашего изложения, меняйте ритм и громкость речи, подчеркивая с помощью голоса ключевые моменты и слова ( «эффективность», «удобно» и т. п.). Ничто так не отвлекает и опасно не меняет смысл сказанного, как т. н. вербальные манеризмы — в просторечии, «слова-паразиты». Именно они выдают волнение и неуверенность говорящего (ибо в обычной речи их, как правило, не наблюдается). Если такие манеризмы, как «ну», «вот», «значит» не украшают речь, но и не меняют ее смысл, то выражения типа: «на самом деле» (означает «я с тобой не согласен»), «действительно», «как бы», «так сказать», «в некотором роде» — обозначают сомнения и неуверенность говорящего, что искажает смысл сказанного. К примеру, фраза «на самом деле, наш, так сказать, препапарат действительно, как бы, помогает…» вызовет, в лучшем случае, недоумение аудитории, а в худшем — подозрение, что ее просто напросто дурят. Как уже говорилось, все эти индикаторы волнения весьма заметны и, как правило, возникают в моменты, когда выступающий занервничал. Наиболее часто такие ситуации развиваются при следующих обстоятельствах:

— люди уходят с вашей презентации: если вы в начале выступления внятно объявили, о чем именно будете говрить — то их уход после этого имеет, наоборот, позитивную сторону: они поняли о чем пойдет речь, их не интересует ваш препарат — поэтому они и уходят. Пусть в зале будет меньше народа, но оставшимся тема интересна и они будут работать с вашим препаратом. — вы «потеряли лицо» — как правило, это случается когда вам обидел кто-либо из аудитории (например, «лиса» задала вам глупый или провокационный вопрос) — вы забыли, что хотели сказать: нервничать также не стоит, т. к. никто в аудитории не знал, что именно вы собирались сказать — вас не слушают — причин этому может быть несколько: либо то, что вы рассказываете, неинтересно аудитории, либо наоборот — очень интересно и актуально и люди сразу начинают обсуждать услышанное, может быть, вы говорите слишком тихо и монотонно.